老鬼歸來

銷售是設計出來的，好的陌拜也是設計出來的。銷售高手進行陌拜，一般會分成三個大的板塊：拜訪前、拜訪中、拜訪後。

一、做好拜訪前準備，陌拜成功一半。

1、分析客群，預想客戶可能會提的異議。每一個客戶、每一輪的拜訪，客戶都會有或多或少的異議，關於價格貴、沒時間、沒興趣、我不需要、已經有合作伙伴、有需要的時候再聯繫你之類，高手在拜訪前就已經很熟悉掌握如何去解決這些問題。

2、拜訪預演，設計和客戶交流的環節。高手會在腦海裡、或者找到一個搭檔，讓他模擬客戶，在公司就進行演練。在演練的過程中高手會設計話術，儘量讓客戶不要提出類似“有需要的時候再聯繫你”這樣的回覆，往往是銷售人員自己給自己埋了個坑，他一進公司，做完自我介紹，開始就講產品，讓後就問客戶需不需要，客戶就回復題主的話，這樣就嗝屁了。

3、精心準備，爭取呈現最好的第一印象。客戶永遠不會給銷售人員第二次建立第一印象，所以高手首先要做好形象的準備，為成功而穿著，為勝利而打扮，高手會把自象設計得就像個專家；其次，狀態的準備，銷售其實就是在傳遞一種狀態，傳遞一份信心，高手不會帶著不愉快的心情去陌拜；再者：資料的準備，公司視頻、文化手冊、客戶案例、合同、微信公眾號、產品介紹等等。

二、拜訪是個技術活，推進流程要緊扣。

1、一分鐘自我介紹，引起興趣。以培訓公司銷售顧問見老總為例，因為陌拜老總是最難的，如果老總都可以，其他行業拜訪人資或採購都可以用。

高手話術如下：

某總，我是中國第一名的培訓機構某某公司大客戶服務經理雪MM，這是我的名片，能跟您請教張名片吧？我在這個行業6年時間，服務到三一重工、華潤萬家、保利地產等500多家公司，協助他們業績都增長，很高興能在這樣一個陽光明媚的上午與您相識（握手）。

高手話術設計原理如下：

• 某總，我是中國第一名的培訓機構某某公司大客戶服務經理雪MM。
  

(三個要點：一讓他知道你是好公司；二是讓他了解你公司名；三是突出你是做大客戶服務的。)

• 這是我的名片，能跟您請教張名片吧？
  

（三個要點：一遞名片就有了第一次接觸；第二請教名片就拿到了信息；第三很雖是信息化時代，都加微信，但名片上有更多有用的東西。）

• 我在這個行業6年時間，服務到三一重工、華潤萬家、保利地產等500多家公司，協助他們業績都增長。
  

（三個要點：一是自己是專家；二是自己有案例，這些案例最好和你陌拜的客戶有關係；三是有具體的數據。）

• 很高興能在這樣一個陽光明媚的上午與您相識（握手）。
  

（一個要點：遞名片是第一次，介紹完後和客戶握手是第二次接觸，這裡溝通完，第一印象才算建立好。）

2、跟客戶打開話題，慢慢開始建立信任。這在我昨天的第222條悟空回答中有闡述，就不細講。

3、沒有建立信賴之前不談價值，沒談價值之前不談功能。高手會判斷和客戶信賴感建立得好，客戶沒時間再談，那麼他會適可而止，吊著客戶的胃口，反之，他會繼續。他會在和客戶問與答的過程中，滿滿闡述這個東西能給他帶來幫助。比如瘦身產品，他會讓客戶瞭解它的十大好處，讓客戶身體健康、讓客戶看上去更帥氣、讓客戶可以吸引更多合作、吸引魅力女士......總之，讓客戶看到到的是他選擇產品後那種愉悅的感覺。

4、客戶只要願意，繼續通過產品本身塑造價值。講完好處，高手才會開始介紹產品的來源、製造、用料、工藝、包裝、運輸等等，這是進一步為後面的成交做準備的，陌拜能成交的都是高手中的高手。

