導言：
做銷售，我們一直被教導要隨機應變，八面玲瓏，但實際上，又有幾個人能做到呢？
《血戰鋼鋸嶺》是由梅爾·吉布森執導的戰爭歷史片，故事改編自二戰上等兵軍醫戴斯蒙德·多斯的真實經歷，他因為在沖繩島戰役中勇救75人生命而被授予美國國會榮譽勳章，同時也是首位獲此榮譽的在戰場上拒絕殺戮的醫療兵。
豆瓣高達8.7分的評價，更說明了觀眾對這部影片的高度認可。
而這部戰爭影片為什麼會有高的評價，我們從媒體的評價就可以體會到：
《血戰鋼鋸嶺》用毫無保留的手段，真實還原了沖繩戰役的宏大奇景和點滴細節。
真實的奇蹟遠比電影本身來的更為震撼！
但更讓我動容的是：男主多斯，因為童年家庭環境的影響，對殺戮有著本能的抗拒，”不殺“是他的信仰。
也許，上天總是眷顧堅持信仰的人，槍林彈雨之中，多斯不僅多次奇蹟般的避開了死神的攻擊，更有如神助的救出了75個人。有戰友、也有敵人，生命在他這裡是平等的。”讓我再救一個……再救一個“，成為他自我的激勵和行動力。
做真實的自己，堅持自己的信仰，讓多斯受盡磨難，也讓他成為戰友們心目中的真正的英雄。
每個人都用一個英雄夢，而每個銷售人員都有一顆成為頂尖銷售的雄心。
猶如多斯懷著自己“不殺”的信仰而遭受了軍隊中幾乎所有人的排擠、諷刺，甚至於軍隊的捨棄。
銷售這個職業的社會評價，其實也好不到哪裡去，被拒絕是最正常的待遇。
一提到銷售，很多人腦海裡就閃現出這樣的印象：能說會道、八面玲瓏、見什麼人說什麼話，舌燦蓮花,左右逢源。
這種群體的印象成為一種主流的認知，更讓很多人對銷售產生很多的誤解，包括很多內向的人對於銷售工作也會望而卻步；
即便是喜歡或者適合做銷售的人，也可能會因為人們的偏見而放棄。
夢想成為登上頂峰的銷售人員，往往也會因為這些原因，在學習的過程中，放棄自我，投入到銷售技巧的訓練大軍中去，逐漸學了很多“左右逢源”的技巧。
卻迷失在技巧中無法自拔，就像金庸筆下的天賦非凡的楊康一樣。
難道做銷售就一定需要像大多數人認為的那樣，面對不同的客戶，表現的猶如川劇中的變臉，能夠隨機應變，左右逢源?
銷售真的就必須隨波逐流，用各種匹配的技巧，面對不同的客戶嗎？
答案當然是否定的！
但即便是我們心裡有多麼不願意，在進入銷售行業時，我們也會不斷的被灌輸各種各樣的和客戶溝通的技巧，比如：
很多的培訓課程都會強調：和客戶快速拉近關係，獲得認同的前提就是：你必須首先學會把客戶根據性格分類！
針對不同性格類型的人，用不同的溝通方式應對，在對專業銷售技巧求知若渴的情況下，絕大部分的銷售人員都接受過關於客戶性格分類的培訓；
當然，不同的流派有不同的分類方式。
比如廣為流行的九型人格分類：
再比如PDP（全稱是Professional Dyna-Metric Programs）系統，則根據人的天生特質，將客戶分為五種類型。
包括：支配型、外向型、耐心型、精確型、整合型；為了將這五種類型的個性特質形象化，根據其各自的特點，這五類人群又分別被稱為“老虎”、“孔雀”、“考拉”、“貓頭鷹”、“變色龍”。
還有把客戶根據性格分為：主動進取型、和藹可親型、分析型、感情型、思考型等等。
說是在的，當年我學這些分類方法的時候，拿身邊的人當分析對象，感覺還真像那麼回事情，但是往往人數增加上去，分類更多，更細，這個時候就一臉懵。
我們過去幾十年的銷售行為研究大多是根據客戶的性格和行為把客戶分類，從而開發出一套與客戶相匹配的銷售模式。
這套銷售模式意味著，我們將客戶進行準確的分類，貼標籤，比如A客戶屬於感情型的，那麼我們就多拉近個人關係，增進雙方情感，並把關係作為合作的最重要的決定因素。
比如B客戶屬於分析型的，那麼我們就投入大把的精力放在產品的價值評估上，給出量化的產品效能數據，更能讓分析型客戶認同我們的產品和服務。
看起來邏輯非常強的銷售模式在實際工作中的效果是怎樣的呢?
