導讀：近年來，一家名為SN'SUKI的美妝連鎖店，湧現於各大城市的街頭。不同於我們此前報道的“美妝零售新物種”， SN'SUKI的“新”，更多是新在供應鏈玩法與顧客管理模式上。在SN'SUKI，消費者既是會員又可以成為買手。依靠社群的口碑裂變模式，SN'SUKI是如何快速崛起，年銷突破1億元的？
2019年，下沉市場成為熱詞。當三四線城市的消費力，開始成為新的零售角逐增長點時，顯然，深耕三四五線城市的互聯網平臺正在迅猛崛起。這一點，拼多多三年上市，市值躋身中國前十，就說明問題了。
公開數據顯示，中國三四五線城市人口超10億，互聯網藍海市場大於一二線城市。這是未來3年賺錢的重要機會，是互聯網巨頭收入倍增的機會，也是創業公司“農村包圍城市”彎道超車的機會，更是風險投資投出新一代獨角獸的機會。
這部分有著高消費能力的小鎮青年，僅僅帶給了互聯網平臺機會嗎？答案當然是否定的。成立於2016年的SN’SUKI全球爆款美妝品連鎖店，為線下實體零售打了一針“強心劑”。
社群與門店銷售並進，與消費者共創零售新模式
隨著實體店和電商從激烈競爭到逐漸融合，慢慢和解的兩者，開始在線下尋求新的發展。於是，我們看到，消費者與銷售者從供求關係到“共創關係”，供應商與渠道商從簡單分銷到攜手並進。伴隨著新消費時代的到來，總有迎合時代的新商業模式出現。
“SN'SUKI創造了最懂90後的新零售模式。”日前，《化妝品財經在線》記者在SN'SUKI的總部長沙專訪了SN'SUKI品牌經理羅林璞。他介紹，SN'SUKI以聯營加盟模式為主，為會員提供微商城、小程序等線上和線下實體店購物店服務體系。得益於與各大品牌方、工廠建立的“雲倉”體系，SN'SUKI在價格方面有極大優勢。
△ SN’SUKI品牌經理羅林璞
而線上線下的多種返利機制，也讓許多會員加入了SN'SUKI買手團，為身邊的朋友推薦物美價廉的好貨。社群成為SN'SUKI的另一大銷售渠道。目前，SN'SUKI的貨倉建在長沙，羅林璞表示，長沙總倉目前的物流能力可以供應連鎖目前發展規模，但不排除隨著連鎖規模進一步擴大後期在其他地方建立倉庫的可能。
2018年底，SN'SUKI美妝連鎖實現年銷售額突破1億元。而到目前為止，SN'SUKI在湖南、湖北、江西、廣東、廣西、浙江、江蘇、貴州、重慶等省市自治區擁有130餘家門店，且以平均每月10家以上新店的速度持續增長。
“SN'SUKI所創造的模式，幾乎讓會員放棄了電商和代購。如果會員還有關於假貨的顧慮，電商最大的政策是15天免費退貨，而SN'SUKI的政策則是三個月無理由退貨。這一點，給了消費者一劑強心針。”羅林璞表示，除了線上的產品銷售體系和集中於長沙的物流倉為習慣在線上購物的會員服務，同時，SN'SUKI還在線下用裝修十分年輕化的店鋪來和會員進行雙向溝通。
精準服務會員，做“實體版小紅書”
在羅林璞看來，現在被美妝品牌、零售平臺們奮力爭奪的主流消費人群——95後，是“最磨人”的一群人。“對此，SN'SUKI在迅速發展門店的同時，將更好地服務核心會員放在首位”。
“現在的年輕人非常自主，同時又非常喜歡探索新事物。”同為90後的羅林璞，在大三時便已經以一個BA的身份跟這群人接觸，深有感觸的他表示，如何和當下的年輕人溝通是重點。“在SN'SUKI，我們選擇和年輕人雙向溝通。”
據羅林璞介紹，為了和會員進行更好和更長久的交流，SN'SUKI的自我定位更像是會員的“專屬買手”，“採購團隊從會員需求出發，在全球範圍內挑選更高品質的商品”。比如，由美妝消費者和SN'SUKI採購團組成的SN'SUKI“榮耀買手團”會前往日本、韓國等地，深入一線工廠、原材料種植基地，為品牌追根溯源。
