談判在某種程度上是一種要求很高的說服術。一般的說服術預設了一個前提,即你要麼能說服對方,要麼不能說服對方,而對方一般不會反過來說服你。但是在談判的時候,由於談判雙方地位的平等,
你需要做到的是,在對方說服你之前先說服對方。
許多人認為,要在談判中說服對手太困難了,因為雙方的利益衝突實在是很激烈。為了解決這個問題,我先舉一個小例子我和一位同事曾經到曼哈頓出差。在我們吃早餐的時候,因為點完菜之後還剩下不少時間,於是同事出去買報紙。大概10分鐘之後,他兩手空空地回來了,嘴裡似乎還在咒罵著誰。
“怎麼回事?”我問他。
“該死!”他回答道,“我到馬路對面那個報刊亭去買報紙,當我拿到報紙後,遞給了那傢伙10美元。他居然不接我的錢,而是把我手裡的報紙拿走了。之後他還教訓我說,他的工作不是在上班高峰期為別人找零錢。”
“這的確讓人不高興。”我說。
“這個傲慢無禮的傢伙!”那位同事接著說,“我敢打賭,像他這種愛發脾氣的人是絕不會給別人兌換10美元的。”
“雖然我不喜歡跟人打賭,”我說,“但是我願意接受這一挑戰。我待兒就去和那個老闆試一試。”
於是,我在吃完飯後就去了同事所說的那個報刊亭,而他在飯店門口看著。當那個報刊亭的老闆注意到我的時候,我用一種膽小的外地人的聲音對他說道:“先生,不好意思。我不知道你能不能幫我一個忙?”
那位老闆隨口問道：”什麼事？“
“我是外地人,”我說,“我需要一份《紐約時報》,但是我只有一張10美元的票子。我該怎麼辦呢?
還沒等我把話說完,對方就遞給我一張報紙,說:“拿去吧,這不是什麼大事!”
我的同事親眼目睹了這一幕,他後來稱這件事情為“54街上的奇蹟”。
很多談判者都像我的同事一樣,把在談判時說服別人當做是一件十分困難的事情。他們都把談判對手想象得過於固執，這並不困難,只是需要技巧而已。
的確如此。既然談判雙方都坐到了談判桌前,就必定有著共同的利益。雙方深知,如果要對方滿足自己的要求,那麼自己就一定也要滿足對方的要求。為了達到說服別人的目的,你只是需要一定的技巧罷了。
那麼,談判者需要什麼樣的說服技巧呢?以下是比較重要的六種方法。
一、滿足對方的需求
在此之前,你已經對你的談判對手作了一定的瞭解;而在談判的過程中,相信你也已經對對手有了更進一步的瞭解。在此基礎上,你首先要確定他的需求,然後針對他的需求進行說服。
你只有告訴對方自己的意見能夠滿足對方的需求,才更加容易讓對方接受。任何人都只對自己感興趣—在談判中尤其如此。他所有的善意舉動可能都是為了你能滿足他的需求,因此,這一點特別重要。
二、針對對方的實力
如果對方的實力足夠強大的話,他們可能就會對那些蠅頭小利沒有太大的興趣。大企業或者實力較強的人,一般更加註重的是品牌或榮譽,因此,儘量滿足對方這些方面的要求,這樣對你的說服可能大有裨益;如果更加關心。只有針對不同實力的談判對手採取不同的策略,才會最大程度地得到對方的認可。
三、贏取對方的信任
信任是使對方同意你的觀點的第一步,同時也是最重要的一步,對那些陌生的談判者來說尤其如此。儘量消除對方的不信任感,消除對方的擔優或恐懼,這會使你更加容易說服對方。
四、尋找共同點
儘量找出你們的共同點,即使是談判者個人方面的,這樣可以拉近彼此之間的距離,使對方不至於抗拒你的意見。你可以從你和對方的職位、興趣以及許多看法中找出一些共同之處,這樣更加容易拉近彼此之間的心理距離。另外,共同利益應該是你們始終關注的,因此,在談判的過程中要不斷強調這一點。
五、態度要誠懇
使用禮貌而且謙虛的態度說服對方,不要因為你的觀點比較高明就輕視對方甚至否定對方的意見。在你說服對方之前,你需要的是對對方的尊重,而不僅僅是擺出你的意見。
六、不要指責對方
無論對方提出了多麼愚蠢的意見,你都要把你的態度放在心裡,而不要把它顯露出來。你應該對對方提出的意見給予稱讚,並找出其中一些值得肯定的地方,然後再說出自己的想法。不要指責對方犯了錯誤,這樣只會使他堅持自己的意見,而不會聽從於你。另外,在談判中,最好不要使用否定性的語言。
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