5、大膽的成交，才是檢驗陌拜是否有結果的真理。我剛剛說了，高手是可以通過陌拜直接成交的，有的信賴感建立的好的，在介紹完價值後，就會開始假設成交，話術如下：某總，如果您要選擇這麼好的產品，您是辦個普通會員還是VIP會員？成交了，才知道客戶的反應，有抗拒點就去解除就是，高手不會覺得有什麼大不了的。

三、拜訪後的“電影回放”，才是高手區別其他人的關鍵。高手在一天的陌拜介紹後，會把所有和客戶接觸的過程做回放，會問自己四個問題？

1、問自己感覺怎麼樣？感覺是內心的聲音，不用腦去判斷的，如開心、懊惱、傷心等等，通過感覺確認成敗。

2、我做得好的有哪些？總之要找到三個以上，繼續發揚。

3、我可以提升的有哪些？這裡不會說是做得不好的，也會總結三個以上，下次陌拜就不會出現。

4、如果下次陌拜，我會怎麼做？他這一步又回到陌拜前的“預演”那個環節，這樣的循環他的成長才會非常快速。

陌拜銷售高手其實高在八個字：總結、演練、計劃、行動。

黃聘

我進到一家陌生的飯館，聽到的只是“歡迎光臨，您幾位？”而沒有任何一名服務員、店長、領班、經理……等工作人員來對我進行自我介紹……而當我進到一家熟悉的飯館，服務員能夠很親切的叫出我的名字，而我卻未必記得住服務員的名字……這是為什麼？

因為引導消費行為的永遠是需求，當我進入飯館的那一刻，無需多言，我需要的是吃飯，我會在吃飯這方面產生需求，所以作為消費者，我不需要知道賣給我飯菜的人是誰，我只需要知道我花多少錢，能吃到什麼樣的飯菜。

那麼反向來說銷售人員也一樣，陌生拜訪，也需要先搞清楚對方的需求是什麼，只需要禮貌的打個招呼問句：您好！然後的主題是“您需要的內容”，而不是“我是哪家公司的誰誰誰”，尤其是當你的企業你的產品還不具備足夠權威的品牌效益的時候，更沒必要把自己擺在拜訪的第一位！

也就是說，當你做足了用戶調查，知道用戶需要的東西是你能夠提供的時候，最好省去自我介紹，用產品或你企業的核心競爭力直打用戶心理的痛點和癢點！

“您好！請問您在什麼時間，什麼地點，需要多少該類商品？”

一副公事公辦的開場白，可以抵消掉對方對於“銷售人員”的大部分排斥心理，而當對方追問你是誰，是什麼公司的時候，再進行自我介紹，將大幅度提升用戶對你的興趣度，因為問題是他主動提出來的，你是回答方，而不是主動上門推介自己的人。

對比來看吧：

飯館的常規對話：

“您好！歡迎光臨！請問您幾位？”

“你們店都有什麼啊？”

“我們有川菜、魯菜、粵菜，最拿手的是油爆河蝦……”

銷售的常規對話：

“您好！我是A公司的業務經理XYZ，我公司是專做甲乙丙行業的高尖端企業，能為您提供甲乙丙方面最專業的服務，我們公司的優勢就是CDE……”

銷售的飯館式對話：

“您好！您是C先生吧，您現在需要多少X產品？在什麼時間？什麼地點需要？”

“你是哪位？”

“我是甲公司的A，據悉，您最近正在做X產品的採購調查，現與您聯繫的目的即是為您解決這方面的需求問題。”

“我們之前聯繫過嗎？”

“我們雖然沒有聯繫過，但我公司已對您的情況已有所瞭解，為了節約您的寶貴時間，我建議我們可以直接聊業務本身的話題……”

隱士夢言

陌生拜訪，給客戶留下好印象最重要。 你要推銷的東西，你公司的產品，你公司的服務，都沒有你給客戶留下的印象重要！ 有了好印象，你才能有第二次、第三次、第四次的拜訪。沒有好印象，第一次拜訪完了，你就拜拜了。

