11月24日，中國重汽集團有限公司2020年商務大會在濟南召開。會上，中國重汽黨委書記、董事長譚旭光出席並發表演講。譚旭光表示，在2025年前，中國重汽要實現三個“20萬”的戰略目標，即“重卡國內銷售穩定在20萬”、“中輕卡國內銷售穩定在20萬”、“輕型商用車20萬”。此外，他還強調，目前中國重汽成績的取得，“固然有中國重汽自身的努力，更多的是渠道代理商給予的支持”。
以下為譚旭光演講摘要：
非常高興再一次與中國重汽渠道代理商、改裝車廠的各位朋友見面，2019年是中國重汽集團不平凡的一年，也是非常熱鬧的一年。中國重汽集團是一個在全球很響亮的中國重卡品牌，也是中國重型汽車的搖籃，在合作中培養了一批又一批經銷商和代理商。但是中國重汽集團同時也是一個非常典型的國有企業，大家的感受可能比我更深，因為我畢竟來了一年多一點的時間。
國有企業一定要改革，抱殘守缺不行。我們新的一屆班子，先以改革為突破口，建立了“幹部能上能下，員工能進能出，收入能高能低”的機制，初步形成了年輕化、知識化、國際化的團隊。這是改革突破做的第一個事情。我們做的第二件大事就是剝離輔業，心無旁鶩攻主業。我們乾的第三件大事就是降本增效。我們在全集團、全系統建立起了以財務為中心的管理體系，強化預算管控、費用歸口管理，導入價值工程，各項費用大幅度降低。降費用的目的是提高公司的成本競爭力。過去中國重汽接待費一年7000萬，今年降到1000萬。我們各種採購都納入招標體系，透明管理。我們對4500家供應商進行全面整合，全面取締單一供方，使採購成本有了明顯的下降。我們通過降低成本，同時加大了對市場支持和研發上的投入。
我們創新造血，逐步實現由價格驅動向產品驅動的轉型。一個企業創新的主體是產品，市場的地位是產品，沒有產品的市場地位，這個企業就沒有地位。我們集中火力從今年二季度對產品進行了整頓。我們全面梳理了產品，由總經理帶隊，分多個小組進入市場，集中研究我們的“造血”功能。再就是優化生態。我們要把所有中國重汽人，把分散的精力聚集在一起研究市場，而不是研究人。把內耗的力量轉化到市場去，這就是我們的優化生態。中國重汽的幹部也參加了濰柴幹部每年的培訓，導入了一個理念：核心價值觀。核心價值觀是什麼？不是我自己說好，不是你們在座的代理商說好，而是我們共同的客戶說好，這叫做客戶滿意才是我們一切工作的出發點。
22日上午10點，召開了第一次中國重汽營銷工作會議，我提出聚焦30個問題。我們推動了技術人員走向市場一線，解決了一線指揮部、參謀部、決策部，三位一體的決策機制。從2020年開始，我準備在辦公室設一個舉報電話，給你們代理商和渠道，立說立辦，客戶的需求就是衝鋒號。再就是快速響應，我們快速響應的能力正在加快。
我們建立了考核激勵。不看過程只看結果，數字說話，不強調理由，不要告訴我不行，要告訴我怎麼才行。所以我們要培養一批敢打敢衝的銷售人員。用KPI考核，讓他們收入過一百萬、二百萬，這樣的人要出現在我們的面前，拿錢拿在明處。嚴禁和代理商搞臺底下交易，發現一次處理一次，不光處理我們的人還要處理我們的代理商，我們代理商要敢於給中國重汽說真話，你要敢於向我提問題，提一個問題如果準確我獎你10萬，我這個人就願意聽第一線的問題。
再一個就是精細管理。我們要在今年年底力爭實現全過程數據上傳，從供應商到終端客戶包括代理商，掌握數據。我們在年底前要力爭全面實現這個目標。
中國重汽2025年前的戰略目標，三個“20萬”。重卡國內銷售穩定在20萬，中輕卡國內銷售穩定在20萬，輕型商用車20萬。中國重汽集團配置更優質的資源，提高市場競爭力。山東重工與中國重汽完成重組後，不管是濰柴動力發動機，還是法士特變速箱，還是漢德車橋，都將會為中國重汽提供支持，我們將全力推動市場點單制，客戶要什麼就給什麼，內部不保護，幹得好就發展。
我們建立了正向研發的能力。從今年開始將連續5年引進全國優秀的人才1000人，今年的1000人已經到位了。
我們要強化客戶導向，持續優化商務政策和響應機制。商務政策要因地制宜。要建立快速響應機制，問題24小時不過夜。我們會建立一整套的監督機制。
優化營銷網絡，打造深度融合的命運共同體。中國重汽和我們在座的代理商是一個命運共同體，我們面對的是客戶，中國重汽的渠道有待於進一步優化提升。每年要淘汰10%以上的殭屍渠道，引進15%優質渠道，使渠道形成競爭機制。
我們要做強親人服務，建立敏捷、高效、完善的服務體系。優化提升服務體系，特別是在配件供應、服務高效方面。
我們要緊貼市場。中國重汽的所有人都要面向市場，任何人不得和市場較勁。我們的市場能否做好？決定著中國重汽未來能否發展。要把中國重汽做成一流企業，所以要緊貼市場。
中國重汽從10月份的報表看已經出現了大幅度提升，到11月份我們的訂單總量超過去年。這些成績的取得，固然有中國重汽自身的努力，更多的是我們在座的渠道代理商給予的支持，你們對中國重汽的未來是有信心的，才能幫助我們實現快速發展。
謝謝大家！
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