俗話說，車到山前必有路。中國超越美國成為“車輪上的國家”，夢想其實已經實現。
據數據顯示，2012年中國民營車量數量超過一億量後，2013年中國私家車數量迅速破億。截至2014年9月，中國31個城市的民用車輛超過100萬輛，其中8個城市超過200萬輛，北京以500萬輛車稱冠。另一方面，即便是在北京，上海，廣州，貴陽，天津以及杭州出臺汽車限購的措施下，汽車消費僅華東地區的江浙兩省，增速就高達17%，而中西部地區更為強勁，其中重慶更以25%的增速強勁攀升。
正所謂，有錢買車擋不住。不單是整車消費，僅從相關聯的車品切入，又是一個上萬億的現象級規模市場。在目前的天貓類目排名中，汽車用品類目追趕服裝，美妝，3C數碼和家居的勢頭顯而易見。車品類目年增速170%，這個數字即使從全天貓看也是名列前茅的。
而目前天貓佔線下汽車用品市場的3%以上，空間仍然很大，其中尤其值得注意的是增長勢頭依然強勁的車品內飾在近一年時間的市場份額比重從60%降至40%，其根本原因在於車用電子產品的加入，尤其是以安全座椅，行車記錄儀，空氣淨化器等主打安全和健康為主旋律的新興熱點，但整個線上車品市場的主旋律仍然是車用內飾。
一方面汽車走進中國家庭時間僅10餘年時間，基於國外汽車文化與中國國情相駁，因此消費者品牌的缺失所產生的真空，給虎貝爾這樣的新興互聯網品牌留下了足夠擴張的空間。其次是尚在幼年期的車品市場基於傳統線下銷售渠道上的匱乏，讓傳統品牌不得不被迫上線，但由於缺乏電商基因的他們面臨著諸多的困惑，因而不得不選擇適當的引入“外援”，以調整線上的戰術。而另一方面，作為曾經一度控制類目的渠道品牌們在紅利期結束後，低毛利和龐大SKU所帶來的高運營成本的逼迫下，能否重新找回曾經的輝煌的新出路又不得而知。
轉眼間，更多姿態各異的新晉玩家，他們以專注細分市場的玩法躲過同質化和非正當競爭的傷害，諸如小米生態鏈已經強勢滲透到了車載充電設備和車用淨化器市場。但回到本質問題，產品基於國家標準上的空白和行業準則的不完善仍然讓那些想在車品市場吃飽的玩家們躊躇著思考：該如何吃好？
車載節油器價格上百，其成本只是一個點菸器插口+幾塊錢的電容
獨立品牌的雄心
新興品牌進入市場，免不了都想在搜索的豆腐塊或者聚划算裡刷個臉，亮個相。排除對於流量的渴望，更多的原因恐怕是想建立品牌知名度，讓銷量獲得更多的提升。
2011年創立於上海的虎貝爾車品，不同於當時大量渠道商依託大規模線上運營走銷量的人員構架，少而精且的虎貝爾是一家專注車品內飾的線上獨立品牌。3年時間完成從零到類目第一的逆襲，介於當時淘寶車品類目被各種線下汽配市場的渠道商壟斷的局面，虎貝爾選擇了入手最容易，利潤空間更高的內飾作為切入點。在總裁董雲平的眼裡，扁平化的分銷渠道是其前期佔據市場有利位置的絕佳選擇。
身為互聯網品牌起步晚，電商底子薄，但擁有較強供應鏈整合經驗的虎貝爾在2012年年底開始佈局分銷，一是早為期拓展銷售渠道，形成葉子類目殺手，二是通過分銷手段吸引優質公司和加盟商進行合作。“分銷也要有區隔，第一階梯的專賣店和第二階梯的分銷店鋪都不能攪亂品牌的步伐”董雲平所說的第一梯隊是基於在線下擁有實體店鋪，且具備一定運營經驗的公司在天貓開設的專賣店。依託所售的品類互不相同，並對旗艦店產品形成價格優勢，以此達到專品專賣的目的。特別是在分銷選品方面，對於利潤空間相對較高的，入手門檻偏低，類似車用坐墊這樣的產品以F2C的形式為分銷梯隊優先選擇。第二梯隊便是通過免費加盟形式入駐，最低要求是兩鑽以上且分銷虎貝爾產品不低於上架商品80%的經銷商。這個梯隊的作用是短期鋪開刷屏式佔據市場地形，並且嚴格按照虎貝爾的價格保護政策來分銷。
