2018年是不少新造車勢力的交付大考年，如蔚來、威馬、小鵬。其中，流量明星蔚來ES8的交付考試最引人注目。屢次“跳票”的ES8於6月28日正式開始向普通消費者交付，但這仍不能消除外界的疑慮與擔心。
“預售+交付”不是新造車勢力的首創，但卻被新造車勢力玩出另一番花樣，到底是另闢蹊徑，還是玩火自焚。
2017年12月，在蔚來ES8正式發佈時，其首批交付時間被定在2018年4月。而在4月的2018北京車展上，這一時間又推遲到5月初。不過，直到5月31日，ES8才針對內部員工交付10輛車。在6月28日，蔚來ES8終於面向普通消費者交付，可以說這才是蔚來真正意義上的首次交付。
根據蔚來5月18日給出的最新量產交付進程，此次交付的數量有可能達到550輛。由於蔚來並未採取大規模交付的方式，交付仍在持續進行中，目前尚不知道具體進度和數量。但蔚來汽車官方不願意透露交付情況的態度，引起外界的質疑與擔憂。
蔚來不止一次被人們拿來與大洋彼岸的特斯拉做對比，在蔚來之前，特斯拉也多次在交付環節遇到過問題。而在蔚來二次交付疑雲密佈的同時，特斯拉卻傳來了好消息。“重度拖延症患者”特斯拉，終於在6月的最後一週達到2017年12月的目標，Model 3周產量突破5,000輛，下個月有望達每週6,000輛。馬斯克表示，特斯拉終於成了“一家真正的汽車公司”。
那麼，蔚來何時才能成為一家真正的汽車公司？
▎蔚來能否在9月底前完成1萬臺創始版ES8的交付？
按照已公佈的計劃，蔚來要在9月底前完成1萬臺創始版ES8的交付，全年銷量達到3萬輛。但前幾次“跳票”行為，讓業界對這一計劃能否如期執行持悲觀態度。距離下一個交付時間節點還有3個月整，蔚來要完成1萬臺車的生產與交付，平均周產量約為800輛。考慮到產能爬坡週期、生產與交付的時間差，到9月底蔚來周產量要達到2,000輛左右。
根據蔚來質量副總裁沈峰日前透露，目前江淮蔚來合肥工廠整體的生產節奏是每小時3-5臺，按每週7天、每天10小時工作時間計算，周產量在210-350輛。經過產能爬坡後，“未來”實現的下線節奏為每小時20臺左右，也就是平均3分鐘一臺。屆時，周產量可達到1,400輛，這依然離2,000臺有不小的差距，而且“未來”到底多久能來尚且不知。
讓我們再把視線轉移到特斯拉，在最早發佈的規劃中，Model 3從2017年8月投產到周產量破2,000輛，大概需要3個月。但事實是，直到2018年4月初，Model 3的周產量才達到2,000輛，比原計劃晚了5個多月。蔚來的情況肯定與特斯拉有所差別，但這樣的比較或許能讓消費者心裡有個大致預期。
與特斯拉的自建工廠模式不同，蔚來選擇與江淮合作，以代工模式來彌補自己造車經驗的不足。這既是受限於生產資質法規的無奈之舉，也是能讓蔚來快速學習、積累生產經驗的聰明做法。但問題是蔚來與江淮的合作真的能做到開誠佈公？
除了這個略帶“陰謀論”色彩的問題外，影響蔚來產能爬坡更關鍵的因素還是在技術層面。為了減輕整車質量，ES8採用全鋁車身，但這不僅僅導致材料成本高，在汽車生產製造環節也更加複雜、加工難度更高。而且作為蔚來的代工方，這也是江淮第一次嘗試運用全鋁車身工藝，在一方面很難說會給蔚來帶來多大的幫助，兩者都是在摸索中前行。
▎新造車勢力的“預售+交付”與傳統車企玩法有何不同？
從特斯拉Model S開始，“預售+交付”就與新造車勢力脫不開關係，然而這一玩法早就被傳統車企用得十分成熟了，尤其用於緊俏車型或豪華車品牌。
