乂学教育的总部设在上海创意产业聚集地田子坊，当我们走进乂学教育时，公司门口有一些来自外地培训机构的代表在与工作人员谈着合作，而乂学教育的办公场地由旧厂房改造而成，错落有致，但又开放自由，周伟笑称，我们上班像是在打地道战。

“我们之所以选择市中心，是因为在这里办公的大多数都是老师，而老师需要一个丰富的生活环境，来满足自己下班后的世界。”作为国内第一家自主研发人工智能自适应学习系统的K12教育企业。乂学教育从2014年的几百人，扩充到2018年将近1000人，以人为本的初衷并没有改变。

截至今年7月，乂学教育已覆盖全国201个城市及乡镇，拥有824家学习中心。近日，i-EDU独家专访乂学教育松鼠AI联合创始人兼CEO周伟，倾听他的创业故事。

乂学教育的融资路

2016年12月，乂学教育获得1.2亿元人民币天使轮融资，2017年6月，再获1.5亿元人民币天使轮追加投资，共获投2.7亿元，创下2017年度天使轮的最高融资纪录。3次融资累计3亿元。

2018年6月，乂学教育正式推出“松鼠AI”智适应教育品牌，吴秀波为其代言。承载着品牌焕新与产品升级的乂学教育，一路走来多次大额的融资之路并不是一蹴而就的。

“扫楼业务员”

乂学教育还在不停的融资，还没有上岸，遇到的不确定性很大。周伟认为，融资是一种概率，有些公司会挑选符合自己的基金，但前期B轮之前没得挑。教育公司不像互联网公司那么感性，无论是业务模式还是渠道都相对传统。100个客户中，可能只有10个感兴趣，2个愿意出投资意向书，但最终可能一个都不会成功。所以融资之前需要不断的去见客户，整个团队All in这件事，才有可能把事做成。“我们前期谈融资是以扫楼的形式，今天约了某个城市的某个写字楼，那就把这栋楼进驻的多家资本方都约到，一家一家谈。前期融资的工作很像业务员。”周伟对i-EDU表示。

反复复盘，B轮之前没得挑

公司在B轮之前，融资是最重要的事情，必须全身心投入，绝不挑食。周伟认为，每谈完一个都要进行复盘，不能面对每一个客户都用同样的BP，同样的话术。前10家可以找最不可能成功的来进行练习，在一次次的练习中，修正企业目标、财务模型，才能越谈越保险。周伟表示，“我曾经面对过很不喜欢我的客户，当我跟他谈的时候他在玩游戏，我直接当练习话术了。”

万事俱备，欠东风

9月，开放高中应试课程

乂学教育松鼠AI基于初中基础建立完整智适应体系，并逐渐扩展到小学阶段，目前，已覆盖小学、初中共9年的应试课程。对于智适应系统，应试是最见成效的。而对没有固定评判标准，主观因素占绝大部分的素质教育来说，则有一定难度。

今年9月，乂学教育松鼠AI将推出高中课程，相较于初中和小学，高中课程在应试上更有针对性，因此其成效也会更快。同时，周伟认为，乂学教育松鼠AI是做补习，并不是超前教育，只要精准找出薄弱环节，对学生来说，其提升会很快。

另外，对于智适应平台来说，第一个系统的建立是较慢的，但第一个做出来，开发流程和数据模型都了解之后，需要的更多的是教研团队把知识点不断融入到这一系统。对此，周伟表示，乂学教育教研团队占公司总人数的40%，整个平台搭建起来之后，在能承载用户量的范围内，边际成本较低。

高中知识点和初中相比，更碎更复杂，但对乂学教育搭建学科架构来说，压力并不大。周伟强调，知识关联程度越高，松鼠AI系统的有效性越强。

品牌清晰才是有效推广

“乂学教育”其实在品牌传播上有一定的劣势，生僻字并不易于大众化品牌的传播。而接下来推出的“智适应”概念，又在南北方语系中遇到了更大的障碍。“‘智适应’这个词对于北方语言体系来说很好读，但南方却很难发出“智”这一音。当品牌不具有清晰度时，所谓宣传推广基本是无效的。所以，品牌一定要找到利于传播的公司名，再进行下一步的宣传。” 周伟解释道。