由於品牌商在管控上的失策，分銷店鋪極容易出現價格落差和產品品質失控的狀態，最終爆款賣爛，傷害品牌價值的案例在淘內就有很多。虎貝爾既有想成為類目殺手的野心，同樣不免會有一絲擔心。以董雲平的經驗：誰掐住供應鏈，誰就能管住那些不聽話的分銷商。一方面，分銷店鋪貨源走的是品牌官方渠道而非工廠貼牌生產，針對違約的分銷商，品牌方可以在兩次警告無效後斷絕其貨源；而另一方面，無論是第一梯隊還是第二梯隊都不許發展自己的下家，從而約束了過多中間環節容易產生的中間商在此過程中的謀利的情況。
即使是在分銷情況下，虎貝爾的店鋪目前仍然能保持平均300元的客單價。除去扁平化的分銷所打掉不必要的中間環節外，更重要的是新興品牌在整合供應鏈端與匹配最優工廠的能力。
在中國大陸的車品內飾貨源地中，河南，浙江，以及廣東是最具有影響力的三大產業集群，其中河南省武陟縣擁有近20年的坐墊生產經驗，並誕生了一大批頗具影響力的行業品牌；浙江台州坦頭鎮處長三角地區，電商氣氛濃郁，內飾坐墊代工廠雲集；廣東由於比鄰橡膠產地的馬來西亞，是中國最大的絲圈腳墊生產地。虎貝爾針對上述產業集群，卻沒有在全國各地佈局工廠，而是隻專注自行研發和設計款型，將產品全部以純加工形式交給浙江，江蘇，山東和四川的工廠。關於這種做法的好處，董雲平認為品牌和市場尚未成熟的前提下，盲目自建工廠成本過高且品質堪憂，由此而和代工廠簽訂具有法律依據的合同，降低了工廠端的成本，也為日後品類擴張而自主尋找新工廠留下了可能。
鑑於目前虎貝爾的產品線佈局，已經從內飾車墊開始向洗車用品和兒童安全坐墊轉移。追溯其根本原因，恐怕與內飾小類目所佔據的行業份額走低與汽車用品的整體復購率過低不無關係。
安全座椅由於隸屬嬰幼兒產品而成為行業中利潤最高的單品之一
傳統品牌上線的推手
獨立品牌依然在高速的拓展市場，對於國內車品內飾市場傳統大牌，譬如尼羅河牧寶而言，壓力與日俱增一點都過分。目前天貓上的互聯網品牌和傳統品牌在車品300個頁子類目中的數據統計，9：1的壓倒性優勢已經讓那些想著落地電商但無法割捨線下4S店，汽配城和洗車店的線下大佬們，依然在電商大門口搖擺不定。
御馬是廣東東莞一家專注汽車腳墊的傳統品牌，品牌誕生於天然橡膠產地的馬來西亞。2008年重新包裝後的御馬一度是國內最大的絲圈腳墊生產廠家和行業品牌。雖然擁有線下4S店和汽配城等銷售渠道，且產品單價維持在400～500元間的中高端市場，但品牌並未打響。
受限於渠道單一和小眾市場的御馬，看中了電商能拓展銷售渠道和打開品牌知名度的兩個優勢，最終2011年御馬方面找來了代運營公司，簽署為期3年的運營協議。代運營操盤的前期以皇冠大C店：御馬之家來尋找用戶消費的需求點並打開銷售渠道：即針對當時淘寶市場不認可絲圈腳墊的情況，通過資助線下車友會，以及汽車之家和愛卡汽車論壇進行奧迪，奔馳,寶馬車主的免費試用，並以車主試用報告的形式在早期積攢流量和人氣推廣，用評價做銷量