剛開始做銷售的時候，“邁的動腿，張不開嘴”的現實會讓很多銷售新人非常沮喪，做銷售就是這樣，剛開始面臨巨大的心理壓力。
然後就是突破這層心理障礙，開始“背臺詞”般的以說為主，想這個時候說的多，更多的原因在於怕給客戶拒絕的機會，所以滔滔不絕，直到被客戶打斷，請出去。
從我親身實踐的情況來看。
通過把客戶性格進行固化的分類，匹配不同的銷售方式的辦法不是沒有用，但是作用極其有限！尤其是你在新人階段。
原因很簡單：
銷售人員，尤其是新的銷售人員，更多的首先是克服自己的心理障礙，在這個前提下才能正常的和客戶溝通。
試想一下，在和客戶第一次見面的時候，快速的判斷客戶屬於那種類型幾乎是不可能的！你關注的往往是自己的表現：該怎麼打招呼、該怎麼開場、該怎麼展示產品、該怎麼說服客戶，哪有精力去判斷客戶屬於主動進取型、和藹可親型呢？
即便是在溝通的間隙我們實時判斷客戶的類型，你確認你一定有這個能力嗎？
在一沒精力、二沒能力的的情況下，幾乎不可能判斷客戶屬於什麼類型的，這會讓你非常被動，你在沒給客戶分類的時候，當然也無法用到匹配客戶性格的溝通方式。
而實際上，這個時候反而是客戶能夠通過你的言行，對你形成了第一印象，暫且不說是否會看穿你，至少知道你的銷售經驗的多少。
更重要的是：和銷售人員打交道多了，很多客戶更善於隱藏自己的情緒和情感；
我們經常會碰到一些平時非常內向的人，在熟人面前卻能滔滔不絕，和平時判若兩人，而你要問他自認為的性格，他又會說自己很內向！
更有些客戶表面上一團和氣，但是真正合作起來，對待供應商的手段卻讓你難以應對。
“路遙知馬力，日久見人心”就是這個道理。
對於不同的關係階段，表現可能迥異的客戶，你怎麼應對？你又怎麼判斷這些客戶的類型呢？你想過你判斷失誤可能造成的影響嗎?
從銷售來說，真實的情況下，極少有銷售人員具有這種快速的應變能力，口齒伶俐、八面玲瓏，快速的調整自己的個性去適應客戶的行為僅僅是少數高手才能做到。
天才畢竟只是極少數！
大部分人是難以勝任這麼高難度的溝通。
更何況，在大項目和大客戶銷售中，我們面對的是一個決策層而不是一個人，如果我們面對不同的決策人，每個人的性格各異，你到底要適應誰的風格？表現出來完全不同的反應模式，客戶會怎麼想呢？
會不會認為你是一個非常善變而不可靠的銷售人員呢？
很有可能，你的行為的巨大差異勢必會造成這種誤解。你滿足了主動進取型性格的客戶，就很難滿足和藹可親型客戶的要求。
所以，看起來邏輯性很強，很有效的行為銷售模式，在實際的工作中，其實並不實用，尤其是對銷售新人，很容易誤導他們做出不適當的銷售應對行為。
那麼，如果不根據客戶的不同性格，針對性的做出銷售反應，銷售人員還有更好的應對辦法嗎？
有一句網絡經典語錄：做回你自己,永遠都不嫌晚。
在面對紛繁蕪雜的客戶關係時，保持簡單，做回你自己，而不是強求不同的客戶以不同的方式響應，在我看來，這種本色銷售，才能表現的更為自信和坦然，更能讓客戶把你自身和你扮演的“角色”合二為一，從而避免為了理解你的行為，浪費大量的時間成本。
而作為銷售人員，則應該將精力放在為客戶創造價值。而不是如何“表演”上。
當然，本色並不說說你不，任何的改變，而是需要你作為銷售，在成長過程中，堅持自己的風格，體現自己的本色，以真誠、坦誠面對客戶，讓客戶感受到你的與眾不同。
我們可以通過以下的方式讓實現你本色銷售：
1、 確定自己的目標。
2、 確定自己的銷售風格。
3、 選擇你的客戶。
4、 維護自己的IP。