很多剛入行的銷售新手，最頭疼的就是陌生拜訪。好不容易約到的客戶，怕自己準備不好，把這個客戶弄丟了。所以很多新手都很頭疼，到底該怎麼做，才能給客戶好印象，才能通過第一次拜訪，把握住客戶。

我來說一些自己這麼多年積累的經驗，給大家參考一下。

一、著裝 這是第一印象，重要性就不用多說了吧。著裝主要是要體現你的商務身份。正裝最好，別人一看這就是一個銷售。如果不喜歡正裝，商務休閒風也可以。絕對不能穿便裝，你是銷售，別穿得跟一個學生似的。

二、談話內容

這個就有的說了，很多新手就是死在談話內容上。

開場白：要簡潔

我的開場白一般很簡單，把我們公司名，產品，產品應用範圍簡單介紹一下就可以。

開場白只要讓客戶記住你的公司名字，產品類型（適合客戶公司使用的產品類型）就行了。你一開始就跟客戶長篇大論，把公司所有產品介紹一遍，把你們產品跟競爭對手的產品優缺點對比介紹一遍，跟演講一樣可以講1-2個小時，到最後客戶還是記不住你講的內容，同時還會因為你講的太多覺得你很煩。

有人會問那我不介紹自己公司的產品，客戶就沒辦法瞭解。我想說不用著急，客戶答應見你就是有事情想要向你瞭解打聽，在開場白之後，客戶會問你一些他已經準備好的問題，這個時候你再根據自己的真實情況回答。要跟客戶有來有往，有互動，有問有答，這樣才是一個好的對話。你如果只顧自己在那邊長篇大論，把客戶晾一邊，你覺得客戶心裡會好受嗎。

談話節奏：七分閒聊，三分正事

陌生拜訪，給客戶留下好印象才是最重要的。要留下好印象，除了著裝，就是談話的氛圍。記住，是談話的氛圍，不是談話的內容。 試想一下，你跟兩個人聊天，一個陌生人只會跟你談正事，談很嚴肅的事情，搞得你壓力很大；而另外一個人不怎麼就跟你聊正事，就聊今天的新聞頭條，說說今天碰到的八卦趣事，整個聊天氛圍輕鬆愉快。那麼這兩個人，你更喜歡跟誰聊天？哪個會給你留下好印象？肯定是後者。

跟客戶陌生拜訪的聊天也是一樣的道理。如果你可以製造一個輕鬆愉快的聊天氛圍，那麼客戶肯定願意跟你多聊一會兒，聊1-2個小時都不會覺得時間長，聊這麼長時間，客戶對你肯定印象深刻。

如果是嚴肅的聊天氛圍，聊個10分鐘，估計都嫌多了。一個十分鐘的聊天，留不下什麼印象，客戶第二天就會把你忘了。

那麼怎麼製造輕鬆的聊天氛圍，把握一個原則，七分閒聊、三分正事。多跟客戶聊聊時事政治，八卦周邊。聊聊客戶的家鄉，誇誇客戶的公司，誇誇客戶這個人。說到這我要補充一句，最好是在見到客戶一開始（在你的正式開場白之前）就閒聊幾句，奠定整個談話輕鬆的氛圍。

三、為下次拜訪鋪墊

不管你第二步做得怎麼樣，聊天氛圍好不好，你都要想辦法給你下一次拜訪這個客戶做鋪墊。

你要勾起客戶跟你繼續見面的想法。這是我比較常用的幾個方法，比如說：“我們公司的手機功耗比別人家低，能工作更長時間，但是需要我們技術人員指導，我下次安排技術人員一起過來給你們講解一下”。或者“我們有新出的產品可以試用，等工廠生產出來，我給你送一個過來”。 一定要想辦法跟客戶多見面，多見面才能跟客戶發展關係，才有機會客戶一起吃吃喝喝，才能有更多的可能。所以每次拜訪客戶，都要想辦法為下一次約見做鋪墊。陌生拜訪的時候尤為重要。

