前幾天寫了一篇關於某產品性價比的文章，第二天一看通知幾十條評論，瞬間激動了了，心想我是不是要火了！結果點進去一看，原來是某保險公司的業務員組團兒來噴我了……
不過，作為一個玩擼啊擼也打農藥的人，這都是毛毛雨不算什麼！但在評論裡看到這樣兩條的時候，我還是有點意外：
雖然打了碼，但看頭像和暱稱長度也知道不是一個人，評論卻一字不差，而且那麼巧你們都不是XX公司的，卻用了統一的話術來噴？
對於這樣的評論，我並不想去回應，為什麼？不真誠啊！
兄弟，我說一二三，歡迎你反駁我一二三是錯的來啪啪打我臉，可你不僅不回應一二三，還要扯四五六，還乾脆複製粘貼！明明人家暱稱寫了財女扒卦，非要叫我兄弟，難道這話術還不是“獨寵我一人”？
這算什麼？現在吵架都這麼不真誠了嗎？不開心，不想吵！
當然立場不同，觀點不同這很正常，我也不是為了回噴，本文的戾氣值僅有1%，以上已全部發洩完畢。
印象中的“話術”
我想起了之前接到過的一個推銷電話。那天是跟朋友去吃飯，剛上菜準備開吃，電話就響了，接起來雙方禮貌開場之後，對方很熟練的一套話術：“我們是XXX公司，專業做股票分析的。我們最近……”
我一聽到股票，就說不需要，謝謝！準備掛電話。可對方好像沒聽見，還在講他們最近的活動，我一想直接掛電話不太禮貌，而且某種強迫症會讓我對這種尷尬的結束感到不適。就又說了一遍：我不需要，謝謝！心裡期待著對方說，不打擾您了，再見。我好趕緊掛了電話開吃。
令我難過的是，對方他……還在說……
朋友不耐煩了，“哎呀掛了吧”！我只好掛掉電話，跟朋友說，“我說不需要他怎麼就不理我呢……”。當時我的心情和語氣，甚至是有點委屈的。
現在接多了推銷電話，已經可以做到很淡定地掛掉電話，但電話對面的話術，卻幾年如一日地“我行我素”。
對，我行我素，就是這種感覺。
慶幸老師沒有教我話術
作為一個保險從業人員，應該對話術這兩個字再熟悉不過了。話術似乎是保險公司銷售團隊的一種必備技能。為什麼？在許多人的印象裡，保險行業，就是一個“銷售密集型”的行業，那麼話術作為溝通技巧當然最重要。
我在沒有進入經紀公司之前，對此也是抱有困惑的。我既認為保險是一個很專業的領域，需要專注的學習和積累，同時我也知道做保險做得好的一個個無不八面玲瓏巧舌如簧。
還記得剛開始做業務的時候，最初接觸客戶，與客戶溝通，幫客戶做建議，也會感到迷茫和困惑。那時候，甚至也問過我的老師，有沒有話術，可以讓我知道怎麼跟客戶溝通。讓我慶幸的是，老師並沒有教我所謂的話術。而是讓我自己先與客戶溝通，遇到具體的問題，再去問他。
我就這樣一邊學習，一邊把自己知道的與客戶溝通，問老師的問題，也從“如何與客戶溝通”
變成了“老師您幫我看下給這個客戶設計的保額是否合理”
到“這個重疾+意外的方案，要不要再組合一個高槓杆的定壽”
再到“意外險的責任免除中酒精和醉酒因素在實際理賠中的操作差別有多大”
再到“這個敗訴的理賠案例，是否可能通過另外一個角度XXX再次訴訟獲得賠付？”
在不斷學習和與客戶溝通的過程中，我的重點逐漸從“溝通技巧”轉向了“專業鑽研”。越來越覺得真正能解決客戶疑問的，不是滴水不漏的話術技巧，而是求真求實的專業知識。保險行業也不是“銷售密集型”而是“知識密集型”。
我甚至慶幸，老師當初沒有教我那些所謂的話術，讓我的學習沒有“跑偏”。
話術看似捷徑，實則泥淖
我身邊的許多保險經紀人都經歷了漫長的學習階段和緩慢的起步階段，在這方面某些保險公司的“效率”就高多了。一些保險公司給業務員緊急培訓幾天，就推出去賣保險了。每天培訓同樣的話術，反覆強化記憶，先讓業務員自己陷入套路，深信不疑。
這樣的業務員出去做業務，必定有問必答，很快“上手”。可當遇到客戶提出了新的疑問，沒有這方面的應對話術時，他可能不會想去找理論，翻條款，分析案例，而是先怪客戶“怎麼不按套路出牌”，然後去研究話術漏洞，再發明新的話術。
這種根據客戶的隻言片語，所檢索出來的應對話術，真的能解決客戶心中所想嗎？我不這麼認為。不同的人說同樣的話，不同的情境，不同的溝通深度，不同的語氣神態，都可能出自不同的心理需求，代表著不同的含義。可話術技巧呢，就把對方的感受都忽略掉了，因為有了既定的應對方案，“沒有必要再去感受”。
更別提一些公司的培訓，將“簡單，聽話，照做”奉為箴言，話術能複製，業務員也能複製，從流水線上下來的業務員，想想就可怕。
跟這樣的業務員溝通會是什麼感受？我在跟你說話，你卻在自說自話，你對著我滔滔不絕，可實際上你根本沒有在意我的感受。一些客戶也就像接了推銷電話那樣，遠離了這樣的業務員，可能還對保險行業留下了不好的印象。
沒有技巧是最大的尊重
溝通重要嗎？當然！話術能複製嗎？我認為不能。
看看我們團隊那些優秀的經紀人：
有學術範兒的海歸碩士，能從保險的起源大航海時代給你講起；
有邏輯派的程序猿，把揉成一團的條款框架化，一二三四專治太長不看；
有親和力極強的前高校教師，聽他說話讓人感覺如沐春風；
也有懟天懟地懟客戶，卻讓客戶忍不住想點讚的“保險暴民”；
每個人都有著鮮明的個人風格，把他們的話術拿來說一說？那畫面想想都覺得尷尬。吵架的時候不真誠，尚且讓人不想回應，更不要說對待保險諮詢這樣需要極高信任的客戶了。
至於我的個人風格？作為一個扒卦愛好者不知道算不算，吐槽是真愛，扒得越狠愛得越深，我希望將那些黑暗的角落暴露在陽光下，才能曬掉那些暗處滋生的黴斑。令人高興的是，越來越多專業的經紀人、代理人加入這個行業，與話術技巧相比，專業度將越來越被重視。
在套路氾濫的時代，真誠更加難能可貴。不需要任何的話術技巧，就是對客戶最大的重視。
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