文 李長城
（yaodiancaizhi）
隨著市場政策的變化以及醫藥工業市場營銷操作的不斷下沉，OTC市場營銷正悄悄發生著一些改變，市場銷售各個環節的人員佈局也正發生調整。2018年“餘額”僅剩一半左右，大家是否體會到，當前OTC營銷正朝著以下八大方向發生著變化？是否已經開始順勢而為，甚至引領變化？
1、工業直供模式越來越多被連鎖採用。
兩票制雖然對OTC市場沒有實質性的要求，但隨著終端連鎖利潤的要求，產品漲價的空間也總有度，壓縮商品流通環節是工業營銷一直控制成本的關鍵要素。同時，一些大中型連鎖的不斷強大，工業直供在資金週轉、質量保障、服務保證等方面有利於連鎖發展，連鎖終端對工業直供模式的要求會越來越強烈。
2、工業對終端庫存分銷把控增強，精準營銷不再難。
隨著終端連鎖管理系統的不斷成熟，連鎖藥房為了得到工業的貨品直供支持，逐步會將連鎖庫存與流向系統向工業開放，工業對產品終端流向與門店庫存的把控也會隨之增強，有利於工業的精準營銷實施。這樣也利於連鎖和供應商對庫存的管理，將庫存與商品週轉做大化利用。
3、醫藥營銷的渠道扁平化，商業批發利用價值減弱。
兩票制讓醫藥營銷醫療板塊的商業渠道更加簡單，而隨著市場下沉以及物聯網體系的形成，藥品物流已經越來越多地跳過醫藥商業直接配送。終端在線訂貨將逐步被終端認可，醫藥渠道流通將更加扁平化。
當然純銷型的商業公司仍可以繼續分銷，但須重視終端動銷才可以持續，所以區域型醫藥商業轉型將更加趨向於承接個性化的產品純銷助銷。
4、OTC工業營銷將會重視市場策劃和終端動銷。
營銷組織將呈現兩頭大中間小，即市場策劃部、動銷部人員結構將增加配置。隨著商業渠道的弱化，商務專員會逐步減少，而市場策劃部、基層終端動銷人員會越來越強大。
市場策劃部會逐步成為一個綜合性部門，比如包含：營銷策劃、活動組織、設計製作、媒體宣傳、教育培訓、微營銷（自媒體、微電影、網絡直播）等等。動銷部落地的基層人員配置到區域、到門店、到每一場活動等等。
5、終端動銷成為OTC營銷的決定環節。
營銷由壓貨模式轉為終端動銷模式，同時，消費者對廣告宣傳認識越來越理性，藥品廣告將越來越難以繼續發揮宣教拉動作用，終端動銷、消費互動體驗將成為OTC營銷的主要戰場。更接地氣、更接近消費者的動銷活動會是OTC營銷的尚方寶劍。
6、學術教育被OTC營銷廣泛應用。
藥品廣告的審核與發佈監管趨嚴，OTC營銷的店員培訓、消費者教育將更多地在線下實施，店員教育、患者教育的作用目前仍無可替代，OTC營銷會更加重視教育培訓體系建設。
這方面雲南植物藥業在近幾年 “速協安”血塞通分散片的終端推廣上得到了廣泛應用，並嚐到了甜頭。他們不僅僅對營銷團隊培訓，還對藥房店員進行集中學習，並上門店貼櫃培訓店員，同時利用自身的專家下基層、進社區進行患者教育，開展消費者關心的心腦血管慢病及養生的專家講座。讓“速協安”血塞通分散片迅速從血塞通市場份額分得一杯羹，取得不小業績。
7、互動體驗營銷將更加貼近消費者。
隨著市場動銷走向基層，消費者體驗將越來越平民化，動銷工具將更加直觀接地氣。充分利用動銷工具，比如：顧客試飲、現場演示、現場直播、產品說明等等體驗活動將進入終端銷售現場。
實際上，互動體驗營銷保健品營銷操作得非常好，可惜被一些不法商販所利用，消費者上當受騙較多。有療效、有品質的藥品營銷應該充分利用，讓消費者真正感受品質與療效。
8、慢病管理更為系統落地。
慢病管理不再是空談理論，大型品牌工業將充分利用自身專家資源，結合企業產品嫁接，逐步完善慢病管理實操的不足，慢病管理將形成一套完善的體系與終端對接打造專業的慢病管理項目。工業營銷將利用自身優勢嫁接專家團隊協助一些中小型連鎖藥房或診所打造特色慢病管理項目的落地。
李長城
OTC醫藥營銷專家
易耀諮詢機構創始人
工業、商業、零售企業運營管理工作經驗。專注於OTC醫藥營銷市場策劃、渠道管理、終端促銷的創新研究，對醫藥營銷發展趨勢，零售連鎖經營有較深的探索，現任多家工業、商業營銷顧問、培訓師，第一藥店財智特約撰稿人。
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