四、陌生拜訪前的準備

為什麼要把準備放在最後說？因為你只有知道了要作什麼，你才能知道要提前準備什麼。

現在你知道了要注意著裝，所以你要準備好一套正事一點的衣服；現在你知道了要開場白，你要提前把你們公司的產品知識瞭解清楚，把開場白寫得簡潔一點；要營造輕鬆聊天氛圍，你要準備一些時事新聞、八卦周邊，你要提前瞭解你要拜訪這個人的喜好背景.這樣你就不用怕跟客戶見面的時候沒得聊了；最後你還要為下一次拜訪做鋪墊，你要準備一個理由，下一次拜訪的理由。

事前準備真的很重要，準備的充不充分，直接影響你的拜訪質量。沒有人天生是銷售高手，高手們也是這樣一步一步靠著提前準備過來的。

情若覆流年866

陌生拜訪，給客戶留下好印象最重要。

你要推銷的東西，你公司的產品，你公司的服務，都沒有你給客戶留下的印象重要！

有了好印象，你才能有第二次、第三次、第四次的拜訪。沒有好印象，第一次拜訪完了，你就拜拜了。

很多剛入行的銷售新手，最頭疼的就是陌生拜訪。好不容易約到的客戶，怕自己準備不好，把這個客戶弄丟了。所以很多新手都很頭疼，到底該怎麼做，才能給客戶好印象，才能通過第一次拜訪，把握住客戶。

我來說一些自己這麼多年積累的經驗，給大家參考一下。

一、著裝

這是第一印象，重要性就不用多說了吧。著裝主要是要體現你的商務身份。正裝最好，別人一看這就是一個銷售。如果不喜歡正裝，商務休閒風也可以。絕對不能穿便裝，你是銷售，別穿得跟一個學生似的。

二、談話內容

這個就有的說了，很多新手就是死在談話內容上。

開場白：要簡潔

我的開場白一般很簡單，把我們公司名，產品，產品應用範圍簡單介紹一下就可以。

開場白只要讓客戶記住你的公司名字，產品類型（適合客戶公司使用的產品類型）就行了。你一開始就跟客戶長篇大論，把公司所有產品介紹一遍，把你們產品跟競爭對手的產品優缺點對比介紹一遍，跟演講一樣可以講1-2個小時，到最後客戶還是記不住你講的內容，同時還會因為你講的太多覺得你很煩。

有人會問那我不介紹自己公司的產品，客戶就沒辦法瞭解。我想說不用著急，客戶答應見你就是有事情想要向你瞭解打聽，在開場白之後，客戶會問你一些他已經準備好的問題，這個時候你再根據自己的真實情況回答。要跟客戶有來有往，有互動，有問有答，這樣才是一個好的對話。你如果只顧自己在那邊長篇大論，把客戶晾一邊，你覺得客戶心裡會好受嗎。

談話節奏：七分閒聊，三分正事

陌生拜訪，給客戶留下好印象才是最重要的。要留下好印象，除了著裝，就是談話的氛圍。記住，是談話的氛圍，不是談話的內容。

試想一下，你跟兩個人聊天，一個陌生人只會跟你談正事，談很嚴肅的事情，搞得你壓力很大；而另外一個人不怎麼就跟你聊正事，就聊今天的新聞頭條，說說今天碰到的八卦趣事，整個聊天氛圍輕鬆愉快。那麼這兩個人，你更喜歡跟誰聊天？哪個會給你留下好印象？肯定是後者。

跟客戶陌生拜訪的聊天也是一樣的道理。如果你可以製造一個輕鬆愉快的聊天氛圍，那麼客戶肯定願意跟你多聊一會兒，聊1-2個小時都不會覺得時間長，聊這麼長時間，客戶對你肯定印象深刻。

如果是嚴肅的聊天氛圍，聊個10分鐘，估計都嫌多了。一個十分鐘的聊天，留不下什麼印象，客戶第二天就會把你忘了。

那麼怎麼製造輕鬆的聊天氛圍，把握一個原則，七分閒聊、三分正事。多跟客戶聊聊時事政治，八卦周邊。聊聊客戶的家鄉，誇誇客戶的公司，誇誇客戶這個人。說到這我要補充一句，最好是在見到客戶一開始（在你的正式開場白之前）就閒聊幾句，奠定整個談話輕鬆的氛圍。