2017年，乂学教育买下“松鼠AI”这一商标，为公司更换了一个朗朗上口的名称，再加上，乂学教育不断加大研发成本，使其知名度和美誉度不断上升。周伟告诉i-EDU，乂学教育的产品刚刚研发出来时，我们心里也没底，万一有负口碑，则更麻烦。现在万事俱备，所以，今年是乂学教育的品牌投入年

。

从独角幼兽到独角兽

线上线下相结合

对培训行业来说，获客是非常重要的环节，而乂学教育的渠道与传统线下机构和纯线上机构并没有太大区别。乂学教育的优势在于线上线下相结合。

类似于不买房子不会逛楼市一样，出入培训机构的人对培训课程都有一定需求，因此线下签单率较高；纯线上的课程，节省了接送的时间，但对于还没有养成良好学习习惯的孩子来说，需要家长的陪伴，而大多数家长都没有时间。因此，线上转化率较低。“我自己的孩子学习英语时，报了在线机构的试听课，课程没有问题，但因为孩子只有姥姥陪着，姥姥不会英语，没有办法跟老师沟通，因此，还是选择了线下。未来这一行业，不会是纯线上或纯线下，一定是线上线下相结合。”周伟告诉i-EDU。

“农村包围城市”

传统教育，周期及成效较慢。而松鼠AI以补习的形式，精准查漏补缺，打出短平快的效果。截至今年7月，共有824家学习中心使用乂学教育松鼠AI智适应学习系统。

除上海和青岛正在经营和装修的直营校外，其余均采用加盟的形式，利用松鼠AI品牌，进行整体形象、管理输出，以满足当地市场需求。目前已辐射201个城市及乡镇。这些学校主要分布在三、四线城市，乂学教育松鼠AI在商业模式上选择农村包围城市，倾向于市场下沉。

成长中的烦恼，管理方式不断升级

随着公司不断扩张，其管理半径也越来越大。周伟告诉i-EDU：“有一天，我到某会场我们公司的展位前，业务人员开始向我介绍乂学教育。从那天起，我开始意识到随着公司不断壮大，人才不断引进，需要建立、培养组织架构，同时需要一定的制度维持。”

公司不断扩大，公司文化会被一定程度稀释。对于任何一个初创企业，从小到大的过程中，都会遇到类似烦恼。周伟表示，可以通过营造良好的公司氛围和设置阶段性目标，让每一个员工了解公司文化，同时获得成就感和满足感。

2018年下半年，乂学教育松鼠AI高中课程上线，培训阶段将覆盖整个K12领域，2019年也会引来爆炸式增长。对此，周伟表示，这一发展，会给乂学带来内部结构和心态上的改变，使内部结构跟上业务发展变化，同时向行业独角兽进军。

资本荒，对优秀企业是机遇

2018上半年，教育领域资本喷发，据不完全统计，一级市场总融资事件270起。但也有观点认为，2018年下半年可能会迎来资本寒冬。但其实在线教育、AI等领域都仍在发展，教育行业的热点无处不在，但是教育本身并没有新的可教内容诞生，即便是新的科目、新的语言，也都是在原有教学基础上演变而来。周伟认为，要找到新的教育方式的关键在于，技术或项目有没有可复制性；能不能在原来的基础上提升效率。

同时，周伟也认为，明年会是一个分水岭。但随着资本变冷，行业里的优质企业会不断成长。资本浪潮涌进，各家企业都拿到钱，拼命用钱砸。成本太高，导致优质企业可能被拖死。资本潮过去，对创业成本来讲，反而降低，因此，这也是一件好事。周伟告诉i-EDU：“创业热潮期，在上海找一个有两年工作经验的程序员，大约每月需要2.4万元的成本，创业潮褪去之后，现在的成本是每月1.8万元。同样的一个工程师，随着工作年限的增长其工资反而降低了。”

“每次资本荒，都能挤掉一些泡沫，把真正有价值的公司留下

。这是市场自我调节的常态，因此，资本荒，对优秀企业是新的机遇。乂学教育新一轮融资之后，会考虑提前存点粮，只有自己有余粮，才能当地主。当别人没钱，而我们有钱时，才能发展的更好。”周伟强调。（本文为i-EDU投资人俱乐部原创文章，转载须获得授权）

作者丨韩冬雪

制图 | 齐文競

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