黑框眼镜、络腮胡、单边耳钉、简单的T恤、倒扣的蓝色棒球帽。如果凭第一印象，日常如此随性的张轶完全不像一个2B企业的创业者，更像是一个designer。可当你了解了张轶大学学的是医学专业，而作为当年O2O领域“百团大战”亲历者、又是在2C领域摸爬滚打多年的互联网产品专家，你会意识到，他就是大家口中传说的“有故事的男同学”。

台风“帕卡”在深圳肆掠的时候，张轶分享了一个朋友圈，此时他也正为一场人力资源行业的活动落地深圳。“这样的风雨无阻对创业者来说已经不是个事儿了。”张轶说的轻松淡然。

确实，创业以来每天五点起床，晚上一两点睡觉是常态。他是每天最早在公司群里打卡分享读书心得的人，他笑称这也算是“劳逸结合”。

今年，三位创始人也已经连轴往来于十几个城市，平均每3天换一个城的节奏。没有节假日没有周末，除了参加大大小小行业分享行业交流活动数百场，还要给团队、给直营分公司做专业培训、团队管理、客情处理等。

短短三年，正是创始团队风雨无阻、工作成“瘾”的韧性让51社保从社保服务切入在人力资源SaaS领域创业一路狂奔，融资三轮，成为名副其实的行业独角兽。

张轶，51社保联合创始人。曾就职于爱帮网、拉手网、嘀嗒团，任高级产品总监。

跟很多创业故事不太一样，51社保的创立非常偶然。

公司CEO余清泉与另一位联合创始人胡万军是高中同学，而从百度离职后胡万军曾就职于“百团大战”时期的明星企业-拉手网，与同在拉手网做高级产品总监的张轶便是在这里结识“相好”。

在创建51社保之前，三人其实各有公司且收入不错。在看到社保市场的潜力后，人力资源行业从业多年的余清泉想到把自己手里拥有的众多传统行业资源放到互联网平台上，通过互联网+的形式为企业提供人力资源方面的服务，于是他找到互联网行业的高中同学胡万军联合创业。过程中两人发现在产品方面都不擅长，于是胡万军又找到张轶。当时的张轶已经有自己的医疗项目，因此一开始只是抱着合作和帮忙的心态为51社保做了一个Demo。

在沟通和不断的想法碰撞中，三人发现相互间有默契有互补，并都非常认同社保市场的切入点和未来“互联网+人力资源”的发展潜力，加之当时美国飞速成长跻身十亿美元俱乐部的HRSaaS独角兽Zenefit的利好消息激起了大家的信心。于是三人一拍即合，一起去找投资。

天使轮异常的顺利，一杯咖啡的时间，梅花基金的吴世春和九合创投的王啸便成为了他们的天使投资人。“真是太顺利了！聊了不到一小时，莫名其妙就拿到一大笔钱，感觉不太真实。”张轶笑着说。随后，三人陆续关闭掉自己的公司，全身心投入到51社保的创业中。

从喧嚣的toC领域，进入到沉重的

toB领域，不管从产品设计还是营销方式都截然。

虽然兴趣爱好广泛，有颗躁动文艺心，但学医出身也养成了张轶理性和冷静的思考习惯。做产品时发挥客观理性的左脑，而做营销时调动创意感性的右脑，“混搭”的正好。

在《场景革命》这本书里有这样的一句话：”to B和to C本质上没有什么不同，因为它们都是给人用的“。

对于toB产品的设计上的差异，张轶认为：首先，toC流量比较大，用户量级动辄百万千万，需要通过抽样统计。而toB客户量相对较少，甚至很少有一年发展上万用户的案例，一年发展几千个客户已经是非常好的成绩了。所以toB产品的信息采集，一方面要多请教行业专家，另一方面要直接同客户深度交流。

51社保在这方面有得天独厚的优势。CEO是科班出身且有着人力资源行业十几年的从业经验，深知行业的痛点与需求。而51社保早起的种子客户也是通过三位创始人轮番“刷脸”和行业践行沉淀的有效资源，不断地跟客户交流了解需求，并早服务的过程中不断优化和完善产品结构。

