01 訂單概況
這次產品是一種非常非常冷門的機械設備，拉脫維亞的客戶訂單，
貨值5.4萬美金，最終成交報價十萬美金！本片文章除了聊這個訂單也會涉及到客戶群體，平臺選擇，客戶調查，客戶跟進等問題，也好讓做機械設備產品的企業做個參考。
02 平臺的選擇
我們首先來看下產品：機械設備，非常冷門。
我們按照幾個常見的找客戶的辦法分析下：
1. B2B
當時公司只有阿里巴巴一個平臺，做了8年，沒什麼大水花。
我經過一年的試水，發現其實產品真的不適合做阿里。 但是老闆會一直跟你說，那個誰誰誰做的很好，但是他不清楚的是那個誰投了最少5個平臺，然後訂單都在阿里巴巴一達通裡成交。
做中國製造會比阿里稍微回報高一點。基於人工+成本的投入產出做分析的話。
2. 展會
必須得帶個工程師去吧。但老闆很糾結工程師去了工廠怎麼辦。
這裡有個工廠的弊端：
培訓沒做好，人事制度不行。招的技術沒有門檻；人來了不培訓 怕偷技術；總工程師也不怎麼教，怕不再如此重要。
聽了費用老闆又猶豫，然後就沒有然後了。
3. 官網
我認為的最佳選擇。
但是公司之前的業務拿了1萬買google ads，竟然投了阿里官網。頭次聽說這種操作。我沒有見過他，我要是見到他，會拿榴蓮砸下他腦袋讓他清醒清醒。
所以老闆和老闆兒子覺得，做官網一點效果沒有。
4. google找客戶
能找到distributor之類的，但實在太少。而發達國家看不上中國的我們這一類的機器。都是買美國和德國的。即使對客戶而言，做出的效果一樣。
5. 海關數據
我們都是買單走。你就算找到客戶了，但是人家買完了，下次買可能最快1年 基本3年，我一個俄羅斯客戶10年後的今天終於追加了一臺。
但是不要害怕，越是難做的，利潤越高。
03 客戶群體
主要是使用我們設備的終端客戶，還有一些配套商和代理商。
終端客戶，我們把握不了，只能等他們上門。
只能從配套商和代理商下手。
（特別是一些工廠企業剛開始做，還是把客戶定位在代理商比較好起步）
在此，給各位老闆和部門管理者再次提醒 培訓的重要性。
我來的時候誰也沒告訴我客戶畫像（可能他們都不懂啥叫客戶畫像），什麼信息都沒有，連老客戶信息也沒有，只有一本嶄新的舊版畫冊。
如果做培訓，請一定要做個SOP告訴新來的員工：1.客戶分為幾種 2.每種客戶的特點3.每種客戶採購方式和特點4.這些客戶主要分佈在哪裡 5.我們應該怎麼找他們 。 你可能說：哎呀，我阿里好多詢盤，沒有時間自己找客戶。Really？ 你做業務員坐他工位3天，看看回詢盤這事兒花多長時間呢。
04 成單過程，五萬變十萬
現在我們回到這個訂單上。
這個是拉脫維亞的，谷歌郵件開發信開發。客戶問了產品後，我立馬回覆了郵件，並試著要對方whatsapp，給了。
接著去谷歌了他，信息寥寥。看來只能靠自己了。
客戶跟我講，機器是提供給拉脫維亞大學的。
一般，只要說提供大學，不管國內國外，我們都是狠宰一頓的，因為實在是機器質量太好，你都不知道實驗室啥時候才能用壞。
客戶說週五必須要提交資料。然後問是不是可以貼牌，產品編號用XXXX。 我一看這編號，這不是德國XXX公司的嘛！事情就很簡單明瞭了！！
我找出德國公司的中國辦事處，打電話問他們機器價格。對方業務員給我扯了一堆什麼你要提供什麼什麼我才能準確報價，最後我說你給我個大概價格，我好跟老闆說下，如果他們能接受，我讓技術跟你們對接。然後他說30萬起吧。。OMG！！
我趕緊去把我5.4萬的訂單改成了10萬。產品規格，報價單風格按著德國公司的樣子發過去了。
過了大概兩天，客戶回覆說price is very good.
得，這價格還好呢？都沒有講價好嗎！！！都後悔只加了五萬。
週五，我跟他說了些加油之類的就沒煩他了。
等到了下週二，他過來跟我說， we made it。
一番恭喜賀喜之後，又擔憂他會不會換供應商，催了幾次，客戶一直忙忙忙！
還很佛系的說，你不要著急，大概要在四月份付款，因為他們也在等大學付款。
在漫長的等待後，四月份終於打款了，我們也開始生產。
05 總結
這個單子，我非常幸運。
但是命不由天。我能抓住這個單子總結下是因為以下幾個原因。
1. 還是幸運
2. 對信息敏感。
3. 國內同行瞭如指掌。
4. 國外同行也瞭解。
5. 勤奮和負責，在開發客戶以及面對各種客戶郵件時。
6. 日常積累。
關於如何快速對同行瞭解，以後可以單獨寫一篇。這裡簡單說下，多上網就行。
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