01 订单概况
这次产品是一种非常非常冷门的机械设备，拉脱维亚的客户订单，
货值5.4万美金，最终成交报价十万美金！本片文章除了聊这个订单也会涉及到客户群体，平台选择，客户调查，客户跟进等问题，也好让做机械设备产品的企业做个参考。
02 平台的选择
我们首先来看下产品：机械设备，非常冷门。
我们按照几个常见的找客户的办法分析下：
1. B2B
当时公司只有阿里巴巴一个平台，做了8年，没什么大水花。
我经过一年的试水，发现其实产品真的不适合做阿里。 但是老板会一直跟你说，那个谁谁谁做的很好，但是他不清楚的是那个谁投了最少5个平台，然后订单都在阿里巴巴一达通里成交。
做中国制造会比阿里稍微回报高一点。基于人工+成本的投入产出做分析的话。
2. 展会
必须得带个工程师去吧。但老板很纠结工程师去了工厂怎么办。
这里有个工厂的弊端：
培训没做好，人事制度不行。招的技术没有门槛；人来了不培训 怕偷技术；总工程师也不怎么教，怕不再如此重要。
听了费用老板又犹豫，然后就没有然后了。
3. 官网
我认为的最佳选择。
但是公司之前的业务拿了1万买google ads，竟然投了阿里官网。头次听说这种操作。我没有见过他，我要是见到他，会拿榴莲砸下他脑袋让他清醒清醒。
所以老板和老板儿子觉得，做官网一点效果没有。
4. google找客户
能找到distributor之类的，但实在太少。而发达国家看不上中国的我们这一类的机器。都是买美国和德国的。即使对客户而言，做出的效果一样。
5. 海关数据
我们都是买单走。你就算找到客户了，但是人家买完了，下次买可能最快1年 基本3年，我一个俄罗斯客户10年后的今天终于追加了一台。
但是不要害怕，越是难做的，利润越高。
03 客户群体
主要是使用我们设备的终端客户，还有一些配套商和代理商。
终端客户，我们把握不了，只能等他们上门。
只能从配套商和代理商下手。
（特别是一些工厂企业刚开始做，还是把客户定位在代理商比较好起步）
在此，给各位老板和部门管理者再次提醒 培训的重要性。
我来的时候谁也没告诉我客户画像（可能他们都不懂啥叫客户画像），什么信息都没有，连老客户信息也没有，只有一本崭新的旧版画册。
如果做培训，请一定要做个SOP告诉新来的员工：1.客户分为几种 2.每种客户的特点3.每种客户采购方式和特点4.这些客户主要分布在哪里 5.我们应该怎么找他们 。 你可能说：哎呀，我阿里好多询盘，没有时间自己找客户。Really？ 你做业务员坐他工位3天，看看回询盘这事儿花多长时间呢。
04 成单过程，五万变十万
现在我们回到这个订单上。
这个是拉脱维亚的，谷歌邮件开发信开发。客户问了产品后，我立马回复了邮件，并试着要对方whatsapp，给了。
接着去谷歌了他，信息寥寥。看来只能靠自己了。
客户跟我讲，机器是提供给拉脱维亚大学的。
一般，只要说提供大学，不管国内国外，我们都是狠宰一顿的，因为实在是机器质量太好，你都不知道实验室啥时候才能用坏。
客户说周五必须要提交资料。然后问是不是可以贴牌，产品编号用XXXX。 我一看这编号，这不是德国XXX公司的嘛！事情就很简单明了了！！
我找出德国公司的中国办事处，打电话问他们机器价格。对方业务员给我扯了一堆什么你要提供什么什么我才能准确报价，最后我说你给我个大概价格，我好跟老板说下，如果他们能接受，我让技术跟你们对接。然后他说30万起吧。。OMG！！
我赶紧去把我5.4万的订单改成了10万。产品规格，报价单风格按着德国公司的样子发过去了。
过了大概两天，客户回复说price is very good.
得，这价格还好呢？都没有讲价好吗！！！都后悔只加了五万。
周五，我跟他说了些加油之类的就没烦他了。
等到了下周二，他过来跟我说， we made it。
一番恭喜贺喜之后，又担忧他会不会换供应商，催了几次，客户一直忙忙忙！
还很佛系的说，你不要着急，大概要在四月份付款，因为他们也在等大学付款。
在漫长的等待后，四月份终于打款了，我们也开始生产。
05 总结
这个单子，我非常幸运。
但是命不由天。我能抓住这个单子总结下是因为以下几个原因。
1. 还是幸运
2. 对信息敏感。
3. 国内同行了如指掌。
4. 国外同行也了解。
5. 勤奋和负责，在开发客户以及面对各种客户邮件时。
6. 日常积累。
关于如何快速对同行了解，以后可以单独写一篇。这里简单说下，多上网就行。
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