確定自己的目標：
我們所說的目標，不僅僅是自己的短期目標，也不是指作為銷售人員的銷售目標，而是你在未來的職場人生目標，找到你的目標是你未來發展的關鍵。
我們應該最大限度的把工作當成生活的一部分，雖然工作中會碰到很多無奈，但是保持工作和生活的價值觀的統一，將有助於你活出真實的自己，而不需要過多的帶著面具生活。
人生的最高境界就是實現真正的“三”自由：即時間自由、財富自由和角色自由。而角色自由才能讓你擁有最高的心理滿足感和幸福感。
在制定自己的目標中，我們需要考慮的就是未來5年、10年、20年，在銷售生涯和個人生活中，你想實現什麼？想擁有什麼？想過一種怎樣的生活？
找到你的人生目標，你才能知道你的發展方向，當你知道你想要什麼時，你就可以開始設計一條到達那裡的道路。
而作為職場人，我們可以用事業、家庭、健康、財富幾個方面規劃我們的長遠目標。
作為銷售人員，你在未來的20年，希望成為頂尖銷售人員、還是走上管理崗位？
你希望實現怎樣的銷售業績？
在生活中你希望擁有怎樣的家庭？
什麼樣的家庭關係？
具備怎樣的健康狀態？
實現怎樣的財富積累？
確定自己的銷售風格:
讓客戶有需求的時候，第一時間想能想到你，最有效的方法，就是建立鮮明的，有別於其他銷售人員的銷售風格，競爭如此激烈，節奏如此之快，光靠經驗和技能已經遠遠不夠。
我們需要的是打造能讓客戶認同的獨特的銷售風格。
這就需要：
1、找到你的獨特的“賣點”，做銷售，首先是銷售“自己”，只有客戶信任你，才有可能認同你提供的產品和服務。
而讓客戶信任和認同你前提，就需要客戶首先對你感興趣，泯然眾人的銷售方式，只能通過不斷的用時間來換取客戶的關注，勢必無法取得競爭優勢。
你是想成為一個有什麼突出特點的銷售？專家型的? 關係型的？價值型的?還是勤奮型的？
2、制定成功的標準。
如果未來你想成為行業的專家型銷售，那麼你就需要制定成為專家的標準，並和你所在行業公認的專家保持一致，無論是在平時的工作，還是社交媒體中，關注他們，向他們學習，最大限度的提升自己。
3、注重自己的風格的完整性。
即便面對不同的客戶，我們也能保持我們的風格，這種風格的強化能快速加深自己在客戶心目中的獨樹一幟的形象，我們需要的是從頭到腳，由外而內的塑造自己的想象。
比如：
作為銷售，在職場禮儀的基礎上，我們需要確定我們自己的著裝、談吐的風格。一些細節的不同，就能讓我們和別的銷售人員區別開來。
在禮儀許可的基礎上，我們儘可能的穿著我們特色的服飾，並最好保持色系的統一。
我們儘可能的不要更改我們對客戶稱呼的習慣用語。
在不影響客戶合作的情況下，我們也儘可能保持我們自己的“口頭禪”。
當然，諸如名片的特色，郵件的特別格式、自己的外號等等，都是我們可以打造自己外部風格的重要細節。
而更關鍵的則是我們內在的銷售風格，內在的風格是真正讓客戶牢記你的重要維度。什麼是內在的銷售風格呢？
主要有以下幾點:
1、 你對工作的態度。
2、 你的自我要求。
3、 你的合作原則。
你對工作的態度，往往決定了你的成就，即便是再優秀的能力，沒有積極的工作態度，你依然會被客戶拋棄，積極的工作態度更多的源於你的本心，而不是外界環境，擁有成長型思維的人，面對挫折也能保持積極。
而你的自我要求，就是古人所說的“修身養性”，正如稻盛和夫所說：“工作是一場修行”
我們往往就是在不斷的自我修練過程中，達到身心的和諧統一。
對自身的嚴格要求，能讓你在維護自己個人風格方面保持一致性，而這種一致性隨著時間的推移，在客戶心目中會留下越來越深刻的印象。
