你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！

——【大客戶營銷專家】 孟昭春

「成交高於一切」：你不可不知客戶的4種消費心理

消費心理是有共性的，掌握消費心理才能銷售成功。銷售成功就是成交，為了完成與客戶簽約。銷售員就必須掌握客戶的消費心理特點，但是很多銷售員是沒有這方面知識。客戶的消費心理有多少種呢？

本篇文章大客戶營銷專家孟昭春就給你們分享4個銷售員不可不知的客戶消費心理。

客戶購買某種商品，必須具備兩個基本條件：一是對某種商品具有潛在的購買興趣或意願，二是具有一定的購買力。需求心理定價，就是針對客戶的消費心理特點，來確定商品價格的方法。商品價格往往是制約客戶購買願望強烈程度及其對商品實際購買能力的重要因素。

在長期的消費實踐中，由於價格與質量、價格與支付能力等之間存在著十分密切的關係，客戶形成了多種與商品價格密切相關的消費心理特徵，這些心理特徵直接影響到他們對商品價格的接受程度，也影響到他們對商品整體的接受程度。企業在制定商品價格時，如果能夠把握這些心理特點，則定價實踐就可能在較短的時間內取得較大的成功。

研究表明，常見的較為典型的消費心理包括如下4種：

1．按價論質心理

2．物美價廉心理

3．習慣價格心理

4．高價消費心理

1、按價論質心理

即客戶根據商品價格來判斷商品質量的一種消費心理。“價高質必優”、“一分錢一分貸”等消費價值觀就是這種消費心理的集中反映。隨著科技的不斷髮展，新產品層出不窮，商品的技術結構也日趨複雜，絕大多數客戶的知識面都難以覆蓋其所要購買的所有商品類別，對許多商品的專門技術知識的瞭解是十分有限的。

由於在商品知識方面的侷限和許多商品形體結構的限制，客戶無法憑直覺鑑別商品的內在質量。在感官難以判斷商品的內在質量的購買過程中，大批客戶形成了根據商品售價高低來辨別商品質量、估量商品內在價值的消費傾向。

2、物美價廉心理

即人們在消費過程中尋求獲得價格低廉而質量又較為滿意的商品的消費傾向這是一種十分普遍的消費心理，在中低收入的客戶中尤其普遍。

3、習慣價格心理

即客戶習慣於接受某些商品的特定價格水平的消費心理。在重複購買頻率較高的商品的消費中，較容易產生這種心理特徵。由於受支付能力的影響，同時也受其他家庭成員、鄰居、同事等相關消費群體的影響，在長期的消費活動中，有些消費者對其所消費的部分商品的認識產生了心理定勢，比較容易認為其所接受或者說是其認定的某種商品的價格就應處於某一水平，對這些商品價格的變動則較為敏感。如果實際價格高於特定水平，具有這種心理的客戶就會產生價格明顯上漲感覺；實際價格低於特定水平，則又會對商品的內在質量產生懷疑，認為是質量下降所致。

4、高價消費心理

如果說存在物美價廉心理的客戶主要尋求以較低的價格獲得使用價值較大的產品，則高價消費心理的客戶在尋求獲得特定商品的使用價值的同時，還希望通過購買活動，滿足自身歸屬於某一特定群體的精神需要。在這裡，購買和消費既是一個獲取商品、使用商品的過程，也是一個向社會展示自身價值或其所歸屬的群體特徵的過程。

本文結語

在銷售過程中，很多銷售員銷售不成功的原因大部分是不瞭解客戶的消費心理。關乎客戶的消費心理，很多銷售員認為高深莫測。其實不是這樣的，本文介紹了4種銷售員必知的客戶消費心理特點：

1．按價論質心理

2．物美價廉心理

3．習慣價格心理

4．高價消費心理

總之，你在銷售時掌握了這4種客戶的消費心理特點，你的簽單率會提高85%。