你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！
——【大客戶營銷專家】 孟昭春
「成交高於一切」：銷售高手是用哪些技術提高成功陌生拜訪的？
有些銷售員因為陌生拜訪時感到害羞，所以放棄了銷售工作，改行去做別的了。有的銷售員，通過不斷地陌生拜訪來擴大自己的銷售，最終成為赫赫有名的銷售高手。陌生拜訪培訓可以有效幫助銷售員克服各種障礙，使銷售工作順利進行，所以，接受關於陌生拜訪的培訓是銷售員的一項基礎工作。那麼，銷售高手是用哪些技術提高陌生拜訪的？
本期大客戶營銷專家孟昭春就這個問題，給大家分享4個提高成功陌生拜訪的銷售技術。
陌生拜訪是銷售中不可缺的一個環節，這個環節處理不好，成交基本都是以失敗告終。那麼，銷售時，如何才能提高成功陌生拜訪的呢？
根據銷售高手成功拜訪的幾率，總結了一下4個陌生拜訪的技術：
1、陌生拜訪的環節。
2、陌生拜訪成功的8條法則。
3、克服陌生拜訪恐懼症的良方。
4、開場與結尾都很關鍵。
1、陌生拜訪的環節。
在孟昭春看來，陌生拜訪包括3個最重要的環節，即開場白、力量型問題和力量型陳述。通過這3個環節，銷售員可以收集到有用的信息，尋找並確認潛在客戶的真實需求，為銷售的成交打下堅實的基礎。其中開場白顯得尤為重要。
在進行開場白時，銷售員要掌握好方式方法。孟昭春說過，強有力、高效率的開場白，是你走向成功的支柱。在他看來，開場可以這樣說：
①我需要您的幫助。
②我知道這兒實際上是您負責，但我能和自以為管事兒的人談談嗎？
③我需要一筆3萬美元的貸款，不知您能否幫我？
④我剛剛和隔壁公司的xx先生談完，他覺得我的服務幫了他們公司，並且認為我可以用同樣的方式為你們提供一些幫助。
⑤我剛剛和隔壁公司的王女士談完，她建議我順便來訪問一下你們公司的xx女士，她在嗎？
⑥您能給我指個道兒嗎？
⑦我的老闆說：如果我做不成這筆生意我就該被解僱了，所以，如果你們現在一點兒東西都不想買的話，我還想問問，你們是不是要僱人？
相反，那些軟弱無力的開場白，常常會讓銷售員吃閉門羹，所以需要摒棄。這樣的開場白有：
①我能佔用您幾分鐘時間嗎？
②我不知您是否會右興趣聽一聽？
③您公司經理在嗎？
④我有一個能幫您節約經費的主意。
其他兩個環節會在以後的文章中有所介紹，這裡就不一一詳述。
2、陌生拜訪成功的8條法則。
銷售員如果想要在陌生拜訪中取得成功，掌握孟昭春總結的8條法則是必不可少的。
①拜訪前進行充分的準備。首先，選定一個最佳目標和總體目的。接著，設定具體目標。之後，設計好令人印象深刻的劇本，包括開場白、力量型問題。最後，準備好完備的材料和工具，例如產品宣傳材料。
②直入主題，不找藉口。有的銷售員在銷售時怕引起客戶的不悅，所以，喜歡說：“對不起，我打攪您一下。”這種方法其實是不好的，最好的做法是直接切入正題，直接說該說的，而不要為任何事道歉，不要找藉口。
③一開口就引起客戶的興趣，一句話就抓住客戶的心。第一句開場白決定了能否成功，第一句話給客戶留下的印象經常決定了成敗。
④不要總是想著讓自己厭煩和害怕的問題。如果對陌生拜訪從心底裡不情願，這只是說明我們不知如何去做、不會制訂計劃，或是不懂如何應對別人的拒絕。應該找出一些解決辦法，也可以通過閱讀能鼓勵自己的圖書來調整想法，而不是心裡不斷嘀咕著陌生拜訪有多麼可怕，整天把時間浪費在看電視上，我們應該相信自己能成功。
⑤要做好被拒絕的心理準備。銷售員每次拜訪都成交，是不可能的。所以，要把別人的拒絕看作正常的事，對此有心理準備。要明白這樣的道理：人們不是在拒絕你，而只是在拒絕你提出的建議。
