B2B2C 這種商業模式，先服務於企業服務消費者的目的，然後再慢慢吸引那家企業的消費者，最終把他們的客戶變成你的最終客戶。作者介紹了B2B2C模式的特點以及應用的關鍵。
To B 類企業 CEO 說：
達成一筆交易很不容易，需要滿足的是一個企業而不是單個終端客戶！真希望我們可以更快速的迭代、更快速地獲取客戶！
To C 類企業 CEO 說：
谷歌和 Facebook 的廣告非常昂貴，而且我的流量可能被某個新平臺的算法所壓垮！然後他們可以快速複製我的產品！真希望我的用戶有更高的可預測性，同時可以提高對收入的預測性。
大多數公司要麼賣產品服務給企業客戶（B2B）要麼賣給消費者（B2C），儘管許多消費級公司也有 B2B 廣告收入模式（如果你不是客戶，那麼你就是產品）。
還有第三種模式，通常被稱為 B2B2C。這種類型的公司向某個企業銷售產品/服務，從而獲取需要保留和使用的客戶和/或來自該企業的數據。
最重要的是，這一群客戶變得不受中間的企業 B 的束縛，在某種程度上，客戶認為你是唯一的 B端（第一個B！），認為你提供他們使用的產品。
例如消費金融企業 Affirm，跑腿平臺 Instacart，網絡訂餐平臺 OpenTable，甚至是誕生之初的 Google，最初的搜索結果都是來自雅虎、AOL 這類門戶網站。以上這些案例中，結構良好的商業交易導致得到了大量獲客成本為零的下游消費者客戶。
“渠道合作伙伴”和轉售（reselling），現有渠道業務（通往客戶的路線）同意出售其他公司產品的業務。當你去超市買東西的時候，你買的食品不是超市生產的。當您在 Kayak 或Expedia 預訂希爾頓酒店時，這些都是希爾頓的分銷渠道，而希爾頓則擁有該客戶。
區分“渠道合作伙伴”和 B2B2C 比較複雜，我嘗試如下定義：
- 企業 A 需要為其消費者解決一個問題（而不是囤積一個“產品”），通常是跨不同產品的“水平”服務。
- 企業B 為企業A 的問題提供解決方案。
- 通過解決這個問題，企業B 顯然（共同）擁有了企業A 的客戶。
[為了清晰起見，我們把這些B2B2C作為銷售策略，企業B 就是你，向企業A 出售解決方案，從而獲得了客戶 ——B2B2C]
例如，採取評分和評論功能。 當亞馬遜開始推出評論功能時，許多在線零售商希望向其客戶提供同樣的功能，轉而使用 PowerReviews 或 BazaarVoice這類提供點評平臺和社交電子商務的服務。
PowerReviews 或 BazaarVoice 的“白標”解決方案不顯示自身的品牌，而是充當後端軟件，託管客戶的評論和客戶賬戶，只是正常的 B2B 軟件。
但如果這個解決方案是每位 Sears.com 的用戶都知道自己用的是 BazaarVoice 的賬號進行評論，而且還可以用這個賬號評論其他零售商，並且可以在 BazaarVoice.com 上瀏覽其他人的評論的話，這就是 B2B2C，BazaarVoice尋求通過建立一個大型的消費者網絡來盈利。
這是一個棘手的問題，因為大多數A企業會優先選擇使用白標軟件，並且有理由擔心企業B使用企業A最寶貴的資產（他們的客戶）做“其他”事情。 但大多數聰明的企業家認識到多租戶解決方案帶來的定價能力，產品改進和防禦性護城河，每個企業A的客戶都可以融合到一個統一的網絡中。
以下就是一些關於組建網絡的時機以及什麼情況下 B2B2C 解決方案是可行的思考。
當 A 企業不想參與到你所提供的業務(例如客戶支持/運營之類)時 B2B2C 就很容易銷售成功。這可能是“合理的推諉”(這可以交給我們的合作伙伴”)或者只是想簡化運營——讓專業的人做專業的事。例子包括租賃(不想打擾客戶去收集東西)，送貨(規模經濟)或者監管(不想培訓或者跟合規性打交道)。換句話說，A企業希望另一個品牌介入。
給予>獲得：當你為企業 A 提供的收入超過你從企業 A 獲得的收入時，可以“靈活”的處理客戶的所有權。當你給與的業務量遠超過你獲得的業務量的時候，將 B2B 產品轉型為 B2B2C 產品是非常合理的。
B2B2C業務的“耗盡”要麼客戶或要麼的數據的問題。Salesforce.com業務數據庫中的記錄顯然不會與 Salesforce 建立關係。你的服務條款中給予你權利的內容並不意味著它對客戶或商業有意義。
簽署的合同僅僅是銷售的開始。B2B2C 早期失敗的原因之一是 企業 A 沒有充分推廣你的產品。 一個典型的例子就是員工福利。 簽署一個大僱主（為眾多員工提供一條路徑）是第一步，但可以說是最不重要的一步。 接下來發生什麼？ 你的企業 B 依賴於企業 A 將此推廣給所有員工。 它會得到宣傳嗎？ 每週？ 每天？ 還是在人力資源信息系統中？ 你是否有權獲得尚未購買的員工線索？ 這對員工或企業 A 有意義嗎？ 這可以說是 B2B2C 合作伙伴關係通常不起作用的最重要原因：客戶成功有兩層，一層是企業客戶，另一層是你希望吸引的終端客戶。
做的對的時候，B2B2C 可以成為獲取客戶和構建強大護城河的有效方式之一。 任何人都可以在谷歌或 Facebook 上獲得客戶，但 B2B2C 渠道通常是排他的，並且通常會產生網絡效應（基於獲得的消費者/數據的網絡改進）。 B2B2C 模式並不適合所有業務，但如果它適用於你正在構建的想法/服務，那麼花時間進行可重複的實施，這個模式可以發揮它的作用。
原文作者：Alex Rampell，知名投資機構 A16Z 管理合夥人，TrialPay 創始人
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