果蔬產品供應鏈的制高點是種植端的控制和管理
調研 | 黃勇 陳子民
撰寫 | 陳子民
去年以來，生鮮零售業態呈現快速拓張態勢，社區團購、生鮮店皆成為資本追逐的風口。毫無疑問，前端帶來的龐大客戶需求，將會倒逼後端供應效率的提升，為生鮮供應鏈企業帶來發展良機。
中農普惠是果蔬供應鏈服務商，其發展思路是，初期通過為果蔬種植經營主體提供精細化種植管理SaaS，對農產品源頭進行整合，其後以控貨能力為基礎切入果蔬供應服務。中農普惠COO周昕認為，對果蔬農產品供應鏈制高點的爭奪，最終必然回到對種植端的控制和管理。
現階段，中農普惠主要為規模化的果蔬種植經營主體提供包括種植管理SaaS和輔助數據採集物聯網硬件在內的“慧種地”產品。
“慧種地”主要作用是將種植主體的種植經驗結構化，種植過程數字化，結合對農業環境、作物長勢、資源效能等維度的分析，輔助種植主體優化決策，實現精細化種植管理，並最終提升農產品的標準化程度及商品化率。
具體落地應用時，將由基地管理員、農戶等種植主體在田間巡檢、農事工單實施時採集種植過程中的農事行為和作物數據，並結合首期固定式物聯網設備採集的氣象、土壤等環境數據，上傳至雲端，經過處理後進行BI展示。
中農普惠現階段設置專門的BD團隊進行頭部客戶的獲取，主打京津冀和西南地區，其中在京津冀地區專注於馬鈴薯、胡蘿蔔、洋蔥、西蘭花等品類，在西南地區則專注於柑橘品類。整體已覆蓋400多家客戶的250多萬畝種植面積。
中農普惠SaaS產品的客群可分為三類，包括專門的種植基地需要管理的大型種植經營戶、農場主或合作社及C端散戶農民，目前以前兩者為主。中農普惠希望集中幫助頭部客戶先完成少數另類的種植數字化，形成示範效應之後能幫助其獲取C類客群，除此之外，股東供銷集團也會提供渠道資源支持。
2018年，中農普惠的SaaS及其他產業鏈服務實現營收近200萬元，其中SaaS年費為2000元每年，物聯網硬件2萬元一套，單套固定式數據採集區域可覆蓋600-800畝種植面積。未來的收入增長驅動力在兩方面，一是通過增加品類提升客單價，二是通過拓展客群數量。
供應鏈服務是中農普惠未來更有想象力的業務，目前已初步涉水，充當的是一級分銷商的角色。中農普惠會根據下一級渠道商明確的產品規格要求，進行規模化種植規劃，通過對產區、品種以及產地倉儲和預處理能力的撮配，實現規模化的穩定供應，提升從產地到二級批發商的流通效率。除此之外，中農普惠還提供產地倉品控、預處理和金融等服務。
供應鏈服務面向有產品需求的B端客戶，包括B2B客戶如美菜，C端零售客戶如每日優鮮等。服務的主要方式是自營，賺取的是進出貨差價。2018年7月到現在，中農普惠供應鏈服務的GMV達7000多萬，其中通過反向供應鏈實現交易的利潤率8%，高於一般批發商正向供應鏈的5%平均水平。
近期，中農普惠COO周昕接受愛分析專訪，就公司業務、運營、戰略及行業趨勢等方面進行了深入交流，現將部分內容分享如下。
周昕，中農普惠COO，曾是一名律師，擁有8年能源化工、農業投資及行研經驗。
愛分析：中農普惠的成立背景是怎樣的？有哪些重要的發展節點？
周昕：中農普惠原本是中農控股內部孵化的一個項目，而中農控股作為供銷總社的直屬二級單位，一直從事農藥化肥等農業生產資料的流通交易，也包括面向C端的業務，比如下沉到種植戶的農藥、化肥銷售。
隨著縣域地區的農業交易市場逐步開放，中農控股面向種植戶的C端生意存在的問題是，需求端逐漸需要與民營的農藥化肥廠商爭奪客戶，以及需求把握不準確導致產品庫存週轉壓力增加。對於後者，要麼用高額的中轉費用把農資產品轉到別的省區，要麼放在那等到明年再賣。
當這兩個問題越來越嚴重的時候，中農控股就有了切入種植生產環節來提高農業客戶黏性的想法，並且之後逐步探索出來用SaaS做產業互聯網的打法。
愛分析：目前中農普惠服務的三類客戶各自的需求分別是什麼？
周昕：客戶的需求是偏多元化的。大型種植經營戶的需求偏向注重效率、要求減少管理成本等，因為它們自身有很多種植基地，如果不採用數字化這種低成本的方式進行管理，就需要在開農時派人開車到處跑。除此之外，它們還有數據沉澱的需求，希望通過沉澱種植經驗，幫助其更好地改進目前遇到的問題，可以作精細化管理。
小型農企、合作社及農戶則會有更多地品牌營銷方面的需求。另外，產品追溯、種植管理也是需求之一，目前通過雲化至少可以幫助他們瞭解種得好和沒種好的原因。
愛分析：目前國內農業種植企業的成本結構主要是怎樣的？
周昕：整個中國種植業的成本結構裡面有46%是來自於人工。這說明人的效率很大程度上決定了成本，而不是物料等其它方面。
愛分析：SaaS產品的潛在客群會有多大？能下沉到底層農戶客群嗎？
周昕：到最後所有國內從事種植業的都是我們潛在客群。我們目前是以先找到頭羊的打法。只有優質的企業將我們的產品用起來，才可以形成這個行業的示範標準，這對我們未來的外延拓展下沉至關重要。我們的目標是未來大型種植企業佔比30%。
