我們經常會聽到這樣兩句話：“客戶是上帝”“客戶是衣食父母”。這兩句話的意思大家都清楚，也都明白。但是我們在銷售時會遇到很多提出不合理要求的“上帝”，這些客戶出於自身利益的考慮，經常會提出一些不合理的要求。面對這些不合理要求，一些銷售員謹遵“客戶是上帝”的原則，不肯輕易對客戶說“不”，怕傷了雙方的感情，從而影響成交。但是這樣小心謹慎的結果，這樣的結果經常導致大單子做小，小單子做沒。甚至有些產品賣出去卻沒有賣上價。因為有些客戶感覺自己是買方，又發現企業和銷售員不敢說“不”，馬上就會信心十足，得寸進尺。

面對這樣的上帝，銷售時，你應該如何拒絕我們的“上帝”呢？

1．銷售時，你要以幽默的方式拒絕“上帝”

2．銷售時，你要對“上帝”曉以利害

3．銷售時，你要穩住“上帝”的情緒

4．銷售時，你要對“上帝”實施苦肉計

5．銷售時，你要以小換大

6．銷售時，你要向“上帝”表示職權有限，無法做主

7．銷售時，你要對“上帝”進行額外補償

1銷售時，你要以幽默的方式拒絕“上帝”

在銷售時，如果客戶提出一些要求確實是企業和個人無法做到，那麼銷售員應該如何處理這個問題呢？

這時候，銷售員應該運用幽默的方式來解決客戶的無理要求。因為幽默可以使客戶在輕鬆愉悅的心情中領會銷售員的意圖而不傷和氣。在遇到客戶提出不合理的要求時，我們可以使用此種方法化解危機。比如我們在電話中可以這樣對客戶說：“王經理，您出的這個價格不是逼我喝西北風嘛！”通過這種說話方式，指出客戶的要求不可能實現，不易造成客戶的尷尬，容易為客戶所接受。

總之，面對“上帝”提出一些要求，比如降價，降到企業都沒有任何利潤了。面對這樣的“上帝”，你要採用幽默的方式來回絕“上帝”無理要求。

2銷售時，你要對“上帝”曉以利害

銷售過程中，面對客戶的一些超過能力範疇的要求，你要對客戶講出其中的利害，讓客戶可以接受公司的一些要求和規定。那麼，銷售員具體怎麼做呢？

銷售人員遇到客戶提出的一些不合理要求，可以從客戶的角度出發，說明如果順從客戶會引發的利害關係，使客戶瞭解由此對他產生的損害，從而取得客戶的諒解。

客戶：“請問我大概什麼時候可以收房呀？”

銷售員：“一般情況下，是簽完合同，收到首期房款三個月之後。”

客戶：“要這麼長時間呀，一個月時間行不行呢？

”銷售員：“如果要求一個月時間收房的話，裝修人員就要趕工。慢工出細活。趕工的時候容易忙中出錯，最後影響您房子的裝修質量，那就划不來了。”

客戶：“噢，是這樣呀。那就按正常時間收房吧。”

總之，客戶提出的無理要求，你要曉以利害講明如果按照客戶的要求，質量就會下降。客戶都是通情達理的，只要質量出問題，客戶一般都會接受你的建議。

3銷售時，你要穩住“上帝”的情緒

在洽談客戶的時候，往往會遇到一些客戶因為情緒或者家裡原因，對待銷售的產品和服務格外挑剔，因為情緒的轉移，很多客戶都會提出一些無理要求。這時候，你應該藥穩住客戶的情緒，不要和客戶正面衝突，用理解加反問的方式來和客戶溝通。問出客戶情緒不好的原因，假如是客戶與妻子吵架了，你可以說：“現在男人外面要養家，回家還要照顧老人與孩子，很是不容易，有一次，我妻子也是……”這樣客戶就容易接受你的建議。

總之，面對客戶情緒不好的時候，提出一些無理的要求，你要問清原因針對客戶的原因穩住客戶的情緒後，要與客戶站在同意情緒的戰線，這樣客戶會接受你的建議，成交就水到渠成。

4銷售時，你要對客戶實施苦肉計

三十六計中的苦肉計，也是解決客戶提出無理要求的一種銷售技術。因為在銷售時候很多客戶會提出無要求，你要向客戶說明，如果接受客戶的要求，自己將會受到什麼樣的處罰，由此爭取客戶的同情和諒解。

