這裡說的“多掏錢”指的是提升來客單價,說白了就是要客人在店裡多買點東西。
一、購物動線要長
先解釋一下動線,其實就是顧客在店裡的行走路線。如果動線設置很理想,就容易讓顧客跟著商家的思路一直走,逗留在店裡面的時間就增加了,商品的曝光量就大了很多。很多便利店老闆認為自己店面小,在動線設置上面沒有下功夫,所以顧客很快走馬觀花的購物,單價自然提不上去。
比如,把一些特價生活用品陳列在店內深處,讓顧客自主進入門店深處。如果在必經的過道旁,擺放著有吸引顧客眼球的商品陳列,極有可能順手拿上一兩件。再例如,將小包低價零食懸掛在貨架兩邊,吸引顧客衝動購買。
二、做出有吸引力的陳列
陳列是無聲的推銷員,而且在第一點中都有運用,如果過道陳列不生動,不吸引顧客眼球,那麼第一點的購物動線是達不到目的的。便利店的顧客大部分購買決定就是在店裡產生的。前段時間看到一個順口溜可以參考一下。
“門店陳列四分開,整齊潔淨是基礎”
“縱向陳列區分組,上輕下重要記住”
“商品擺放得整齊、靠前陳列排面足”
“顯而易見好查找,伸手可取最高度”
“正面朝外勿倒置,價籤對應商品處”
“能豎不躺上下齊,左低右高價格組”
“黃金位置放重點,品牌商品不遮住”
“分類集中創主題,關聯佈局好服務”
“先進先出少效期,貨位固定不疏忽”
“特色商品做端頭,道具配合有輔助”
三、商品關聯要注意
這是第二點的延伸,就是要在顧客還沒有意識某種需求的時候,給他一個提示,通過相關陳列,滿足他潛在的需求。
買啤酒的顧客,發現旁邊放著花生,方便麵旁邊放著火腿腸。通過這些提示,也就可能產生關聯消費,來客單價自然提高了。
類似的就是組合裝,便利店的車仔麵和魚丸一起組合出售,這樣就提高了來客單價。
四、調整商品結構
商品結構自然影響著來客單價,在高消費地區,就可以推出一些高端產品、進口產品。
五、服務人員要熱情
店員的服務水平也可以影響消費者的消費需求,一些出色的店員會挖掘顧客的潛在消費,進而達成交易。提高來客單價。
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