經過一年時間，曾經被熱捧的無人貨架和無人便利店風口逐漸消散。多家企業先後被爆出倒閉、裁員、融資受阻、撤點等負面消息，市面上現存的幾家無人貨架都在積極尋求轉型或者新業務，而資本也正遠離這個曾經炙手可熱的“風口”。
同樣以智能售貨機切入社區生鮮新零售的公司彩虹星球，已實現盈利。
創始人王來庫認為，無人貨架和無人便利店其實是一個沒有被驗證的商業模式，或者它原本有機會驗證，但因為市場和資本過熱而失去了驗證週期，就開始盲目擴張了，結果是創業者和資本很可能就錯過了這樣的窗口。
近期，王來庫向36氪闡述了彩虹星球的商業邏輯。我們認為這些觀點很可能對行業具有參考價值，也對訪談內容進行了整理，以文章的形式進行呈現。
無人貨架和無人便利店是新渠道探索，但渠道需要自身的定位和品牌，尤其在供給過剩的環境下
中國超一線城市的城市化率已經超過90%，大部分的商業場景都被滿足了，創業者希望尋找新的場景，大家都覺得辦公室可能是一個優質的場景，無人貨架和無人便利店想要搶佔的也是這一場景。
理論上來說，在寫字樓裡面做貨架，離用戶更近，實際上選擇性完全不夠，且這個渠道沒有魅力。人在購物時並不完全是理性的，很多時候去便利店是因為在辦公室坐了很久，需要曬曬太陽，走一走。也因為便利店有人有溫情在。
有時候它像一個城市的可以休息的地方，類似於像一個城市公共空間的存在。為什麼便利店鮮食銷售佔到50%左右，是因為午飯時間短，大家工作忙碌，希望儘快解決。
晚上沒約朋友的話，要麼便利店要麼外賣，一個人在餐廳吃飯很尷尬，所以便利店的鼻祖7-11定位是社區顧客的好鄰居，而在北上廣深，便利店更像年輕人的休憩、用餐的空間，而這些都是無人貨架和無人便利店無法提供的。
過度競爭導致便利店行業在局部地區發展也堪憂。 比如，北京嘉盛中心樓下就有六家便利店，當然這是另一個話題，暫不展開。
產品品牌是商家對產品質量和服務的承諾，逐步形成消費者認知的共識，當共識越來越廣泛，品牌就成了知名品牌，更容易獲得顧客信任和青睞。
同樣，渠道也需要自身定位和品牌。夫妻店、便利店、網紅店、菜市場經營的客戶群體、運營效率和消費感受當然也不一樣，多種業態並行，最終更有優勢的業態不斷進化，生存下來。
無人便利店和無人貨架SKU有限，選品及經營上也無特點，並未有獨特的渠道品牌差異。
效率端，無人便利店和貨架在商品流轉率較低的情況下，無法形成規模效應以提升供應鏈效率，加上貨損，成為壓死駱駝的最後一根稻草。
1.5線城市到3線城市消費升級明顯
很多人將無人貨架和無人便利店等同於新零售，個人覺得這種定義很狹義，新零售包含的內容很豐富，比如盒馬鮮生，比如傳統零售改造，這些都屬於新零售的範疇。無人貨架和無人便利店不成功，並不意味著新零售不成功。
新零售一定是基於社會宏觀和產業宏觀對零售的創新與創造。
社會宏觀的主要體現是城鎮化率，新零售首先就是要考慮城鎮化率。一般來說，城鎮化率高的地方，商業配套完善，中國平均城鎮化率剛過50%，二線城市城鎮化率在60%左右，很多地方社區的配套是不夠完善的，很多社區裡連夫妻店都沒有，有的新小區買菸都不方便。這也意味著這些地區的供給是不充足的。
超一線城市房價太高，很多人的可支配收入被高房價透支，反倒是1.5線城市到3線城市，年輕人可支配收入更多。
我們從2015年底開始做彩虹星球，就發現1.5線城市到三線城市消費升級是非常明顯的。很多優質的商品，往往會出現在超一線城市先流行，隨後在1.5線城市到三線城市普及。以進口水果為例，超一線城市消費力足夠強，因此進口的水果到了港口以後會首先運向超一線城市。但現在1.5線城市到三線城市迎來了這一波消費升級的浪潮，新消費品類、新消費品牌崛起。
未來5—10年是二線城市崛起的時期，現在看二線城市搶人表現就可見一斑。某種意義上，你會發現二線城市有點像十年前的一線城市，會迎來一波新的發展潮。
電商沒有解決的生鮮行業，是最好的，甚至是唯一的新零售渠道品牌機會
從消費升級的品類看，1.5線城市到3線城市生鮮電商的滲透率非常低。
這主要是因為過去生鮮電商面臨三個大問題沒有被解決：一是，獲客成本太高；二是，交付成本太高，物流成本和損耗吃掉毛利；三是，交付體驗太差，如送貨員和客戶的時間匹配度比較差，導致用戶有時候很難去收貨，但生鮮是容易變質的。如果是外賣方式配送，客單價就要求很高。所以不少生鮮電商拿了很多錢，但目前還沒有特別成功的案例。
中國的電商足夠發達，對線下商業形成碾壓。新零售唯一的機會就是生鮮。
