文|王敏
今日，新高考自主選拔在線教育平臺愛培優宣佈完成A輪數千萬元融資，由中南創投基金領投。據介紹，此輪融資完成後，愛培優已經成為新高考自主選拔垂直賽道當中融資輪數最多的企業。
距離上一次融資完成後一年，如今，愛培優已經和全國22省市的數百所學校建立了合作。
從學科競賽、自主選拔切入校內市場，愛培優正向在線高考培優延伸。在愛培優創始人兼CEO張金榮的設想中，雖然目前以B端業務為主，但將來愛培優的主要業務依然是面向C端的培優。
愛培優創始人兼CEO張金榮
從學科競賽、自主選拔切入校內市場
2003年，中國教育部開始推行自主招生，到2014年新高考改革實施，強調“分類考試、綜合評價、多元錄取”，在這樣的背景下，以自主招生、綜合評價、專項計劃等為代表的新型自主選拔招生方式，已經成為了一種趨勢。接受自主選拔招生的學校已經接近200所。浙江大學面向本省的“三位一體綜合評價”招生人數從2017年650人，到2019年已經上升為了800人。
愛培優成立之初的切入點便是自主選拔。
越來越多的學校意識到通過自主選拔更容易培養出清華、北大、985、211等名校學生，而通過自主選拔進入清華、北大、985等名校的一個難點在於五大學科競賽。很多高校在通過自主選拔錄取學生時往往會要求學生在五大學科競賽中取得一定成績，但學校由於缺乏體系化的常訓課程以及優秀的教練，在幫助學生準備自主選拔時面臨一定的挑戰。
針對學校的痛點，愛培優集結優秀的專家教練，首先打磨出了一套學科競賽的課程體系。據瞭解，在師資隊伍方面，愛培優目前有100多位業內教練顧問，300多位清北助教老師。這樣的師資隊伍，以及助教團隊，是很多地方的學校難以擁有的資源。
儘管五大學科競賽有固定的標準，但是各地學校的水平不同、層級不同，為了滿足各地學校的需求，愛培優針對學科競賽的課程也從易到難迭代出了預備、基礎、主線、高階4個等級，不再僅僅覆蓋高中這部分群體，而且還在向初中延伸。
在授課方式上，愛培優首創了“互聯網三師”模式，即專家、競賽教練直播教學，清北習題教練在線答疑，以及地方教練線下輔助。
學科競賽是幫助學生們在參加自主選拔時，在初審中提升背景，而除了學科競賽課程之外，愛培優目前還研發出了一套自主選拔課程，包含數學、物理、化學三個核心科目以及語文、英語、歷史三個精品科目，內容重點涵蓋高校近幾年自主選拔考試的校考內容，幫助有志於衝刺清北、985、211的學生應對高考以及自主選拔校考。
今年，愛培優幫助很多合作校，在學科競賽獲獎以及清北升學上實現了從0到1，從1到多的突破。
B2B2C模式向C端在線高考培優延伸
除了研發學科競賽、自主選拔的課程之外，愛培優還在研發面向C端的在線高考培優課程，科目涵蓋數學、英語、物理三大核心科目，以及語文、化學、生物、歷史等精品科目。未來，愛培優面向C端的課程也將不再僅僅侷限於高中階段，還將延伸至初中。
愛培優的思路是，通過學科競賽、自主選拔課程切入學校市場，再通過公立校B端市場直接觸達C端，提供在線培優課程。
“B2B2C的商業模式是我們一開始就已經確定的商業模式。競賽課程適合面向B端，因為能夠參加學科競賽的受眾群體非常少，參加自主選拔的學生數量是一箇中間群體，受眾群體最大的部分還是在於高考培優。”張金榮說到。
根據教育部《2018全國教育事業發展統計公報》顯示，全國普通高中學校共有1.37萬所，在校生2375萬人，初中學校共有5.2萬所，在校生約4652萬人。
按照全國高考一本率18%來計算，高中階段培優生群體規模約428萬人，初中階段按照前20%為優等生來計算，初中階段培優生群體約930萬人，按照人均消費近萬元來計算，中學培優的市場是一個超千億的市場。
“學科競賽和自主選拔課程，其實是通過學校來進行背書，愛培優的核心在於‘培優’，學科競賽、自主選拔的受眾都是學校的尖子生，這將幫助愛培優在尖子生中建立品牌信任感與知名度，同時也將為愛培優的高考培優課程吸引生源。”張金榮說。