後期針對細分人群，僅鎖定高端汽車品牌，完成店鋪C轉B。以天貓御馬清風專賣店為車主定製的高級絲圈腳墊，並區別於一般商家手工裁剪而採用機器切割特性作為品牌側重點。繼續結合論壇資源來針對有價值的高端用戶進行新品調研並開展定性營銷，衝擊雙十一雙十二類目排行榜，併成功登上聚划算微視頻。同時又開始針對非高端市場佈局產品線，以品牌做利潤。目前御馬清風專賣店的仍然保持著2013～2014年9月腳墊類目銷量第一的位置。
與御馬同病相憐的傳統品牌，還有亞麻車墊品牌麥瑞琳和車用腰靠品牌寶乘。麥瑞琳地處東北亞麻產地，在上線前做得一直都是對歐洲宮廷出口的外貿生意；而湖南長沙的寶乘是一家專供4S店真皮坐墊的品牌。兩家都擁有牢固的傳統銷售渠道，以及各自擅長的領域和強力產品，但在都同樣缺乏運營和樹立品牌形象的能力而喪失了潛在的消費者。一樣是藉助代運營，邁瑞林結合材質健康無甲醛的特性打破了市面上坐墊200～300元低劣產品為主流的怪圈，在線上和線下都獲得了品牌知名度的提升；而寶乘則在代運營建議下改造了供應鏈，鎖定了過去廉價的冰絲腰靠低價走量的市場空白，改用高端真皮腰靠打響了在坐墊市場並不響的名頭，在車用腰靠的小類目里長期佔據類目第一，並且基於真皮產品廢料為而衍生出包括紙巾盒，鑰匙包在內的一大批新產品，豐富了原本單一產品線，也節省出了很大一部分成本。
由於國內外品牌對於線上市場的不瞭解和電商基因的缺失，給了一些人留下了機會。僅目前線上眾多汽車用品傳統品牌旗艦店來看，掌握著一家甚至多家店鋪操盤權，並扮演著幕後推手角色的人，實際上是由代運營公司來完成的。湖南長沙的易車網科就是推手之一，
介於傳統品上線的迫切需求，兩年間團隊從8個人猛增到300人，代運營御馬，固特異，麥瑞琳，海爾行車記錄儀，香水品牌途雅，卡慕等10幾個店鋪之外，還擁有實現自營的品牌寶乘和兩隻老虎。
易車網科的電商平臺負責人黃鵬認為，為一個品牌做長線規劃，都可能需要花費數年的時間，甚至在頭一年都不會有收益產生。但身為代運營方可以有更多的主導權，自主找尋更多的資源，並與品牌達成雙方的共識和認同，最終走向長遠必定是一個日積月累的相互學習過程。如果從公司宏觀角度看，最終還是要落到“品牌”這個點上，而為大牌代運營過程中，所借鑑的一些東西等到塑造自己品牌時，也是有相當高的加分的。
車載香水由於客單價高，進入門檻低但利潤高的特性成為行業中最好賣的車品
渠道品牌今何在
提及早年的線上車品市場，首先會想到的品牌就是渠道品牌—車品弘智。
旗下180位員工，經營著5個自營品牌，50～60個代理品牌，以及8000個SKU。統治了車品類目近三年之久，自2006年入淘後的第二年開始就一直都是該類目的第一。依靠大而全的SKU基數和聚集國內外傳統品牌上線的實力，“線上車品超市”曾一度讓當時的淘品牌深感“沒有空間”。
車品弘智在2006年時，看準了當時線上B2C商城40%的毛利，這一時段的賣家大多背靠汽配城，等訂單產生後直接從市場拿貨來發，這種原始的虛擬庫存概念是當時的主流玩法。但陸創在當時所引領的是一條壓貨存貨的線路，即根據銷售額的一半來備貨的方式，通過冒險，換來的是高效的發貨和用戶體驗的提升，也正是這種冒險換來了當年車品弘智的統治地位。
