你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！

——【大客戶營銷專家】 孟昭春

「成交高於一切」：銷售高手是如何做到一開口就能吸引客戶？

大客戶營銷專家孟昭春：今天講的關鍵詞“開場白” 。最近有很多學員和我講，最難的就是第一次見客戶，開場總是做不好，每次談完客戶回到公司總結的時候，總是感覺差那麼一點，今天我就告訴大家，第一次見客戶，開場白的套路，希望所有的大客戶銷售員在以後的推銷中，在這個方面越做越好。

任何一次的語言溝通都少不了開場白。高爾基也說過：“最難的開場白，就是第一句話，如同音樂，全曲的音調都是由它來決定，一般得化較長的的時間去尋找。”也就是說，與人溝通的第一句是非常重要的，因為它猶如音樂的基調一樣。對於如何找到音樂的基調，不可不知，不可不學。

專家在研究銷售心理時發現，業務員在與客戶溝通時，客戶一般會記住兩分鐘的話語，而且也會在這兩分鐘內決定是否與業務員再交談下去，所以，出色的開場白，能為你贏得與客戶繼續談話的機會。

一般來說，開場白包括：感謝客戶願意給你機會見你，並寒喧、讚美對方；自我介紹並介紹所自己的公司背景：介紹來訪的目的以表示對客戶的重視等。

當業務員和客戶約在客戶辦公室，開場可說：“李經理，您好！很感謝您在百忙之中還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝！”（感謝客戶）

“李經理，您的辦公室看起來簡約大方，十分有品味，想見您一定是—位做事很乾練的人！”（讚美）

“這是我的名片，請多指教！（第一次見面，以交換名片自我介紹李經理以前接觸過我們公司嗎？”（停頓）

“我們公司是……今大前來拜訪您，是想看看沒有需要我們公司協助的地方。”（介紹此次來的目的，突出客戶的利益） “目前，你們公司有什麼……？” （話題就這樣引出來了）

從以上的對話可以看出，好的開場白能吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶更樂於與業務員繼續交談下去。

那麼，一個好的開場白，需注意哪幾個方面呢？

既然有問題，就有解決問題的方法，下面大客戶營銷專家孟昭春給大家介紹3種實用的方法，讓你在第一拜訪客戶，有一個完美的開場白：

一．讓對方覺得你有親和力

二、語言表達要準確、流暢

三．利用客戶的興趣心與好奇心

一．讓對方覺得你有親和力

人與人之間有時存在著莫名的緣分，從毫無關係的兩個人到認識，再到信任，最後成為朋友，這需要彼此間心與心的交流。在與客戶正式溝通前，業務員也要有意識地製造自己與客戶之間的這種緣分，而製造這種主種緣分的關鍵就是讓客戶在第一眼看到你時，有一種親切戚和親和力。

所謂親和力的建立即通過某種方法讓客戶依賴你，喜歡你並接受你。當客戶對你產生依賴戚，喜歡或接受你這個人的時候，自然也會愛屋及烏，買下你的產品。

業務員想要和客戶建立起親和力，不妨多多利用天氣、利潤、生活、新聞事件、興趣愛好、讚美的話語等作為開場白的話題。例如：“今天天氣不錯！”、“家人都在，真熱鬧！”、“啊，真氣派，大家庭就是不一樣！”、“啊，你也喜歡打高雨夫球呀！”

二、語言表達要準確、流暢

在與客戶交談的開場白中，業務員準確流暢的聲音除了能給客戶驚喜、信任外，還可以給自己的第一形象加點分數。有些業務員辛辛苦苦地準備好各式各樣的精彩開場白，卻因自己一開口就結結巴巴、吞吞吐吐，而讓客戶產生了反感。如果是這樣，你就必須加緊練習，讓自己的語言表達得準確、流暢，否則根本無法與客戶繼續交流。

那麼，怎樣才能使自己的語言表達更加準確、流暢呢？

大客戶營銷專家孟昭春認為下面這四種方法是最合適的：

1、今講話速度快慢適中——講話時，要能依據實際情況調整快慢，

講話速度最好不要過快，應儘可能娓娓道來，以給他人留下內斂、沉穩的印象，也替自己留下思考的空間。

2、語調要吸引人——明朗、低沉、愉快的語調最能吸引人。因此，在與客戶溝通時，放低聲音要比提高嗓門聲嘶力竭地喊，來得好。

3、咬字清晰——與客戶溝通時，業務員要保持咬字清晰，聲音清亮圓潤，講話很流暢。避免含糊其詞、口齒不清，這是做到聲音美的起碼要求。

4、說話時要文雅，發音要準確——不要賣弄專業術語，更不要說髒話或粗話。

三．利用客戶的興趣心與好奇心

劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，而神秘奧妙的事，則往往是大家最關心的。”那些客戶們所不熟悉、不瞭解、不知道或與眾不同的東西，往往能引起他們的注意，刺激他們的好奇心理。

在與客戶首次見面交談的過程中，業務員同樣也需要正確地把握客戶的好奇心，使客戶對你的產品產生濃厚的興趣，如此才有可能把生意做成。

一位業務員對客戶說：“您每天只需花1 6元，就可以在臥室鋪上實木地板。”聽到這句話，客戶對此感到好奇。

下面從一個場景讓大家理解，如何引起客戶的好奇心。

業務員接著講道：“您的臥室有10平米，我們公司實木地板連工帶料每平米為6000元，共需60000元。但實木質板可使用十年，每年按3 65天計算平均下來，您每天的花費只有16元。”

業務員一開始引起對方的驚訝和注意，繼而巧妙地突出了產品質物美價廉的特質，進而成功地將木地板推銷給了客戶。

要注意的是：要吸引客戶的興趣，一定要杜絕唱獨角戲，那樣不僅枯燥乏味，更會使得交易無法進行下去。業務員不僅要把產品信息準確無誤地傳達給客戶，更重要的是誘導客戶提出疑問。一旦開啟了交互式問答，也就表示客戶的興趣已經被挑動起來了。

大客戶營銷專家孟昭春告訴大家：大客戶銷售是對話不是說話，明天我就給大家講述按照四維成交法進行推銷，為什麼是對話不是說話。