愛分析：目前中農普惠主打的幾大品類中，大型種植企業的產值可以佔到多少？
周昕：大型種植企業的種植水平高，資源配置能力強，基本可以貢獻細分品類總產值的的60%。但每個品類都不盡相同，比如整個中國種柑橘的有4000多萬畝，種植面積100畝以上的便屬於規模種植主體了，而馬鈴薯的規模化種植程度就會比較高，一般在2000畝以上才構成規模化。
愛分析：通過什麼形式鋪設傳感器硬件？
周昕：一代產品為固定式設備，目前正在規劃的二代產品是一個便攜式的工具包，在工具箱裡面有幾套不同類型的工具，包括監測作物數據的、看土壤的EC值、PH值等。通過硬件採集到的信息會自動上傳到SaaS系統中，形成數據圖表，種植信息就一目瞭然了。
愛分析：通過產品的形式還是通過服務的形式進行交付？
周昕：我們現在是兩種情況都有。數據初始化的工作肯定是需要派人去到基地進行部署的，導入完成後，種植流程在各個農企內部是相對標準化的，可以在不同的地塊上去應用和導入流程。之後主要就是以產品的形式進行服務了。
導入流程的時候，我們會結合客戶本身已有的流程做適當的定製化，同時結合地塊所處的環境、相關部門、氣象土壤等形成一個種植計劃，通過系統給基地員工進行派單，由員工執行相應工序，完成種植行為。
愛分析：SaaS產品主要分成哪幾個主要的功能模塊？
周昕：大致有這麼幾個模塊：（1）面向員工端的種植計劃。包括流程管理、種植管理、田間巡檢，就是需要員工每天檢查病蟲草害及做數據採集。（2）面對管理者的管理功能。比如簽到功能，查看員工的軌跡等。除此之外還有報表、數據分析、BI部分。
愛分析：SaaS產品能否增加更多功能增加客單價？
周昕：我們的軟件本身是2000元每年的基礎服務費，如果是林果類種植的話，會再加收三塊錢每畝的數據維護費。因為林果類的種植處理要更精細，所以它的數據維護成本更高，而像馬鈴薯這一類大田作物，很多都已經是機械化的種植，標準化程度更高。
目前現階段我們還很難用大數據來做圖像分析，因為農業的數據標籤化很難，每一個品類在不同地方都有不同的說法，就行業現狀來看還處在剛剛上雲，教育市場的階段，增加功能的事情要再過一段時間。
愛分析：預計多久能從大型企業下沉到小微農戶？
周昕：我們的規劃是使用兩年的時間實現全品類的下沉。比如現在柑橘其實已經可以實現下沉。C端的小散農戶不會使用大型客戶的管理模塊，但會使用田間巡檢工單這樣一些功能，及做一些農事的記錄。記錄完之後我們可以幫助他對照一些基礎曲線，當作物表現與預期不一樣的時候可以及時處理。
愛分析：通過SaaS收集完數據之後切入供應鏈，具體的做法是怎樣的？
周昕：我們肯定是要去做供應鏈服務的，但是我們認為供應鏈制高點的爭奪一定最終要回歸到種植端。
在整個生鮮產業鏈中看農產品流通這件事情，我們需要思考是不是手裡掌握了需求端的訂單，就必然能控制生產供應端，答案其實不必然。
最典型的一個點就在於生鮮是非標特性，比如賣馬鈴薯的零售商雖然很清楚需要的是什麼樣的商品，但不必然能夠從所有的產區裡找到穩定的規模化的供給，包括品質的穩定和數量的穩定。
所以生鮮常常有規模不效應的情況。需要花很多的成本才能滿足它穩定供應的需求，比如說要不停地讓採購在產地跑，要不停地讓採購在農產品快出來之前就去產地裡搭個棚蹲著。甚至開著車去搶貨。因此，貨源組織效率才是核心競爭力，當我們用SaaS產品覆蓋了產地以後，只要通過設備就可以查看哪裡的貨源符合採購商的需求，並且可以隨時調整優化採購計劃，這是很大的進步。
愛分析：我們也會做一些倉儲、品控、加工的工作嗎？
周昕：當然需要，我們相當於一級批發商，比如西蘭花就不能單純把花直接運給經銷商，中間還有非標品變標品的過程。第一步是給西蘭花做冷處理。第二步是把它處理成標品的樣子，比如發到韓國的貨，實際上就是按箱發貨的，每箱裡的頭數是標準的。
愛分析：中農集團為我們提供怎樣的支持？
周昕：主要體現在渠道的聯合推廣以及農資供應方面，除此之外，還有一個很關鍵的是供銷社的品牌，供銷社的品牌價值在基層是很有影響力的，這導致農戶對我們有天然的信任感。
愛分析：接受供銷e家投資後，會和它在哪些方面進行合作？
周昕：供銷e家主要從事兩方面的事情。首先是產品端，供銷e家投資了30多家農特產品中心，這些農特產品中心本身就有很多生產基地，我們可以為這些基地提供全套的種植管理服務。
其次是供應鏈端，供銷e家也在做一些大的渠道對接，由於它有很強大的倉儲資源和物流能力，所以這方面做得還不錯。而我們剛好也是這兩段都會做，因此也會在相關方面進行合作。
愛分析：團隊規模有多大？具體是怎樣分佈的？
周昕：現在是46個人。研發部門大約10人，剩餘的是供應鏈和產品運營的同事，人數在30人左右，都有比較豐富的農產品種植和流通經驗。
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