1
近日，在奧斯卡攬獲最佳男配、最佳原創劇本和最佳影片的《綠皮書》在國內上映。
觀看電影的網友們在收穫感動之餘，還紛紛表示：看完電影，好想吃炸雞啊。
上週末我也去看了這部電影，除了感動與炸雞，我還注意到了電影中黑人鋼琴家唐·謝利的“話術”。
簡單來說就是，我發現唐·謝利總能通過語言溝通，讓司機託尼在不知不覺中，按照他的意願去行動。
2
在電影的開始，意裔美國人保鏢託尼，因為夜總會停業整頓，失去了在夜總會的工作。
於是在那裡認識的朋友，建議他去參加一份面試。
一份Dr.Shirley為了尋找司機，負責在他舉辦南方巡演時的接送工作所舉辦的面試。
當他到達豪華公寓後，才發現這位“doctor”原來不是一名醫生，而是一名擁有心理學博士稱號的鋼琴家。
更讓他驚訝的是，這位鋼琴家還是一位黑人。
而託尼，卻是一個因為自家的杯子被黑人用過，就把杯子扔到垃圾桶裡的人。
可想而知，一開始他會有多抗拒。
博士在之前的調查中，早就認定了託尼，希望讓他當自己的司機。
於是一段有意思的對話就開始了：
博士先告訴託尼，這份工作會有每週100美元的薪水，但是除了要當一個司機外，還需要成為個人助理、侍者隨從。
他要求託尼不僅要開車、當保鏢，還要洗衣服、擦皮鞋，包攬大小事項。
“你不僅是司機，你要做我的管家，給我熨襯衣、擦鞋。”“我才不要給你熨衣服、擦鞋！”本來就不太願意為黑人服務的託尼，還沒聽完，便轉身要走。
博士立馬叫住託尼，稱讚託尼的能力。
因為受到了肯定，託尼開始猶豫，於是和博士討價還價。
最後，博士只讓託尼作為助理按計劃行事，並且同意了託尼週薪125美元的提議。
於是，兩人達成了協議。
其實，博士一開始就沒打算讓託尼當自己的侍者，只需要他作為司機與保鏢。
但是博士預估到，託尼可能會拒絕這份工作。
於是他先把要求提高，讓託尼拒絕這個高要求，最後再提出相比之前低一點的要求時，託尼就自然容易接受。
3
心理學上有個“錨定效應”：
當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值，起始值就像錨一樣制約著估測值。
在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。
比如說，LV等奢侈品店，會放一些很名貴的包，標價可能幾十萬，但從來不售出。這樣會暗示消費者，買個幾萬的包，並不貴。
同樣，出去相親的時候，最好不要帶上顏值比你高的同伴，否則對比之下，自身魅力相形下降。
原因就在於，人無時無刻不在比較，只是比較的參考點，往往是當下可以捕捉的信息，或者是自身思維固化、本能反應的部分。
讓託尼產生比較的，就是一開始博士提出的高要求。
如果博士一開始直接說讓託尼作為司機助理，託尼可能就只接受開車而不管行程安排，甚至不願為博士開車了。
博士的行為，就是先給託尼設置了一個錨點。
4
除了這一段，後面還有一段體現了唐的“話術”。
這時候的他們，已經踏上了南行之旅，來到了第一個需要表演的地方。
在演出之前，唐告訴託尼，由於託尼的姓氏比較拗口，希望他能改一個姓氏。
並且由於需要會面的都是一些上流人士，所以希望託尼能修正自己的口音，講話不要用粗魯的詞彙。
兩人你一句，我一句說明自己的立場、想法。
最後託尼依然絲毫不願意，脫口而出：那我不如待在外面。
唐舒了一口氣，立馬說到：就按你自己的想法做吧。
很明顯，唐一開始就希望託尼能待在外面，但他沒有直接要求，而是讓託尼主動提出來了。
精讀君的終身成長詞典詞條《739：言語柔道》中說到，要採用柔軟而富有力量的方式來高效溝通。
喬治·湯普森以及傑裡·詹金斯，在《柔軟對話》一書中，提到人際交往的5項通用原則，體現在唐與託尼之間的有4個：
①所有人都希望自己能被尊重對待。
②所有人都希望自己被好聲好氣地詢問，而不是頤指氣使地命令。
③所有人都希望自己在被詢問或者被命令的時候，得知整件事的來龍去脈。
④所有人都希望自己能有主動權去做出選擇，而不是因為被威脅而被迫做出決定。
唐一開始就說明，託尼為什麼需要改名字和改正口音的原因，並且從頭到尾都沒有命令託尼一定要這麼做，而只是“我建議”。
最後託尼不同意唐的建議，自動選擇了另一個決定：待在外面。
5
我們總說溝通是一門藝術。
通常情況下，我們完全可以用合適的溝通方式來達成雙方的共識，而不是陷入暴力溝通的沼澤。
高品質的溝通，應把注意力放在結果上，而不是情緒上，溝通從心開始。
好好說話，才能讓彼此之間留有協商的餘地。
正如俄國作家契訶夫所說的：
“如果不能用柔軟的話去說服對方，也就無法用嚴肅的話去征服任何人。”
共勉。
閱讀更多 精讀君 的文章
