與其說《阿里鐵軍》是一本講銷售技巧的書，不如說這是一本講究“銷售精神”的書。
因為此書中並沒有講多少銷售方法，而是講阿里的直銷團隊裡一個個“激動人心”“感人肺腑”的故事。
《阿里鐵軍》豆瓣評分7.6
從這本書的豆瓣評分來看，分數並不高，很多評論也趨向於負面，我看了下，大致上是在說，這本書過於流水賬，講一個個故事，沒有總結，沒有核心觀點。
我個人認為，這些評論都還算中肯，但並不是說這本書一無是處，如果從另一個角度看，這本書也可以是寶藏！
我把書中重要的觀點、案例進行了歸納、總結，接下來，讓我們具體看看，書中的哪些觀點、案例對我們有幫助有啟發。
觀點一：阿里鐵軍文化中最突出的，是超強執行力和有情有義。情義帶來的歸屬感、安全感和信任感，不是利益捆綁能替代的。
分析：現在幾乎每家公司都在強調員工的對企業的歸屬感、企業文化、大家庭這些概念，出來吃吃飯、出去旅旅遊，做做團建，這些都是增加員工歸屬感，但這只是表面功夫，在一個團隊裡，只有“同生死、共患難”才能建立起深厚的“革命友誼”，才能讓員工對企業產生歸屬感，如果說阿里只做對了一件事，那就是最大限度地調動了人的主觀能動性，讓員工為了一個共同的目標而一起奮鬥，這樣就形成了一種凝聚力，而現在很多企業錯誤地解讀這種精神，強調讓員工無償加班，這不僅不能調動人的主觀能動性，反而激起人的牴觸心理。
最正確的做法是：為員工定下極具誘惑力的目標，充分調動其主觀能動性，並配合穩定、高漲的企業氛圍。
觀點二：馬雲提出，技術不是最重要的，銷售才是最重要的。
分析：這句話要具體問題具體分析，我認為，沒有技術，公司走不長遠；沒有銷售，公司寸步難行。在前期，銷售一定是大於任何部門任何目標的，這是一個公司能活下去，能見到明天的太陽的關鍵，沒有銷售，其他都是空談；而在公司中後期，核心技術是公司跑得更快、更高、更遠的保證。
觀點三：阿里新進的銷售崗位員工都要接受新生培訓，名為“百年大計”
分析：我曾做過一年半的廣告銷售，我發現，甲方也好，乙方也好，很多公司沒有完善的銷售培訓，或者說，他們根本不重視銷售，這讓人非常困惑，難道多發展業務、多賺錢不是一個公司的基本訴求嗎？簡單做個回顧就可以看到，發展強勁的公司都是銷售團隊非常棒的公司，而很多看似不錯，實則業績不溫不火的公司，都沒有很好的銷售團隊。
銷售團隊非常棒的公司，除了阿里，還有北京字節跳動（今日頭條）、中國平安、安利、美團等，反觀一些雖然產品和服務不錯，但銷售比較普通的公司，比如奧美廣告、思美傳媒、玄機科技（秦時明月主創公司）、網易、搜狐等，我跟這些公司都有接觸，發現他們能把產品和服務都做得很不錯，但是非常不重視銷售，甚至連像樣的銷售團隊都沒有，更沒有正規的銷售培訓，這對於企業發展都是非常不利的。
嚴格的銷售培訓是組建強大的銷售團隊所必須的
觀點三：“銷售人員出去時不要盯著客戶口袋裡的5元錢，你們負責幫客戶把5元錢變成50元錢，然後再從中拿走5元錢”
分析： 很多人非常不認同這句話，認為這是不現實的，“如果我有能力幫客戶把5元變成50元，我還做什麼銷售，我直接去做客戶的生意了”。這是很多人的想法，其實這樣的想法是不正確的，生意是一門複雜的工作，你有能力把5元變成50元，不代表你就會做這門生意，也不代表你已經成功了，甚至有可能你還虧錢，因為生意涉及成本、團隊、運營、供應鏈、倉儲、物流等等諸多環節，你只會把5元變成50元是遠遠不夠的，但是你如果真的能幫客戶把5元變成50元，在你的銷售環節，就已經成功了。
而且，這句話的意思實說，要跟客戶共同成長，涸澤而漁很容易，也許明天你就能發財，但是後天，你一定會破產。
觀點三：在阿里巴巴5週年慶的時候，馬雲提出一個新的目標：阿里巴巴要做102年的公司。
分析：這是今天很多企業都在紛紛效法的：願景。但事實上，中國中小企業佔企業總數的99%，很多企業都掙扎在生存邊緣，當一個企業還在為生存拼搏的時候，是很難有精力去做“願景”這種事的，也許很多創業者在創立公司伊始都有美好的願景，但隨著業務開展的困難，公司會遇到各種各樣的問題，以往美好的願景，也都只能先放腦後了，要知道，中國中小企業平均生存年限只有3-4年。