更重要的是你的合作原則，
人性都是趨利的，很多客戶的習慣實際上都是銷售人員養成的，不斷的突破你的底線，最終的結果就是合作的失衡，一拍兩散。
正如《高效人士的七個習慣》所倡導的一樣，我們應該以“原則”為中心，而不是以客戶為中心，如果事事遷就客戶，那麼銷售就成了被動性工作，不遵從“不患寡而患不均”的客戶管理原則，將讓我們在遷就部分客戶的同時，失去更多客戶的信任。
原則是我們和客戶合作的最高準則。
比如：
契約原則：確保雙方都能在契約精神下，信守承諾。在實際銷售中，很多銷售人員都無法有效的做到這一點，比如，客戶未按照約定回款，銷售人員的遷就和忍讓，最終的結果就是客戶把拖欠變成一種習慣。
平等原則：雖然我們不完全強調絕對的平等，但是作為銷售，和客戶處於一種平等的關係，而不是上下級關係，更能讓合作保持長期的穩定。
事實上，合作本身就是一種價值的交換，也是雙贏策略的基本體現，如果沒有平等作為原則，合作也無法長久。
信任原則：和客戶的彼此信任，而非僅僅要客戶信任你，是合作的前提和保證，我們不僅僅是要在客戶的篩選中，保持自己的競爭優勢，更要做好客戶的篩選工作。
友好原則：友好和諧是我們追求的一種合作狀態，工作本身就是生活的一部分，只有和諧的合作關係，才能達成雙方深度的合作，實現雙方價值的最大化。
互惠互利原則： 實現互利是長期可持續合作的基礎，合作過程本身就是一個做大蛋糕的過程，而不只是一個切分蛋糕的過程。
共同發展的原則：合作共贏，共同發展才是合作的最終目的。
選擇你的客戶。
鞋子合不合適，只有腳知道，對於銷售來說，並不是客戶越多越好。
而人的精力是有限的，不合適的客戶，不僅僅是在溝通過程中會耗費大量的時間，更重要的是，你提供的產品和服務未必適合客戶需求。
比如有些客戶就需要價格低的產品，如果你本身的定位就是做高端產品的，顯然，這些客戶你無法滿足，所以，他也不是你的客戶，因為這樣的合作不符合你的銷售原則。
選擇不排斥你的客戶，選擇接受並信任自己的客戶，選擇符合我們自身銷售定位的客戶，才能充分發揮我們自己的優勢，併為客戶提供更匹配的產品和服務。
維護你的IP。
銷售風格的打造本身就是一個長期的過程，在這個過程中，你必然會碰到各種障礙和挑戰，而不惜一切代價維護自己的風格，才能讓自己真正獲得客戶的認可。
正如多斯堅守自己的信念一樣，我們心中要守著自己的原則和底線。
記得一點，以原則為中心，而不是以客戶為中心或者自我為中心。
只有找到真正的自己，讓理想和現實最大限度的合二為一，不帶著面具，成就最好的自己。
你需要的是堅持，堅持自己的風格，堅持自己的信仰，雖然我們可能像多斯的遭遇一樣被拒絕、被嘲笑，但我們依然需要有自己的原則、風格和信仰。
當人們漸漸習慣你的風格的時候，你就會擁有更多的角色自由，活出真我，你會感到真正的幸福。
總結一下，真正的高手，在銷售風格上，都會遵循“順其自然”，刻意的“表演”只會讓客戶無法對你形成深刻印象。
而要形成自己獨特的風格，我們需要做的是：
確定自己的目標。
確定自己的銷售風格。
選擇你的客戶。
維護自己的IP。
作為銷售，只有形成獨特的具有高辨識度的風格，你才具備更為廣泛的影響力，面對多變的複雜局面，才能真正做到以不變應萬變。
著眼於客戶價值的提升，贏得客戶的尊重。
只有做真實的自己，你才能做的更好！
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