看這個銷售情景：

客戶：“小王，本來這個月要結清欠你們公司的30萬貨款，但是，由於最近是銷售旺季，進貨較多，擠佔了一部分資金，這個月先結清15萬，剩下15萬下個月結清，行不行？”

銷售員：“李總，上次進貨的時候，由於您是我們多年的老經銷商，在正常進貨價的基礎上，我向公司申請特殊政策，額外申請了一個點的價格優惠，同時，還多申請了100件促銷禮品。為這事，我沒少受公司的批評，上禮拜公司開全國銷售人員會議的時候，銷售總監還點名批評，要我作出檢討。李總，你可不能再讓我難做了。

”客戶：“噢，是這樣啊。咱們多年合作愉快，你也幫了我們經銷商不少忙。好吧，資金再緊張，我也要及時和你們公司結清貨款，可不能讓你再難做了。”

總之，洽談客戶的過程中，你要學會苦肉計這個銷售技術來解決無理客戶的要求。

5銷售時，你要以小換大

在銷售過程中，你遇到難纏的客戶怎麼辦呢？

在你洽談客戶的時候，有的客戶比較難纏，奉行強硬政策，單方面要求對方讓步。對於這種客戶不要硬碰硬，而要巧妙周旋，輕易不讓步，即使讓步，也要在我們讓小步的基礎上，換取對方讓大步或對等讓步。

客戶：“小王，我們是A地區的經銷商大戶，在這裡，只要我們稱自己是第二，沒有人敢說他是第一。你們要進入A地區還要通過我們。這樣吧，進貨價格就再降5%吧。”

銷售員：“李總，對於貴公司的實力，我們當然是知道的。要不然也不會跟您商談這麼久。這次給您的價格已經是最低價了。要不然，你再多進30%的貨，我向總部打個申請，申請進貨價再降低2%，但是不知道能不能批下來。”

總之，面對強硬難纏的客戶，銷售員不要硬碰硬，因為針尖對麥芒後果是交易失敗。所以你在銷售時，你要學會以小換大，這樣解決難纏的客戶達到成交的目的。

6銷售時，你要向“上帝”表示職權有限，無法做主

在你銷售時，遇到提出無理要求的客戶，你要用自己是一個小職員，沒有那麼大的權力，這樣可以委婉拒絕客戶的無理要求。比如：“對不起，王總。你提出的這個要求已經超出了我的職責範圍，請您見諒……”

總之，婉拒客戶無聊要求可以用自己的職權來做擋箭牌，這樣客戶的無理要求就會解決，讓客戶知難而退，這樣有利於成交達成。

7銷售時，你要對“上帝”進行額外補償

在客戶對產品或服務不太滿意，而你又無法答應他的要求時，可以有意提出給予一定的補償。即使客戶仍不能接受，那麼他也會覺得沒有受到斷然地拒絕，以後還有可能與我們合作。例如，“對不起，這是最低價了，這樣吧，我可以幫您免費安裝機器，您看怎麼樣？”

總之，經驗豐富的銷售人員能夠充分運用各種因素，協調公司、客戶之間的利益關係，不但能夠為客戶著想，也能夠為公司謀利。他們不但掌握基本的銷售技巧，在與客戶產生矛盾時，還能夠化險為夷，變不利為有利。所以，銷售員要掌握客戶的心理，學會說“不”的藝術。只要“不”說得恰當，客戶常常會寬容地說：“沒關係”。

總結：

銷售員要知道，企業是靠利潤生存的，賠本的買賣是不能去做的。所以，銷售員一定要學會勇敢地對客戶說“不”。但是在拒絕客戶的時候我們應該委婉一些，不要傷了雙方的和氣，為以後的合作留有餘地。銷售員不要曲解“客戶是上帝”的意思，認為“上帝”得罪不起。其實，只要讓客戶瞭解自己的苦衷，態度誠懇、語言溫和地表示歉意，“上帝”還是能夠體諒的。在對客戶說“不”時，切莫使用含糊的字眼，如“我再考慮考慮”等，以免客戶誤認為銷售員是真心地替他想辦法，這樣一來，反而耽誤了客戶。“客戶是上帝”的這句話的指的是說企業與銷售員必須為客戶提供滿意周到的服務，而不是無原則地對客戶的不合理要求進行忍讓。