⑥從拒絕中發現客戶的需求和興趣所在。我們可以從拒絕自己的人那裡學到許多有用的東西，可以從中找出他們拒絕或不感興趣的原因。
⑦進行不斷地磨鍊。在陌生拜訪時，要不斷地實踐和練習，直到完全掌握正確的方法，讓自己表現得自然流暢、天衣無縫。
⑧享受陌生拜訪的樂趣。我們至少得到了免費的銷售培訓，並不是沒有任何收穫。別對陌生拜訪那麼害怕，這不過是一次銷售拜訪而已。讓自己過得愉快點，也給別人帶來歡笑。
所以，銷售員不僅要掌握好成功拜訪的原則，還要不斷地進行心理激勵：害怕陌生拜訪，是一種自己製造的病態的心理狀態，而欣然接受挑戰才是一種正確的心理狀態。而且，一旦銷售員有了一些成功的陌生拜訪經歷，得到一些訂單和銷售佣金，以後的陌生拜訪就能輕鬆地面對了。
3、克服陌生拜訪恐懼症的良方。
孟昭春在漫長的銷售工作中總結出了克服陌生拜訪恐懼症的方法，這些經驗值得銷售界的新人來學習一下：
①想清楚自己的弱點，以及對陌生拜訪到底怕在哪些地方，把它們列成清單。人無完人，每個人都有弱點，銷售員也不例外。聰明的銷售員會自我反省，找出自己的弱點，然後揚長避短，發揮自己的長處。
②就如何逐一消滅自己的弱點制訂一個行動計劃。經過自我反省和思考，發現了自己的弱點和不足之後，就要趕快制訂一個消滅弱點的行動計劃。
③每30天消滅一項弱點。通過一段時間的磨鍊，克服和消滅自己的一項弱點。
④每天都對自己提出挑戰。不斷地改正弱點，不斷地對自己提出新的挑戰。
⑤停止抱怨。就像威爾·鮑溫的暢銷書《不抱怨的世界》所講的那樣，“任何人和團隊要想成功，就永遠不要抱怨，因為抱怨不如改變，要有接納批評的包容心，以及解決問題的行動力！抱怨是最消耗能量的無益舉動。有時候，我們的抱怨不僅會針對人、也會針對不同的生活情境，表示我們的不滿。而且如果找不到人傾聽我們的抱怨，我們會在腦海裡拖怨給自己聽。”對於客戶來說，沒有人喜歡從牢騷滿腹的人那裡購買東西。所以，銷售員應該試著學習接納自己，試著把抱怨轉成請求，試著用祈禱的方式來訴求你的願望。這樣—來，生活會有想象不到的大轉變，人生也會更加美好、圓滿。
⑥學會幽默風趣的表達方式。當我們幽默地跟人開玩笑別人卻面無表情時，銷售基本上不可能成功了。從對方的反應V是否報以笑聲）中，銷售員可以看出面對的是什麼樣的客戶。通常來說，笑聲是表示贊同，也是默許。
那麼，為何不向著這個方向努力呢？銷售中多用一些幽默的表達，給客戶多—點快樂，讓自己離成功更近一步。
4、開場與結尾都很關鍵。
開頭和結尾，對於能否化拒絕為成交，能否將陌生拜訪變熱，極為重要。有好多銷售員，往往開始時熱情十足，到最後無精打采，沒有了熱情，虎頭蛇尾，沒有把握好結尾，導致前面的努力化為泡影。
孟昭春從來不會犯這樣的錯誤，在結束拜訪時，他總是要審視一下，下面這些問題是否已經得到了完美的解決：
①是否得到了客戶的姓名和名片；
②客戶是一個人決策，還是需要聽取別人的意見；
③把名片和個人留言送給決策者，確保客戶得到了我們信息；
④和客戶的秘書交上朋友；
⑤知道了下次打電話的最佳時間。
確定這些問題都解決了，才能說這次的拜訪取得了圓滿的成功。
本文結語
陌生拜訪客戶很多時候不容易成功，但是銷售高手們的陌生拜訪成功率還是很高的，銷售高手成功陌生拜訪，是因為他們做到：
1、陌生拜訪的環節。
2、陌生拜訪成功的8條法則。
3、克服陌生拜訪恐懼症的良方。
4、開場與結尾都很關鍵。
總之，想成交，必須提高陌生拜訪的成功率，只要你閱讀本文後按照上述的4個技術去做，逐漸就會提高你的陌生拜訪成功率。
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