一轉眼，10幾年過去了，紅利期喪盡，玩家數量翻番，流量分配不均，類目增長繼續走高，這是創始人陸創眼裡目前車品市場環境的一個縮影。而面對6000家競爭對手，與每日13位新玩家的加入，車品弘智其實也並非沒有機會，“只是過程會相對曲折，畢竟要分流量坑位時一個店鋪再大也只能分一個”。
排除平臺在流量政策上的轉變，陸創其實並不認為基於大而全的平臺裡做車品超市有矛盾之處，其同理在綜合性商場裡開設類似屈臣氏也是存在的。因此渠道品牌需要更多關注的還是在如何凸顯出店鋪產品間產品的差異化以及如何發揮自身在線上銷售渠道上掌握的一手品牌代理權優勢。就目前車品弘智正在做，一方面是將根據品類拆分開設專車專用店鋪以爭取流量入店，另一方面引入Bosch，3M，米其林在內汽車配件大牌，將從過去平價超市的概念走向中高端，並且基於300萬會員繼續完善其會員體系，增強復購率。
不過更大的壓力，陸創認為是來自於汽車配件在國內的原廠壟斷對網絡總代理的壓迫。早前國家發改委在也發出過有關一輛整車配件大於10倍整車售價的整改呼聲，尤其是線下4S店和品牌商控制著原車配件的基本參數，使得大部分的汽車配件都無法做到100%的相符。在消費者只能信任原廠件的同時，原廠肆意抬價，沒有給汽車配件市場留下什麼機會，但同樣的情況，在國外卻是以數據庫公開的形式存在的。正因如此，國內配件市場的蕭條和國外配件市場的蓬勃的對比，在本質上仍然還是與線下4S店之間的一場較量。
有關渠道商未來怎麼走，是走技術流打整車維護還是學習互聯網品牌玩營銷引流，或者退一步做自營品牌重頭再來，依然還是要基於自身的目標定位。
車改裝市場利潤堪比製毒，但國情所限導致該市場仍然未全部開墾
思路與觀點
面對龐大的藍海市場，互聯網品牌也好，傳統品牌也好，渠道品牌也好，前期玩家間產品的相撞，演變為同質化，併發生激烈的價格戰是目前能夠看到的情形。而在細分領域，針對新晉玩家的機會與空間仍是很大。
據前淘寶汽車用品小二千湄介紹說，在近幾年間一些針對人群和針對車型的店鋪開始用玩法革新的形式來抵擋同質化和不正當競爭。擁有特立獨行的產品，洞察特定消費人群的購物習慣，往往讓他們的生意做得順風順水。因此垂直車型和人群細分的玩法，千湄認為將會是接下去淘寶車品所主打的方向。
卡里努努是杭州一家專注原創卡通設計的車品品牌，其產品對象鎖定的是廣大女性車主。玩了7年設計師品牌，做了3年的車用內飾，月銷90萬，年銷千萬級，店鋪掌櫃的朱斌斌和他的小夥伴們以手工製作的卡通萌物，在車品內飾市場殺出了一片天。其頭枕腰靠產品單價不過百元，客單價仍然能保持160元，女性車主在朱斌斌眼裡更多的時候考慮的並非品牌，材質和價格，而是“我就喜歡”的女性購物思維。在目前線上車品內飾銷售的產品，絕大部分都是根據性別佔比較高的男性市場為主導，而針對女性推出的毛絨棉布製品和同行並沒有交集，且個性化鮮明的“賣萌耍賤”風格與針對廣大男性車主需求的酷炫造型格格不入。同一緯度不同經度的產品定位反向突出了自己品牌的風格特徵，而卡里努努在關聯銷售和復購上打破了長期以來低復購，一次消費的著稱的車品市場特徵，這種店鋪的存在形式改變了車品即等於男性市場的傳統觀念。