三、為下次拜訪鋪墊

不管你第二步做得怎麼樣，聊天氛圍好不好，你都要想辦法給你下一次拜訪這個客戶做鋪墊。

你要勾起客戶跟你繼續見面的想法。這是我比較常用的幾個方法，比如說：“我們公司的手機功耗比別人家低，能工作更長時間，但是需要我們技術人員指導，我下次安排技術人員一起過來給你們講解一下”。或者“我們有新出的產品可以試用，等工廠生產出來，我給你送一個過來”。

一定要想辦法跟客戶多見面，多見面才能跟客戶發展關係，才有機會客戶一起吃吃喝喝，才能有更多的可能。所以每次拜訪客戶，都要想辦法為下一次約見做鋪墊。陌生拜訪的時候尤為重要。

四、陌生拜訪前的準備

為什麼要把準備放在最後說？因為你只有知道了要作什麼，你才能知道要提前準備什麼。

現在你知道了要注意著裝，所以你要準備好一套正事一點的衣服；現在你知道了要開場白，你要提前把你們公司的產品知識瞭解清楚，把開場白寫得簡潔一點；要營造輕鬆聊天氛圍，你要準備一些時事新聞、八卦周邊，你要提前瞭解你要拜訪這個人的喜好背景（有興趣的人可以百度“哈維麥肯66問”，把這個表格做一遍），這樣你就不用怕跟客戶見面的時候沒得聊了；最後你還要為下一次拜訪做鋪墊，你要準備一個理由，下一次拜訪的理由。

事前準備真的很重要，準備的充不充分，直接影響你的拜訪質量。沒有人天生是銷售高手，高手們也是這樣一步一步靠著提前準備過來的。

陌未央77

銷售高手如何進行陌生拜訪？

作為一個曾經銷售過互聯網產品的一線老兵，電銷、陌拜在互聯網銷售公司是必須要修煉的課程。互聯網銷售人員流動性是其他行業不能比的，經過層層考驗的銷售人員才能適應下來，如何進行陌拜，順利銷售產品，我認為要做到以下幾點：

1.陌拜前的準備。千萬不要以為陌拜就是純粹的陌生拜訪，一名優秀的銷售人員能順利的陌拜也是建立在一定信息儲備的基礎之上的，我們在陌拜之前必須確認一個點（陌拜地區範圍），這個點的行業、企業類型是什麼樣的，必須要做到心裡有數，比如在江蘇常州鄉鎮企業比較多，類型也比較集中，這些企業行業龍頭的那幾家，他們的產品狀況、使用我們的產品狀況做個大體的瞭解，“磨刀不誤砍材工”就是說的這個意思。

2.陌拜過程中應該拿出的幾件武器。怎麼讓客戶信任你，最有力的說明就是我們產品的效果的同行認可，同行之間其實也是有他們自己的溝通渠道的，“同行是冤家”，同行是競爭對手，也需要互相瞭解，這時候你準備的資料，瞭解的信息就有用了，一些同行合同複印件、一些客戶認可書、產品的優勢介紹等等一一呈現，讓客戶對你和你的產品有個基本瞭解，為下一次銷售坐好準備。

3.陌拜後建立客戶檔案，分地區或企業類別建立客戶信息檔案，對於有興趣的客戶進行一對一研究，這個也是非常花時間的，我們進行過一次拜訪後，對客戶的信息又有了進一步的瞭解，那麼客戶可能需要什麼樣的產品，要做到心裡有數，必須要逐步引導客戶，方案、計劃書要多備幾套，以供選擇，適時，再以會議促銷等方法完成銷售。

陌拜，是提高我們做好銷售的一個墊腳石，可以增加我們的自信，越自信的銷售也會越來越成功。

覺得我說的不錯的，關注我頭條號:投標那點事，除了投標，我還樂意和你交流銷售技巧，可以互助，有很多經驗和案例可以分享！

投標那點事

自己的首次陌生拜訪，值得回憶，不過私人事情就不分享了。下面簡單說一些後期心得，希望有所幫助，當然，屬於低手心得，說實話，我也很羨慕那些能說會道的高手，只是臣妾做不到啊

