小產品緣何“走俏”歐洲大市場 ——中國航天科工航天三江雙菱公司搬家器產品走出國門側記
2018年6月26日 《中國航天報》第1版 責任編輯 魏京華 美術編輯 丁潔
近日，中國航天科工航天三江雙菱公司與德國客戶簽訂了20萬套搬家器訂單合同。這是雙方繼去年簽單後再次實現合作，兩次簽單總計35萬套。
除了訂單以外，該公司與歐洲客戶的合作還取得了更深一步的進展——雙方就搬家器達成了免檢供應協議，成為國內供應歐洲市場搬家器產品的主要廠商。
主動求變 走出國門
近年來，雙菱公司受勞動力成本攀升、原材料價格上漲等多重因素的影響，其傳統優勢產品腳輪和推車的訂單比重有所下降。
面對這一不利形勢，該公司採取積極措施力拓國外市場。一方面，公司根據部分國外市場進口政策要求，將產品進行對標檢測，獲得了多家國際權威機構頒發的合格證，為產品出口創造有利條件；另一方面，公司採取“定製式營銷”的模式，滿足了不同客戶的不同需求，拓寬了產品的受眾面。
為進一步吸引國外市場的“目光”，該公司通過獨立參展歐洲物流產品展、德國科隆五金展、廣交會、北京國際航空設備展、中國物流行業交流大會等方式，樹立了物流產品“高質、高端、高檔”的價值形象，產品逐步得到國內外客戶的認可，成為歐洲市場推車和腳輪的國內最大供應商。
搬家器在歐洲廣受推崇，是歐洲家庭的必備品。進入2018年，歐洲市場搬家器供求不平衡，雙菱公司敏銳捕捉到這一信息，決定率先在歐洲打開搬家器的市場。
搬家器造型雖簡單、結構也不復雜，但由於是家庭常用物品，歐洲的標準異常嚴格，不僅對產品可靠耐用度要求高，對材料環保、靜音等也有著嚴格的要求。
雙菱公司搬家器
雙菱公司搬家器
雙菱公司對照歐洲搬家器產品標準，經過仔細的分析發現，主要難點在於腳輪和木材的質量。
傳統靜音輪總承載重量只能達到200公斤，但是搬家器要求承載250公斤。為此，該公司在不增加腳輪成本的情況下，改進腳輪的軸承結構、材料和頭部結構，完美解決這一難題。
但木板板材如何滿足要求又能控制住成本？該公司打破原有材料採購的思路限制，通過找供應源頭找到了集中生產地，最大程度控制了成本，又達到了採購標準，掃清了研製道路上的“攔路虎”。
與國際同類產品相比，雙菱公司產品具有性價比高、質量更高、材料更環保、外觀更美觀的優勢。產品還通過了德國TUV（德國安全認證）和GS（德國質量安全認證）等歐盟權威機構認證，1項產品申請了國家發明專利。
升級後的搬家器——木質手推車
升級後的搬家器——木製手推車
成功進入歐洲市場
萬事俱備，只欠東風。2017年9月，德國一家大型連鎖超市向全球市場發出了搬家器招標的意向通知。雙菱公司經過充分的準備，攜搬家器產品參與了此次競標。
2017年11月，從德國傳來好消息，雙菱公司憑藉優質產品，一舉擊敗歐洲老牌供應商，拿下了首批15萬臺搬家器訂單。
對該公司來說，拿下訂單並不意味著挑戰結束。今年2月份，首批15萬套搬家器剛要啟動生產，德國客戶發起了翻單招標，翻單的改進要求將木板直接加貼面，實現防滑功能的同時還要達到德國嚴格的化學環保要求。
雙菱公司從貼面工藝和材料開始研究，短短2周內攻下了這項難題，在翻單招標中再次以巨大優勢奪標，令挑剔的客戶“口服心服”。今年3月份，中斷了一個月的搬家器生產訂單全面恢復。
通過與客戶的交流和產品市場調研，該公司將搬家器進一步升級為木質手推車產品。木製手推車針對高端辦公區域、家庭、高端店面等場所使用，受到國內外新老客戶的普遍歡迎，目前多個客戶正在洽談木製手推車產品的區域獨家代理，搬家器類產品有望在後續迎來持續訂單。
談起搬家器類產品“走俏”歐洲的現象，該公司總經理匡榮林認為，開發具有自主知識產權的產品是獲得海外市場青睞的深層原因。下一步，該公司將進一步豐富產品線，力求出口實現持續突破。
作者 尤肖肖
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