還有一些玩家則將目光投向了暢銷車的垂直領域，從大而全的雜燴式店鋪給SKU做起了減法併成功完成了浪子回頭。來自廣東的金星車品，早年是一家類似車品超市式的店鋪，當年試圖和車品弘智一較高下的他們也因為紅利期的轉瞬即逝而陷入被動，歸結到問題的根本仍然是通用產品達不到用戶需求的精確程度。身為2005年十大網商的創始人李偉在偶然的一次機會開始關注起福克斯和克魯茲兩款暢銷車型，前期從汽車周邊產品做起，中期深挖這兩款車型的內飾，外飾，以及改裝件，如今將產品擴大到從新款到老款的全部款型，僅靠吃透福克斯和克魯茲兩款車型的全套配件車品，幫助金星逆襲回了類目排行榜。而此後，廣東地區的賣家紛紛效仿，最終成了如今華南地區店鋪只做幾款品牌車型的針對性銷售形態。
賣家對於市場所作出的及時反應顯然比平臺要快很多，但平臺結合市場環節所給出觀點仍然具有重要意義。
前天貓汽車用品負責人遠致認為，今年9月他們已經和線下商家基於車品安裝服務而與優質商家共同制定行業服務與質量標準，以填補國家標準空白讓不良商家鑽空子的可能。而另一方面，天貓目前已經掌握了全國3000萬車主的車輛信息並希望以此建立車主數據庫，也在未來基於把材質更好，匹配程度更高的商品以搜索推薦，關鍵詞優化匹配，車型專區，保養計劃的形式來精準推送給用戶。
然而在2013年就有業界爆出過有關汽車內飾甲醛含量超標，以次充好的黑芯棉的事件，但對於線上市場影響不大的一個直接原因，實際上是國標在這一領域的暫時真空所致。由於通用產品大打價格戰，300元以下的全網均價，背後的隱患是價格戰讓優質品牌和店鋪只剩一個成本價，而劣質商品佔據市場主流從而惡化平臺環境。據業內賣家透露，現階段打擊這些惡意競爭對手的策略只能是通過舉報其商品品質問題來影響其店鋪正常經營，但這種做法僅僅是杯水車薪，低價低品質已經是行業現象而非單獨行為。
正如市場處於幼年期的嬰兒一般，想要吃飽容易，但要吃好卻難。用戶需求上的變革，實際上也是平臺發展到一定階段所優化的根本點。但站在整個市場角度看，行業規則和理性的發展軌跡仍需要每一位賣家對於自身狀況的理智判斷。
Tips：
汽車用品細分種類總表：
汽車內飾：腳墊，坐墊，後箱墊，腰靠，紙巾盒等
汽車外飾：玻璃貼膜，行李架，尾喉，葉子板，擋泥板，導流板等
汽車電子類：行車記錄儀，GPS，倒車雷達，電子狗，車載空氣淨化器，胎壓監測器等
汽車配件：輪胎，機油，雨刮器，剎車片，空氣濾芯，火花塞，車燈燈泡等
保養和服務：線下4S店，品牌商，車行，洗車店，超市等
葉子類目共計300餘個
國內國外汽車文化對比：
國內：
車品銷售渠道單一
中國人對於內飾要求繁多
進入國內時間20年不到
品牌的知名度不夠
線上購買和線下安裝走兩條道路，互補關聯 一站式服務，從購買到安裝到後期保養
國外：
車品銷售渠道集中於商超
老外不喜歡墊坐墊和腳墊
車用零部件參數被品牌方壟斷
擁有近百年汽車文化的變遷
車品品牌大多為消費者品牌：嘉實多，米其林，普利司通
車用零部件數據庫公開
中國汽車內飾用品產業集群分佈
東北：黑龍江省哈爾濱 亞麻產地 高端亞麻產汽車坐墊產業區 出口歐洲 代表品牌：麥瑞琳
華中：河南豫北焦作市武陟縣，中國通用汽車坐墊發源地 中國車品品牌集群 代表品牌：尼羅河 牧寶
華東：浙江台州天台坦頭鎮 汽車坐墊產業集群 代表品牌：虎貝爾
華南： 廣東全省 臨近天然橡膠產地東南亞國家 絲圈腳墊產地，產業集群 代表品牌：御馬
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