首先，準備工作，對於低手來說，所有的準備工作都是不全面的，我們會面對各種意外，假如你真的準備全了，那已經是高手，可以移步了。對於我們低手來說，我們只需要準備好兩樣東西：

第一，儀表儀容。皮鞋是否擦亮，衣服是否乾淨，如不會搭配穿套裝就好，頭髮是否剪短，牙齒是否刷過，所謂是不是三分樣，這條準備好，已經成功三成了

第二，公司資料，產品資料，個人名片。記住，我們是低手，能說會道離我們很遠，客戶也不見得有好記憶，所以要準備紙張資料，這條準備好，就已經成功四成了

以上兩點準備工作做好，低手，也已經具備四成成功幾率，不比那些高手差多少，所以拿出自信，出門拜訪吧

記住，我們是低手，不要想著什麼如何再次增加成功幾率，那是高手乾的，我們接下來要做的，不是增加，而是確保四成幾率不降低，不降低就是勝利，能增加，純屬人品爆發

面對客戶，怎麼樣不降低幾率呢，很簡單，不要去談女人，不要去談足球，不要去賣弄，也不要去談感情，記住，高手都有滑鐵盧，何況我們是低手呢，言多必失啊

面對客戶，很簡單，開門見山，只說一分鐘話，互相問好，我是誰 我是幹什麼的，視客戶反應介紹公司或者閉嘴。很簡單吧，只要把資料交給客戶，四成就保住了，如果能接過客戶名片，那恭喜，幾率上升到五成

已經五成幾率，那還等什麼，趕緊告辭吧，至於產品資料什麼鬼，具體讓客戶自己看吧，客戶也需要思考時間。記住，我們不是高手，五成幾率已經可以偷笑了，不識趣，會討人厭的，客戶也不願意向一陌生人傾訴，趕緊告辭離開，離開前最後一句話，保持聯繫，再見

對於有五成幾率的低手來說，是時候向高手轉變了，做二次拜訪準備，二次拜訪需要什麼呢

這時候，假如不知道二次準備需要什麼，那繼續你的低手期，我們認為，你的五成幾率是有水分的，還需持續初次拜訪

靈石蘊珠寶

銷售高手，能夠輕鬆駕馭陌生拜訪，離不開五大原則！在五大原則基礎上進行前期準備與籌劃，才能實現陌拜的成功，為後期跟蹤、推進打好基礎。

老鬼用視頻為大家呈現——

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老鬼歸來

接近之前開門話術，肯定要準備好，也要知道你來的目的是什麼！交談之間要避免因為怯生而給語言交流造成的尷尬。找一些自己心裡有數卻偽裝不知的問題請對方來回答，這樣你就取得了語機上的主動。不管對方答的錯與對均洗耳恭聽。這種方法是打開你和對方語言交流的閘門。一旦雙方閘門被打開，順流而下，原來的陌生感會自然的消失。交談時也要多注意觀察對方的有什麼比較獨特之處，比如衣服，配飾，手機，喜歡什麼牌子的東西。談這些細節問題可能立刻引起對方注意，聊天話題最好節奏輕鬆明確。無需費盡思量，這樣不會讓對方對你的搭話產生反感，有時候，即使無語，只需向對方抱以會心的一笑，也會拉近彼此的距離。

大大7389

這個問題，說實話，很多時候，你是誤判了。

現在的社會，無論是電話陌生拜訪，還是上門陌生拜訪，如果真的是在沒有任何瞭解的情況下，成功率那低到讓你無法想像，很多時候，你看到的陌生拜訪是一定有人牽線或者提前聯繫的,否則見到人都有點難。

而銷售高手，他們的親和力是在長期的銷售過程的練就的，加上有一些成功的銷售經驗，從某種程度上來說，舉手投足之間透出一種自信和氣場，加上對自己的行業和客戶心理的精準把控，比起那些銷售小白，成交肯定要容易得多。