但大部分二三線城市生鮮購買的場所是非常有限的：城市化發展過程中，大量的菜市場消失了；超市太遠；生鮮便利店的密度不夠，用戶購買生鮮不方便。
全國的生鮮店品牌屈指可數，僅有盒馬鮮生、永輝、生鮮傳奇、錢大媽等，除了永輝，其他尚在早期，相較萬億級市場，供給端則相對匱乏，有足夠的創新空間。
社區生鮮的本質是用戶場景的匹配、提高訂單密度降低物流成本
原有的生鮮大超市不符合今天的購物趨勢。除了永輝，目前的業績都在下滑大量關店。超市做生鮮，必須做配送。如果做配送的話，和盒馬邏輯是一樣的，本質上是到家配送，每一單6—10塊錢配送成本，如果客單價低於50元，是算不過來帳的。
社區生鮮是最好的模式：
1）1.5-3線城市社區是生鮮的最佳場景——一線城市年輕人居多，絕大部分沒有時間做飯；1.5-3線則以家庭人口居多，對生鮮的需求更集中更旺盛。
2）以社區為單位的生鮮物流供給則降低了物流成本，使得低毛利高損耗的生鮮有了盈利空間。
3）線下無限貼近用戶，以生鮮為切入，則獲得了線下截流轉移到線上電商的機會。
基於這樣的分析和判斷，在用戶端，彩虹星球選擇消費升級的社區年輕家庭用戶：
第一， 高品質。年輕家庭用戶是互聯網原住民，是全球化和消費升級的一代人。與老年人不同，受全球貿易和商品流通水平的提高，他們有了更高的要求和標準，也願意為高品質商品買單。比如繼進口奶粉馬桶之後，進口水果和海鮮在國內的銷售連年大幅遞增。
第二，高性價比。生鮮要有規模效應，就必須做到更高性價比，拓展儘可能多的用戶。
第三，便利性。年輕人越來越忙碌，沒有時間跑到超市裡面去購買生鮮。
彩虹星球通過以上的原則，建立與夫妻店、便利店的不同用戶定位、選品、選址、經營邏輯，尤其強調食品安全，為此建立檢測中心，都是為了向消費者建立獨特品牌的認知。
生鮮新零售必須具備規模化可能
生鮮零售必須有規模效應，因此，從創業第一天就需要考慮在單點驗證後的快速複製問題。
百果園用了16年只做了不到3000家店。阿里、京東、蘇寧、美團、百果園、鮮豐、各地便利店都在搶商鋪資源——留給創業公司的空間有多少？
國內大量資金沉澱在房地產行業，導致商業租金只會漲不會降，勞動人口逐年減少和機器取代人力導致銷售人員成本長期上漲，線下生意的本質是位置，旺鋪轉手費高達幾十萬至上百萬。
為此，彩虹星球利用社區閒置空間，以生鮮售貨機滿足線下即時性生鮮消費，且可規模化複製。同時，改變生鮮售賣的成本結構和經營效率。
具體達到的結果就是：
人力：彩虹星球的人力成本是傳統生鮮店的三分之一到五分之一：以百果園為例，百果園50平米的店，需要5個店員，其中一個是店長，4個員工，兩班倒；彩虹星球只需要一個人。
租金：彩虹星球的租金成本是傳統店鋪租金的十二分之一
損耗：彩虹星球的損耗將到了3%（全環節損耗統計）
週轉率：2.5天
倉配成本：5%（傳統生鮮電商倉配在15%左右）
獲客成本（10-26元）
每單物流成本：1.12元
客戶ARUP：3000每年
高效率的運營數據和場地的可複製性，可以形成規模效應的前提。小顆粒、高密度，無限貼近用戶，線上到線下的截流效應——這也是彩虹星球探索兩年多而獲得的運營認知的結果。
目前，通過這樣的探索，彩虹星球銷售額平均在2000-3000元每天每小區，成熟網點年坪效為22萬，已簽署近500家小區，今年計劃完成600-1000家小區開業運營。
水果主糧化、餐飲零售化、食材定製化是未來生鮮和餐飲零售趨勢
彩虹星球認為水果主糧化、餐飲零售化、食材定製化，是未來的趨勢。
水果主糧化的趨勢很多人都有體會。現在，人們每天幾乎都會吃水果，很多人甚至以水果代替晚餐。幼兒園的小朋友更是如此，上午十點、下午三點吃水果已經成為幼兒園標配。
北方人吃到新鮮的南方水果，南方人反之，國人吃到全球優質水果都已成為現實，未來，這一趨勢會繼續加速，加速終端流通，反推供應鏈的改造，直至生產端的質量與效率提升。
餐飲零售化主要是因為中國的房屋租金太高，實體店很難複製。中央廚房+零售終端會成為大趨勢。大部分沒有特點的小餐廳都會關門。
社區場景內，健身人群、懶得做飯一人食、瘦身的輕食、及即將到來老齡社會需要被照顧的居民，都會減少做飯的需求，增加鮮食預定——從B2C到C2B的預定模式。目前彩虹星球已經在測試，個別單品供應不求。
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