于此51社保确立了独特的4S模式(方案Solution+系统System+共享服务Shared Service)来打造可靠服务，为企业提供薪酬、个税、社保综合解决方案服务，帮助中小企业控制用工风险、降低人工成果、提升员工福利。用张轶的一句话总结就是：“解决HR痛点(从繁琐事务中解脱出来)，挠中老板痒点(降低成本，规避风险)，让员工爽点(服务便捷，可随时查询)。”

另外，toB面对更多的角色，要平衡toB产品用户端决策者和使用者的需求。

在企业级服务领域，无论是软件还是SaaS，用户端的决策者和使用者往往是两个群体，决策者希望花最少的钱买到更多功能，而使用者希望产品简单易用足够就好。传统软件在这方面做的不够，而SaaS产品要做好，就必须重视决策者和使用者两方的需求，比如产品可以把钱降低一些，同时功能相应减少变轻。

51社保的基础社保服务便定在19.9元/人/月（行业服务价格30-40左右）。尽管低利润，但张轶认为在服务口碑建立起来后，客户流失率低很多。再者相比传统社保代理公司，采用新技术的51社保服务效率比较高，同样服务规模所需客服人员数量也比传统精简很多。

要兼顾用户体验和业务之间的平衡，对伪需求有正确的识别。

做的时候问清楚你的需求是从哪里来？目标客户是谁？有多少人有这样的需求？这个需求紧迫吗？最后要问他们的痛是什么？场景是什么？，解决后网站数据上会有什么表现，客户的反馈是什么，如果没有什么变化那就是一个伪需求，就砍掉它。把精力花在解决核心诉求中去才能提高用户黏性。

SaaS产品最主要的就是用户黏性，用户黏度够好，才能带来续约率，随着时间的推移，才能带来财务的增长。

对于toB产品的营销，张轶也颇有心得。

张轶认为toC市场营销主要是品牌和情怀， toC市场营销的过程和预期结果都比较明了，只要投放一则广告，就能给产品带来一波用户和销量的提升。toB只能一步一步踏踏实实的做，它不会因为投放点广告或者做个事件型营销，流量就立马上来了。互联网的方法和工具，充其量只能帮助提升toB业务高价值的线索量。

toB需要探索新的有效的营销途径。比如利用HR们比较爱学习的特性定期举办行业的分享交流会，在交流的过程中寻找有效的营销切入点。还有尝试一些跨界的渠道合作，比如51社保和全国知名的孵化器都是独家合作伙伴，51社保的业务可以和孵化器形成创业服务上的互补。或者一些渠道合作伙伴，你可以补充他的增值业务，这也是一种需求。

toB的路上，耐得住寂寞才能熬出成果。

51社保主办的2017年第五届《社保高峰论坛》，千人会场每年都座无虚席

怎么成为一个合格的产品经理？

人人都是产品经理不一定对，但把事事当做产品，具备产品思维，才能成为产品经理。所有的产品，在生活中需要每时每刻不断去想如何去提高这个东西，这个是产品经理的方法论。方法论可以学，也可以创造，但 90% 都是学来的，并且具备结构化思维。销售是一门科学而不是一门艺术，产品就是一个数字，所有东西，80% 的东西要呈现数字，剩下 20% 要呈现逻辑。”这是张轶的理解。“创业后，我认为产品经理都要有企业家精神。借假修真，这包含了战略、资源、机制、推动，产品是需要狼性的，要争取资源，自己制定机制推动这个事情。”

张轶说，做产品不容易，创业更不容易。

创业过程中应以产品的思维、结构化的思维，一个节点一个节点的去研究，该做什么不该做什么。

其实每个 CEO 、每个创业者都是伟大的产品经理。

3年过来，张轶认为，51社保一步步稳扎稳打，达到了他的预期。但他们也需要更多的钱、更优秀的人才，以及把一家公司做大的一整套体系和管理方法。

据悉，51社保目前已经服务了10000多家企业客户，其中超过200家的上市企业。团队目前有300多人，全国有50家直营公司，月流水上亿，基本实现盈亏平衡，预计今年会扩展到70多个城市。

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