在職場做銷售我們會面對各種各樣的問題，諸不知我們解決問題的能力還是跟我們的銷售業績有著重大的關係

下面我們看看在銷售中如何更好的解決客戶的問題，以及要做好哪些準備.....

準備一：預先框式

在我們有的時候跟客戶溝通的時候會出現，客戶中途話插話說“你這個產品太貴了，你們產品可靠嗎？等等這樣的問題”為什麼會出現這樣的問題呢？

這就是預先框式的重要性了！

舉例來說，你的產品比競爭者的昂貴，且知道價格問題會成為主要的抗拒理由，你就應該在銷售對話一開始時就這樣說：“李先生，在我開始之前，我想告訴你，我們的產品是市面上比較貴的。

然而，即使是這樣的價位，每年都有很多人購買這項產品，你想知道為什麼嗎？”用這種先發制人的戰術，準客戶就沒有辦法在中途說“你的價格比別人的貴”，因為你已經告訴他為什麼了。

所以你在正式介紹產品前，一定要打好預防針，提前把客戶可能提出的抗拒點都說出來，給出他合理的說法，這樣你就不會被客戶牽著你的鼻子走了

準備二：充分的準備

這個準備不侷限於資料的準備，還有個人的心理狀態，形象，等等！

具體資料的準備就是關於客戶見證的資料，產品的權威性，公司的權威，對客戶有利的信息，畢竟客戶有的時候還是需要這些資料作為參考的

不做準備就是為失敗做準備

準備三：客戶資料

這點相信做過一段時間的銷售朋友都知道，掌握客戶的資料越多，越好，你不可能在跟客戶溝通的時候，什麼都問客戶吧，畢竟約一次客戶都不容易，何況客戶給到我們的時間也有限啊，是不是？

所以，我們該提前做好的工作，一定要充分的做足，以免在交流的時候出現尷尬的場面

下面我們就來看看如何解決客戶的8種抗拒點

1、我要考慮一下

銷售人員：“太好了，你考慮就表示你有興趣，是不是？剛才您已經瞭解了我們產品的特點和優勢，這些也非常符合您的要求，某先生/小姐，您是不是還需要和其他人商量商量呢？”（找出決策者。）

(如果對方回答不是。)“太好了，某先生/小姐是一個非常有主見的人，我知道您買這個產品是為了解決更多的問題，但如果這樣拖延下去一定會耽誤您很多寶貴的時間和精力，給您帶來一定的損失。

我雖然在很多方面不如您（必要的時候讚美一下客戶），但對這種產品瞭解還是很全面，您有任何的問題，我可以馬上回答您，現在您最想知道的一件事是什麼？”（找到客戶真正的抗拒點。）

客戶的抗拒點

2、我想多看幾家看看

銷售人員：“您知道嗎？某先生/小姐，很多客戶也像您一樣，都想以最優惠的價格買到最好的產品和服務，對嗎？”（客戶一般是肯定地回答。）

銷售人員：“您可不可以告訴我，您想看些什麼，或者作哪些比較？如果您看完後發現我們的產品最符合您的要求，您一定會回來購買我們的產品是不是，某先生/小姐？”（客戶一般是肯定地回答。）

銷售人員：“太好了！就為了幫您節省時間，我們為您準備了有關同類產品的相關資料(同行的相關信息報道)，你可以仔細看一看，相信您會作出最佳的選擇。”（這份資料是你的產品在同行佔有一定的優勢，是說服客戶購買的關鍵。）

3、你的價格太高了

銷售人員：“如果我們能夠想辦法讓您覺得比較便宜，您是不是能夠馬上跟我們合作？"(一定要在事前準備好對策，例如分期付款、把價格分解，或給一定的優惠禮品等等，遇到價格問題一定要多談價值再談價格。)

銷售人員：“您認為價格貴，是和什麼相比?”（舉例同類產品中價格較貴的產品，並引導客戶正確看待價格的差異，如質量、功能、服務、技術等方面的對比。）

4、你們的產品有某某產品好嗎

銷售人員：“您認為某某產品好在哪裡？某某是非常好，但它具備的優點我們都有，同時我們還有一些其他的優勢，我很樂意為您介紹一下。”銷售人員：“最好的不一定是最合適，我相信某先生/小姐是一個很有主見的人，購買產品一定會選最適合自己的，您說是嗎？”

5、我需要和家人商量一下

銷售人員：“某先生/小姐如果您個人就可以作決定的話，您會不會購買？（取得客戶的私人承諾）

通過對產品的瞭解您也非常認可這個產品，為了更快地讓您使用這樣的產品，我們先暫時確定下來。（把合約拿到客戶面前）

如果明天你感覺不太合適可以打電話告訴我，我會把合約撕掉，對您也沒什麼損失，您說好不好？”

6、給我一些資料，我再和你聯繫

銷售人員：“某某先生，如果這些資料能代替我做事的話，我早就失業了，面帶微笑。

如果您現在有什麼不太清楚的地方，我可以告訴您。”(如果客戶沒有其他問題，你可以繼續向他說明更多購買的理由。)

解決客戶抗拒點

7、我有朋友也在賣這樣的產品，他會給我更多的優惠

銷售人員：某某先生，冒味的給您舉個例子，您不要生氣，“假設您必須進行心臟手術，您會找最好的心臟科醫生操刀，還是因為親戚朋友是醫生，就把這個'業務’給他們？”

客戶也許會說，朋友能給我更多的優惠，你可以問客戶開哪一種汽車，不管客戶開哪種汽車，你都要問他們為什麼不買其他牌子的車，然後等著他回應。

如果他開的是奔馳車，你問他為什麼不開富康或夏利等等。通常客戶的回答就是奔馳是身份的象徵，或品質好、服務佳，優點多等等。

然後你在告訴客戶：“這正是您向我買的原因。”

記住說這些話的時候一定不能嚴肅，氣氛一定是友好的，面帶笑容的跟對方說

8、我現在還不能立刻下決定

“假設0分代表沒有希望，10分代表你已經決定簽約，那麼你現在大概是幾分？”如果答案是6-9分，你就接著問：“如何才能達到10分？”如果答案是0-5分，你可能需要重新設計你的方法，或者乾脆放棄。

在銷售商談中，無論客戶提出哪種價格異議，銷售員都應認真地加以分析，探尋隱藏在客戶心底的真正動機。

只有摸清了客戶討價背後的真正動機，才能說服客戶，實現交易。

駿億總結：凡是在銷售中客戶出現太多抗拒點的時候，要麼就是你的引導有問題，要麼就是客戶對你的信任嚴重偏低，這樣就要調整策略，否則你永遠解決不了客戶的問題

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