汽車預售模式其實和一般新車上市前接受預定的做法類似，消費者提前下訂後，由經銷商在整車廠商的管理系統裡輸入訂單，廠商依據訂單進行生產。但根本不同在於，新造車勢力的銷售體系將在整個產品生命週期採取該方式，傳統車企只在新車上市早期採用這一玩法。
對於新造車勢力而言，新車”預售+交付“至少帶來以下四點好處：
（1）搶佔先機，撕掉PPT造車標籤
在造車勢力層出不窮的當今時代，不少新勢力被認為是PPT造車，只會耍嘴皮子功夫。誰搶先發布新車，誰就能早一點撕掉這一標籤，在激烈競爭中奪取先機。
（2）收取定金，緩解資金壓力
與傳統玩法相比，新造車勢力的定金數額相對較大，比如領克01預定需繳納5,000元定金，而蔚來ES 8定金則要價5萬元（其中包含5,000元意向金，意向金可退），以1萬臺訂單計算，定金為蔚來帶來5億元的現金流，一定程度上緩解了資金壓力。
（3）按需生產，緩解庫存壓力
與傳統汽車銷售渠道不同，新造車勢力普遍採取直銷策略，砍掉批發商、經銷商等中間環節。沒有了經銷商的分擔庫存壓力，新造車勢力需要儘可能地降低庫存積壓的概率，”預售+交付“的訂單式生產方式正好可解決這一痛點。
（4）飢餓營銷，新車宣傳造勢
飢餓營銷最成功的案例來自小米，這為小米手機的初期熱賣立下汗馬功勞。無論是新造車勢力，還是傳統車企，之所以採取預售模式都是想利用飢餓營銷手段營造出供不應求的表象，通過用戶間的口口相傳為新車宣傳造勢。
然而，新造車勢力採用“預售+交付”的方式，卻要承擔更大的風險。作為新品牌，新造車勢力的品牌積澱不深、用戶信任度不高，一招不慎就可能滿盤皆輸。這就是為什麼所有新造車勢力十分重視交付大考的原因。
▎新造車勢力憑什麼承擔得起交付計劃的推遲？
從2018年，不少新造車勢力將會陸續向用戶交付車輛，電動車“價格屠夫”威馬EX5今年9月開始交付，小鵬汽車G3於今年年底交付，零跑汽車S01計劃在明年交付等等。
雖然這些新造車勢力都信誓旦旦地承諾如期交付，但實際結果會是什麼樣卻不好說。萬一出現延期交付，新造車勢力憑什麼能夠承擔得起後果？
交付要想能推遲，需要用戶願意等。用戶之所以願意等，當然是因為產品具有很高的價值，讓用戶願意付出更多的耐心與時間。這裡的產品價值，除了技術層面上的產品競爭力外，還蘊含著品牌帶來的附加值，特斯拉與蔚來就是鮮明的案例。
當然並不是說，只有定位高端的車型才能做到這一點。不同用戶對於產品價值和時間成本的認知不同，只要用戶感知到的產品價值能彌補延期交付所帶來的時間成本，這一做法就能得到認可。
用戶對於時間成本的認識程度，說白了就是指用戶等得起。等得起的用戶自然不可能在延期交付階段無車可用，等待著的新車對他們而言並不是絕對剛需。根據此前一份調查報告，蔚來準車主至少已經擁有一輛車。這一數據的準確度仍待考證，但卻反映出為何蔚來會有一批“佛系”車主。
除了用戶願意等、等得起之外，車企也要耗得起。造車不是件容易的事，沒有數百億元的投資很難成大氣候，特斯拉每分鐘燒掉6,500美元，蔚來在4年時間裡用掉特斯拉10年的錢。新車上市後遲遲未交付，一方面是沒有資金迴流，另一方面會使得投資者失去信心、不再投資。
▎結語
“預售+交付”既是新造車勢力的被迫之舉，背後也蘊含營銷創新意圖，有風險也有收益。然而，這一場賭博並不是誰都能玩得起，新造車勢力最好還是要做到如期交付。只有用戶願意等、用戶等得起、企業耗得起，才能破了這個死局。
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