信貸產品如用兵，出奇制勝。
每個銀行客戶經理都要建立自己的存款客戶地圖、信貸客戶地圖。
要非常清楚那些客戶有存款，這些存款在自己能力範圍內，哪些客戶有貸款需求，這些客戶的信貸需求會批准，符合本行信貸政策。
將這些客戶名字羅列好，同一類客戶要建立模式化營銷思路，能夠快速複製營銷。
地圖就如同汽車導航，指引我們不偏離方向，只要方向不錯，即便方法可能不非常正確，但是隻要堅持，仍會取得一定營銷成績。而一旦方向是錯，就可能南轅北轍，徒勞無功。
我們就是一個士兵，我們又是自己指揮官，要給自己指明方向。毛澤東為什麼這麼偉大，就是能夠指明方向，“農村包圍城市，武裝奪取政權”。我理解，就是先做小客戶，然後圍繞小客戶，做大客戶；信貸就是武器，有武器才會最終拿下客戶。
如何存款地圖客戶基本特徵：資金流量較大的客戶、有授信嵌入機會、有非常清晰的上下游客戶，很容易銀行縱深營銷。
一、陌生拜訪尋找客戶
有個形象說法叫“開荒”，即先準備好本行簡介、業務簡介等資料，要確定好我們的目標客戶，在拜訪客戶前，先從網上等渠道收集客戶信息，大概判斷客戶需求，初步設計針對客戶授信方案。這樣做成功率會明顯提高，如果堅持並做出經驗，會有不小斬獲。
陌生式拜訪屬於最基本的方法，適用於剛入行客戶經理，屬於最艱難的開拓，但又是最有效的手段。陌生拜訪法的運用要點：
認真做好陌生拜訪前準備，雖然是陌生式拜訪，仍應準備好銀行資料，讓客戶感覺我們是有備而來。陌生式營銷要注意一定要有準確目標，這類而客戶群體必須是銀行有能力服務，有確定產品對接客戶。例如，我們準備陌生式拜訪本地鋼鐵交易市場，就應當提前熟悉票據，熟悉銀行承兌匯票置換業務、銀行承兌匯票貼現業務。
陌生式拜訪要想有效果，客戶的拜訪量是基礎，一定要大批量營銷。陌生式拜訪一定要充滿自信，始終堅持不懈。
新入行客戶經理第一步是練習膽量，接觸客戶說話不再哆哆嗦嗦說不到點子上，能夠有自己的清晰脈絡。
剛進入銀行，一定要學會陌生式拜訪，雖然很辛苦。我剛進入銀行的時候，一天陌生式拜訪的客戶在10個左右。中午也不休息，整天都在外面跑。當時年輕，不感覺辛苦。那時候，拉客戶上了癮，租住的房子旁邊是個賣空調的，我週六時也去登門拜訪，順手將其拿下。手段很簡單，全額保證金銀行承兌匯票。當時在家電行業，銀行承兌匯票結算和現款結算一個價。
“要不要準全額保證金銀行承兌匯票，98萬資金，就可以提貨100萬”。
“兄弟，真的”。
“當然了，你老兄這麼高的智商，我能恍點你”。
“說得也是”。Ok，這樣，很快成交。
二、資料尋找客戶
注意通過一些有用的媒介尋找客戶，尤其是報刊雜誌，建議高度關注：
① 一些本地重要政府網站，如住建局網站、國資委網站、工商局網站、公共資源交易中心網站。尤其是一些公司介紹，有時還應關注政府的招商引資信息、土地公開拍賣信息等；
②一些財經網絡如新浪財經、今日頭條等；
③一些行業網絡如房地產網絡——焦點網、鋼鐵網絡——蘭格網；
④一些重要的工商管理公告，比如某些企業資格的公佈等，如獲得某項管理質量認證資格的企業等；
⑤ 本地淘寶網站中小客戶
各種名錄，比如一些行業協會公佈名錄等，如房地產行業協會公佈的本地房地產企業名錄，國家商務部公佈的獲准經營成品油的企業名單，本地鋼鐵流通百強企業名單等。
客戶經理應當養成每天晚下班半個小時看本地政府網站的習慣，從新聞中找客戶信息，或者每天做所負責客戶收集，一定不要浪費時間只看娛樂專欄。例如發現本地某公司在準備要上市，可以記錄下來，第二天早上，趕緊聯繫，可以先打公司總機問清財務老總姓名，然後再打電話要求面見，這樣做一般效果不錯。
三、連鎖式開拓客戶
連鎖式開拓客戶適用成熟客戶經理，已經有了一定客戶基礎，掌握一定的營銷技能，需要進一步拓展客戶群。
連鎖開拓，通過現有客戶作為營銷線索源頭，營銷其關聯客戶。最有效的方式就是使用銀行承兌匯票作為營銷工具，直接營銷出票人的收款人。
關係開拓法運用要點：讓客戶認同你，客戶願意幫助你營銷到他的關聯客戶。讓客戶認同你的金融產品，客戶認為你的金融產品非常有價值。
第一、讓現有客戶介紹。在做客戶經理時候，我有貸款客戶，是個大型化工企業，在做貸後檢查時，我發現其資金主要流向某個原料供應商。我想，如果將它也開發成我們客戶，資金就可以封閉運作，不僅能夠增加存款，還容易控制客戶風險。於是，找到客戶老總，請他幫助引薦，我告訴他，如果我行能夠與對方合作，就能通過對他的支持，更有效地保證對你們的原料供應，這是合作多贏好事。老總很感興趣，親自帶我去這家公司，使我又成功開發一個優質客戶。這幾年，正是通過“客戶推薦客戶”，使客戶群體像滾雪球一樣，越滾越大。
第二、通過現有產品找到關聯客戶。簽發銀行承兌匯票找到收款人，通過擬辦理貼線的票據找到出票人。本行簽發的票據一定要協助客戶送票。
文章選自《銀行客戶經理25堂課（1）》，由立金銀行培訓中心講師整理編寫，轉載還請註明文章來源。
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