最後，我想強調一點，他真正牛的地方，是因為他有成功的經驗，人有了成功的經驗，底氣自然要足一些，就像一個人口袋裡如果沒有幾個子的時候，那是沒什麼底氣的。

所以，抓緊時候學習銷售的技能，提升成交客戶的數量，增加自己的自信心。

如果你對營銷、自媒體，感興趣，關注我。（我一個人，4個月，利用自媒體實現了月入過萬）

姜大鵬

拜訪流程

一、拜訪前的準備

1.與客戶預約，確定拜訪時間、地點、參加人、議題；

2.制定拜訪計劃，包括見面多長時間、聊些什麼、用什麼方法獲取更多客戶信息、怎麼贏的更多的信任等；

3.確定拜訪的人員。如果不是第一次拜訪，此次拜訪有實質內容的時候，整個項目涉及到的產品、項目支撐、集客等相關部門人員都應前往，這就需要與內部人員進行溝通，預約時間、安排車輛等。

4.準備相關資料。例如公司宣傳手冊、、集客產品手冊，如果有需要展示內容的話，還需要準備方案、視頻、PPT等資料。

二、拜訪的途中

1.出發前，與客戶最後一次確認拜訪時間，避免因客戶臨時有事外出，白跑一趟。

2.出發後，所有參與者應在途中再次交流，包括：交流的主題、先前的溝通情況、客戶信息、訪問的關鍵人物等。讓所有人員信息共享，統一口徑，避免在拜訪過程中出現不必要的誤解。

3.拜訪過程中應提前出發避免遲到，如果遲到，需要及時告知客戶，並說明原因，儘量給顧客最好的印象。

4.如果此次拜訪我方有領導參加，希望客戶迎接，要提前與客戶進行溝通。

三、與客戶完整的接觸

1.在與客戶接觸中，如果有己方的領導在場，儘量讓己方的領導多接觸和認識客戶方的人員，包括具體的對接人，領導也要認真交換名片，這是對客戶的一種尊重。如有必要也可主動要求見客戶方更高級的領導，為打造更深的客戶關係做準備。

2.坐下來後，我們要把握拜訪的主題，與客戶溝通，同時把握時間。在溝通結束時，確定與客戶的整個溝通過程，包括進度、工作目標、分工等。同時，在整個溝通過程中，我們可以有針對性的完成具體的細節事項。

四、結束後的總結

1.拜訪結束回程途中，要對本次拜訪的效果進行總結，明確工作目標，並進行分公，並請領導進行協調、確認。

2.拜訪結束後，要及時對整個拜訪過程做完整的紀要，通過郵件和相關人員進行共享，在總結完成後，安排合適的時間向客戶做電話回訪，安排相關的後續工作並跟蹤。

難點應對

一、如果面對的客戶不喜歡交談怎麼辦？

碰到不喜歡交談的客戶其實是遇到了機會，此時如果能夠引導客戶進行交流，將會有意想不到的收穫。

1.交談時儘量採用開放式問題，引導客戶思路；

2.和客戶建立相互信任的關係；

3.發掘共同語言及共同經歷、愛好。

二、如何處理客戶不滿？

存在服務既有不滿，要學會保持良好的心態，把不滿意視為提供更好服務和營銷的機會。

1.要誠懇地向客戶進行解釋；

2.承認目前服務的不足以及改進措施；

3.不要生客戶的氣；

記住：不要試圖打敗客戶。當你打敗客戶時，基本上意味著你失去了客戶。

三、如何與客戶溝通？

在整個的溝通過程中，應當掌握"少說多聽、適當引導、中性詞語、歸納總結"的溝通原則。

1.提出問題後，集中精神，仔細傾聽，儘量少說。

2.當客戶嚴重偏離話題時，不要做生硬的調整。你可以使用"先肯定，後引導"的方法，例如"你是對的/你說的太對了"。我剛聽到您說......"等語言引導回到主題；

3.保持適當的眼神接觸；

4.通過點頭或中性詞表達自己的態度；

5.及時與客戶確認自己的理解是否正確。

6.最後，及時總結、歸納，並與客戶進行驗證。

關鍵字: 市場營銷 職場 拜訪