雖然是這樣，但我還是覺得，要有願景，就像讀書的時候要有考大學的目標，不然你根本不知道自己為什麼每天這麼辛苦的讀書，沒有目標的工作，就像做一天和尚撞一天鐘，只是在渾渾噩噩地混日子而已，企業更不可能發展壯大，因為沒有目標就沒有方向，沒有方向就沒有動力，這是沒有前途的。
企業願景就像一座燈塔，為企業在航行中指引方向
觀點四：人的主觀能動性是第一生產力。
分析：縱觀很多公司的銷售、營銷團隊，我發現很少有阿里鐵軍這樣的有拼勁，其實嚴格來說，阿里的團隊是直銷團隊，類似於保險行業、安利、玫琳凱。我們會發現，直銷的確是最能引發一個銷售主觀能動性的銷售模式，因為見效快、利益驅動力強、後勤保障穩，更重要的是，他們都有嚴格的崗前培訓。希望廣大創業者可以仔細思考適合自己公司的銷售模式，如果要迅速打開市場，直銷是一個很不錯的選擇。
觀點五：不要空談夢想。
願景可以是偉大的，短期內難以實現的，但夢想一定要現實，不然就是空談，就像19世紀歐洲的空想社會主義哲學家們提出的“烏托邦社會”一樣，希望社會極端平等，資源均分，按需分配，設想很美好，但根本不現實，這樣的夢想是沒有意義的。馬雲對他的員工說：“夢想別太大，別去講為什麼奮鬥終生，那沒意義。年輕人的夢想，我想有點錢，我想買個房子、買輛車，我想討老婆，我想嫁人，我想生孩子，這都是實實在在的夢想”。
空談誤國、實幹興邦
觀點六：偉大的公司可能不再是資產大、規模大、利潤大，而是用戶和客戶數量大。
分析： 比如你是一家做汽車的公司，你做的汽車質量好，設計好，售後服務好，價格高，利潤也高，但是受眾很少，市場佔有率很低，雖然因為你的利潤高，所以你的財務報表可能很好看，但其實這隱藏著很大的危機，一旦你這原本就很少的受眾離開你，你的企業很可能難以為繼，而且，如果不注重擴展市場，而一味提升利潤，不僅抗風險能力低，擴展企業也是非常困難。只有把市場做大，增加受眾，才是一個良性循環。
觀點七：權利集中很重要，政策的執行力也很重要。
有人曾問馬雲一個問題：如果馬總您的決定出現了明顯的錯誤，那誰來制衡您？
馬雲很平靜地回答：“第一，公司沒有人能制衡我，第二，如果我已經做了決定，哪怕是錯的，也要堅決執行，第三，你們認為是錯的，並不一定就是錯的。”
分析：一個團隊、一個公司乃至一個國家，最終的決策者必須是一個人，因為很多決策有時效性，且根據古斯塔夫勒龐的群體心理學效應，群體的決策並不比個人決策更高明，要讓政策迅速、準確地執行下去，必須有一個強有力的領導來做最終決策。
公司如何發展，必須有人拍板
觀點八：高壓線。規定不行的就是不行，必須嚴格執行，不然就沒有人遵守了。
阿里對規則的嚴格執行是大家有目共睹的，最近的 和 都展示了鐵血手腕，這一點我表示非常贊同，這不禁讓我我想起了前段時間金星節目中的一個案例：一個高考考生因為遲到兩分鐘被關在考場外，失去了考試資格。金星和幾位嘉賓表示，僅僅遲到兩分鐘，是可以原諒的，如果遲到20分鐘，就不值得原諒了，在此我表示非常不贊同這樣區別對待的觀點。遲到兩分鐘可以原諒，那遲到三分鐘呢？五分鐘呢？十分鐘呢？誰給這個“遲到可以原諒的分鐘數”定個規定？如果說遲到兩分鐘可以原諒，遲到三分鐘則不可以原諒，那請問這樣判斷的標準是什麼？誰能有這樣的權利可以制定這樣的標準？
高考也絕不會為任何遲到的人開綠燈
遲到就是遲到，遲到一秒鐘都不可以進考場，這就是規定，如果肆意破壞這個規定，那最終將沒有人遵守這個規定，我們可以同情，但不能打開這個權利的口子，哪怕僅僅是兩分鐘也不能進場，哪怕阿里員工偷的僅僅是一瓶不到十塊錢的飲料也應該被開除，不然，規定就是個擺設，最終將沒有人執行。
總結：一支經過嚴格培訓過的，強有力的銷售隊伍、一個執行高效的體制、一位權力集中制的最終決策者、一個願景和一個夢想、一個嚴格執行的制度，這些就是一個優秀公司的必備條件，也是《阿里鐵軍》這本書最終傳達給我們的東西。
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