本文主要探尋下信息從輸入到鎖定再到處理的這個過程中，思維究竟發生了什麼，使得它最終形成了框架影響決策。
有這樣一個小故事，說是一個集團公司因年度虧損，決定不發獎金，因此老總讓三個分廠廠長分別告知員工。
A廠長在大會說：今年虧損，獎金就不發了，會後員工個個大罵廠長。
B廠長在大會說：今年虧損，獎金不發了，而且還得裁人，我力爭不裁人，會後員工個個都很慶幸。
C廠長在大會說：今年虧損，獎金不發了，我還要裁人，會後居然有很多員工給C廠長送紅包。
為什麼同樣的問題，人們在不同的表述面前有不一樣的決策呢？
因為這是大腦處理問題時發生的認知偏差，正是在這個認知偏差的迷惑下，讓我們在當時做出了後來追悔莫及的決定。
心理學上把這種由於不一樣表達導致不一樣結果的現象叫做「框架效應」。
它是指對同一個問題在兩種邏輯意義上相似的說法，卻導致了不同的決策判斷。也就是說，我們的思維在處理相同問題時，總會受到不同表述框架的影響，從而做出不一樣的決策。
那麼，我們面對問題作出決策時為什麼會被囿於框架之中呢？
這是因為思維處理問題的過程中，會自動使用問題本身呈現出來的語境信息，並把這些信息進行語境化處理，根據這個處理結果進行決策。
整個思維處理過程如下圖：
在審視這個語境化處理過程時，不難發現它可以分為決策前處理的輸入、鎖定、處理環節和決策環節兩大處理階段。
那麼，這兩大環節在框架效應中分別起到什麼作用呢？
輸入、鎖定、處理等決策前環節是處理問題時逐步形成框架的環節，決策環節則是基於框架得出結論的環節。
下面我們探尋下信息從輸入到鎖定再到處理的這個過程中，思維究竟發生了什麼使得它最終形成了框架影響決策。為了進一步解釋清楚這個過程，我們不得不認識影響這三個過程的2大原則和1個詛咒，即真實原則、接受原則和知識的詛咒。
一、輸入時遵循真實原則
我們很少懷疑問題本身，在沒有任何干擾的情況下，思維會自動將問題歸為它本身描述的樣子，並且認為這種表徵為「真實」，最終依據這種真實表徵來框定思考範圍。
心理學家經過多年研究告訴我們：人們只關注正面情況，而不表徵也許非真的事件狀態。
約翰遜·萊爾德（Johnson Laird）在「心理模型理論」中強調：
很多推理錯誤來源於沒有表徵其他結果和假設。
在心理模型理論中諸多表述中，「真實原則」強調人類的心智傾向於只表徵真實狀態（即問題呈現出來的語境狀態），但不表徵非真狀態（即問題題面之外其他言外之意），以便使自己的工作記憶負擔最小化。
這樣的例子不勝枚舉：
某房地產商說首付2折，日還房貸56元。（用「日還」的概念讓你會覺得一天才還那麼點，這個樓盤的房貸真的很低。）
賣牛肉麵的服務員在你點完餐後會問一句：加肉還是加蛋？（用加肉還是加蛋讓你感覺，加肉或者加蛋是個很正常的行為）
二、鎖定時遵循接受原則
基於真實原則的前提下，人們在接受問題時就傾向於接受問題呈現出來的框架，並且在問題的框架下處理問題。在人們潛意識裡會認為，描述具有不變性，程序也具有不變性。這就是「接受原則」。
我們先說描述不變性，思維處理問題時為了減少負荷總會認為問題的描述具有唯一性，不可隨便更換。
接著說醫生治病的例子，當病人接受了10%的死亡率時就被這個表述框定，在沒有外力的干涉下，大部分人不會自己醒悟在10%的死亡率背後，還匿藏著一個90%成功率的描述，而這個描述是那麼的陽光積極。
諸如「話又三說，巧說為妙」、「三思而後行」等眾多俗語，都在告訴我們描述不一致帶來的不同效果。總之，你對一個四十歲的女人說風韻猶存，要比徐娘半老要讓她舒服很多。
我們再說說程序不變性，思維認為處理問題遵循的程序具有不變性。這一原則告訴我們：偏好引發的方式不應該影響選擇。
我們在聽到服務員問我們面裡要加肉還是加蛋的時候，只會下意識地回答加肉或者加蛋，其實我們完全可以什麼都不加。
三、處理時難逃知識的詛咒
知識的詛咒是奇普·希思（Chip Heath）和丹·希思（Dan Heath）在《讓創意更有粘性》一書中，提到的一個心理學概念。它指一旦我們知道了某事，就無法想象不知道這事的情況發生的原因，我們的知識詛咒了我們。
遭遇知識的詛咒時，我們經常會有一種用已知知識對問題進行語境化處理的適應傾向，畢竟在自然狀態下大多數的已知知識都是對的。
我們來看看下來兩組描述，請問他們表述是否正確。
描述一：
所有人都會死，黑人會死，所以黑人是人。
描述二：
所有植物都需要陽光，老鼠需要陽光，所以老鼠是植物。