在選品方面，利潤品、補償品以及潛力品，成為SN'SUKI的主要選品矩陣組成要素，而品牌是否具有市場推廣價值、是否有大公司背景作為背書以及在互聯網平臺的口碑，則成為SN'SUKI的選品標準。更重要的是，SN'SUKI會通過分析會員的活躍情況、分享效率、產品回購等，挑選出一批優質“星耀會員”，讓其進一步成為“榮耀買手”，加入SN'SUKI的選貨團。“在現有會員的購物數據分析基礎上，我們會把更多適合SN'SUKI會員的海外爆款帶回國內，讓產品第一時間對接年輕消費群體。”羅林璞表示。
“2016年，進口品風頭正勁，但到了2017年、2018年，以卡婷等為主的國產品牌開始在市場冒頭，但到了2019年，以花西子等為代表的互聯網品牌隨之迅速崛起，這讓SN'SUKI在選品方面多了幾分謹慎。”羅林璞表示。
BA都是KOC，運營自己的私域流量
SN'SUKI看似依託實體經濟，增長速度卻似互聯網企業迅猛，這不僅僅來源於企業本身的實力，更來源於數十萬會員的粘性和消費者的需求。
“作為一家會員制進口美妝連鎖店，SN'SUKI目前擁有數十萬‘星耀會員’。”羅林璞告訴《化妝品財經在線》記者，通過BA這一紐帶，SN'SUKI抓住了最年輕、最時尚的美妝消費者。“在SN'SUKI，我們的BA都是KOC（關鍵意見消費者）。SN'SUKI可以說是一個‘實體版小紅書’，同時配有24小時的專業客服。”羅林璞表示。
在SN'SUKI，BA都會經過內部專業培訓，不僅僅是成為一名專業的美容顧問，還要能與90後談穿搭、聊時尚，甚至打遊戲、泡酒吧，影響“同頻”的人，成為顧客無微不至的好友。記者瞭解到，SN'SUKI的每個BA都掌握了一整套精準的“朋友圈營銷”打法，每個BA也是這個地區社群的管理者，能隨時隨刻和會員交流。
2014年，還是大三在讀的羅林璞在學校周邊一家專攻學生群體的化妝品連鎖店做兼職，正式踏入美妝零售行業。彼時，年輕一代的美妝消費力還沒有被整個社會提及，現如今已經是一家年銷過億美妝零售連鎖負責人的羅林璞認為，現在的年輕人越來越“磨人”了。
“現在的信息傳播處於一個去中心化的時代。”羅林璞表示，小紅書、微博以及B站為主的新媒介形式的介入，使得信息傳播更加扁平，消費者接收信息的渠道和信息本身，比以往多了好幾倍，這樣一來，所有的事物都開始去中心化。“作為一家美妝連鎖，必須建立自己的私域流量。”羅林璞強調。
在SN'SUKI，每個BA都稱得上是這家店的私域流量管理員。正如上文中提到，SN'SUKI的每個BA在上崗前都會接受一整套專業的關於SN'SUKI用戶群的培訓：BA要學會如何發朋友圈、如何做好一個社區群的管理員以及如何成為一個會員的“24小時客服”。“這些都是我們的BA必備的上崗要素。”羅林璞表示，當前，美妝連鎖必須體現其在消費者心目中的價值，建立自己的私域流量。
值得一提的是，這套“套路”性的打法，不僅為SN'SUKI解決了流量分化的問題，同時還讓其免去了BA流失嚴重的難題。
“在SN'SUKI，每個網點分佈的區域都會有一個屬於會員的社群，BA只是充當這個社群的管理員。”羅林璞表示，這樣一來，即便是上一任BA離職，很快便會有新的“管理員”替補，一定程度上保護SN'SUKI的會員和流量資源。
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