“K12輔導有個特點是，學校、老師會影響家長購買課程的決策，而且大家有一定的從眾心理。學生、家長髮現，學校周圍所有的好學生學習的都是愛培優的課程，自然也會考慮將愛培優作為自己的選擇。”目前K12輔導機構不在少數，愛培優的差異化在於首先在校內建立知名度，抓住校內這個流量入口進行市場拓展。
“我們和其它K12在線輔導機構，其實在招生方式、服務交互上，後端的業務鏈條實際沒有很大的差別，而我們希望能夠在前端進行變革。現在K12在線輔導機構最大的成本之一便是獲客，我們希望能夠通過進校抓住這個流量入口，進而降低獲客成本。”
在愛培優的商業模式預期當中，學科競賽主要是由學校採購付費，自主選拔課程可以由學校付費，也可以由學生直接購買，而培優課程則是直接面向C端，引導C端學生直接付費購買。
2019年暑假，愛培優在4所學校進行了高考培優課程的試點。由於還是試點階段，愛培優並沒有一開始就選擇純在線的方式，而是線下+線上結合進行授課。在嘗試的早期階段，愛培優希望能夠通過較重的服務增加和學校、和學生的粘性。
接下來，隨著課程的成熟，愛培優面向C端將會轉成在線，模式上也將會有所不同，比如超級大班課，或者在一個學校招足夠的學生，然後組成特定的小班，儘管大家可以直接在家在線學習，但班裡學生都是同學，進度也可以相仿。
“C端的付費轉化率達到了20%，我覺得這已經算是一個比較高的數字了。”張金榮說，愛培優的高考培優課程在試點學校，僅僅是在學生群中發了一次介紹，並沒有大規模的營銷，便取得了20%的轉化率，這已經算是一個比較高的數字了。
現在，愛培優的團隊規模接近100人，其中有一半以上的人負責教研，而面向B端和麵向C端的基因不同，而愛培優也是搭建了兩個團隊來進行課程的研發。
“政策波動期，要堅信自己的價值”
“過去一年，是政策波動的一年。”張金榮表示，尤其是在今年上半年。
今年上半年，教育部發布“自主招生十嚴格”，自主招生門檻提高，很多高校都將初審標準提升，而在五大學科競賽中得獎，成為了很多學校自主招生的門檻，這為提供學科競賽課程的愛培優在進校上提供了發展的契機。但是隨著新高考進程的公佈，很多學校又進入了觀望期。
今年4月份，8省份作為第三批試點宣佈推進新高考改革，與計劃中的18個省份推進新高考改革相比，超過大半省份都延遲了。
“多省份延遲新高考改革的同時，‘新高考改革或將取消’這樣的聲音在各地傳播，於是很多原本打算採購自主選拔課程的學校開始變得猶豫起來。直到今年6月份，國務院發佈了《關於新時代推進普通高中育人方式改革的指導意見》這一文件，確定繼續推進新高考改革之後，學校的態度才逐漸好起來。”
“其實我們知道大的政策方向是不會變的，但是這一過程當中肯定會有很多政策的波動。而進校又非常受政策的影響。”張金榮舉了一個例子，“前幾天我去參加青島的教育裝備展，令人意想不到的是，今年教育裝備展的冠名企業是一家主營照明的企業，而且在主館區有大量的照明企業，非常重要的一個因素就是現在國家正在實施近視防控。”
“儘管政策是有波動的，但今年我們在半年總結的時候，我曾說過，我們要堅信自己所做的事情創造的價值。只有堅信自己的價值，才能以不變應萬變。”
新高考改革當前還未完全展開，新高考賽道還是一個非常早期的賽道，但是，近兩年，隨著新高考改革的推進，一些原本直接面向C端做自主招生業務的企業，也開始嘗試開拓B端業務，這個賽道也開始變得“熱”起來，競爭也在逐漸激烈。
對此，張金榮表示：“愛培優從一開始，就不是像互聯網一樣去免費甚至燒錢獲客，所以現金流是比較健康的。商業迴歸到本質是要有健康的營收和利潤，只有這樣才能走得更加長久。”（多知網 王敏）
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