大部分人認為描述一沒問題，而描述二是錯誤的。但我們仔細分析之後會發現，這兩個描述都是錯的。之所以知道描述二是錯的，更多的是因為大家都知道老鼠是植物這個知識本身就是錯的，而之所以認為描述一是對的，因為已有的知識告訴我們黑人是人，這就是知識的詛咒。
那麼，通過上面三個步驟，思維已經被畫出了一個明顯的框架，下來我們說說做決策時又是如何被這些框架影響的。
我們先試想一個情形：
有兩家相鄰的麵館，面分量一樣，價錢一樣，味道也不相上下。唯一不同的是A店的碗大面只能裝個碗底，而B店的碗小則每次都能裝滿。請問，你覺得哪家面更划算？看到這樣的表述你可能會說一樣划算。如果你分別去兩家麵館吃一次飯，你肯定會說：A店才給人一個碗底，B店卻是滿滿一碗。
四、前景理論
這裡我們需要再介紹一個新的理論——「前景理論」，這是諾爾貝獎得主丹尼爾·卡曼尼（Daniel Kahneman）和合作夥伴阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）明確提出，人們在面臨風險決策過程中表現與傳統期望值理論和期望效用理論不一致的行為。
前景理論指出：在不同的風險預期條件下，人們的行為傾向是可以預測的。一般情況下，人們在獲得收益時總小心翼翼，而面對失敗時都願意冒更大的風險；此外，人們在面對等量的損失和獲得時，損失帶來的痛苦要遠遠大於快樂。
在具體執行過程中，前景理論將有以下五種預測方式。
1. 確定效應
人們在面對確定性收益和概率性收益時，多數人會選擇確定性收益。這種「見好就收，落袋為安」的方式被稱之為確定效應。
我們來做個實驗：
你現在有這麼兩個選擇，A你可以獲得50000元，B你有70%的可能性獲得60000元，30%可能一分錢也得不到，你會如何選擇？
在這個實驗中，大部分人選擇了A直接獲得50000元，即使選擇B可能獲得的更多。
2. 反射效應
人們在面對損失和概率性損失時，多數人會選擇概率性損失，這種為了減少損失「賭一把」的方式被稱之為反射效應。
我們來把確定效應中的實驗做個變異：
你現在必須面臨這麼兩個選擇，A你一定會損失50000元，B你有70%可能性會損失60000元，30%的可能性一分錢也不損失。你會如何選擇？
在這個實驗中，大部分人選擇了B想堵上一場，哪怕最終損失更多也不願意破財免災。
3. 損失規避
人們在面對同等量的損失和收益面前的敏感程度是不對稱的，面對損失的痛苦要遠遠超過獲得收益的快樂，我們將這種現象稱之為損失規避。
經濟學家經常會通過一個賭局來論斷這一觀點：
假設投一枚質地均勻的硬幣，正面為贏，背面為輸，如果贏了可以獲得50000元，輸了失去50000元。請問你是否願意賭一把？請做出你的選擇。
在這個期望值為零且絕對公平的賭局中，大部分人為了規避損失選擇不玩這個遊戲。
4. 參照依賴
人們在做判斷時往往會選擇一個參照點，我們將這個現象稱之為參照依賴，我們在本小節開始舉得麵館的例子就證明了這一點。
5. 迷戀小概率
人們對小概率事件也有著無限的熱衷和迷戀，購買彩票就是一個很明顯的例子。
五、如何避免框架效應？
那麼，如何才能避免我們墮入框架效應的牢籠呢？
根據決策步驟，我們至少有4次機會讓決策最優化，從而避免掉入框架效應作出後悔莫及的決策。
1. 輸入時學會假設
對輸入內容進行質疑，尋找問題表述的「非真狀態」，把表徵描述從錨定的世界裡拉出來，並重新表徵一種虛擬的狀態。當思維表徵與真實狀態不同的虛擬狀態時，就可以進入下一步了。注意這裡的虛擬狀態不止是一種狀態，一個問題的非真狀態可能有多個，所以要儘可能多的去尋找非真狀態。
2. 鎖定時探索新框架
對第一步虛擬出來的各種非真狀態做出新的框架，擴大原來問題描述的框架限定，根據非真狀態的數量獲得相同數量的新框架結構。思維過程中可通過改變描述的方式或者改變程序的方式，探尋儘可能多的新框架。
3. 處理時趨向陌生化
對所有框架（包括問題真實狀態的產生的框架）內的知識進行陌生化處理，陌生化處理常用的方式為去意境化，讓第二步產生的框架不受已有知識、熟悉語境的困擾。
4. 決策時選擇最優方案
截止第三步思維已經對信息進行了完整處理，這時根據「前景理論」對每一個方案的尋找多種決策，並對每一種決策進行對比，最終選出最優方案。
經過這樣一系列步驟之後，你做出的決策才會是最優決策，才會最大程度的避免決策失誤，不至於產生太多追悔莫及的決定。
最後還是那句老話，記住：堅持去做，比什麼都重要！
題圖來自 Pixabay，基於 CC0 協議
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