石芳是小為口罩實控人，這是一款自主研發濾膜的可洗口罩。石芳出示的第三方檢測報告顯示，該口罩達到新國標GB/T32610-2016A級防護效果，優於N95。
該口罩核心技術，來自某高校研製的“聚合物熔體微分靜電紡絲納米纖維過濾技術”，這種技術簡單講就是生產過程無需化學溶劑綠色環保，同時做成口罩後因為材料為納米級長纖維既可以過濾極細的顆粒與病毒又可以反覆清洗——但市場反響慘淡。“送人都送不掉，看不到希望。”
連續虧損700多萬後，石芳決定解散團隊，一個不留——之所以做出這個決定，也與2020年春節臨近有關，她想先休息一下。
疫情的爆發改變了一切。4天后，線上平臺突然爆倉，訂單紛至沓來。隨訂單而至的，還有煩惱，快遞費飆升、惡意維權均讓石芳疲憊不堪。她的選擇是，暫停線上市場，轉向大客戶，以國企為代表的線下大客戶，解決了石芳銷路問題。
庫存基本清除，但虧損依舊，只是虧多虧少的問題。但在疫情膠著的這個非常時期，這種高效防護可洗口罩畢竟面臨諸多機會。
但石芳面臨著選擇題，高昂的人力、渠道、科研成本，都讓她膽戰心驚。在與21世紀經濟報道記者超過5小時的對談中，石芳顯得理智又興奮，矛盾又堅持。她曾接近破產，又再迎頭趕上，是創業者，也是4個孩子的母親，帶有事業心，亦有著中年女性的所有困惑。“我的能力還匹配不上”，她數次強調，但也多次表達對自己經商能力的自信，“不心甘”。一定程度上，燒錢四年的這個口罩，像是她一場做不完的夢。
她還會繼續堅持嗎？
圖/圖蟲
48小時連軸轉打單
1月16日，石芳解散了所有團隊。“也許是我的方向有問題，也許是我團隊的歸屬有問題，現在要停下來，把房子打掃乾淨。”她稱。
1月20日，線上爆倉前一刻，石芳還在北京協和醫院推銷口罩，希望打開協和無人售貨櫃渠道，碰了一鼻子灰。“疫情期間這個事情就停了。”
下午5點，捆綁了電商渠道賬號的手機開始響個不停，到第二天，訂單已經上萬。這個時候，石芳開始決定召回已經離職的員工。“哪怕多賣100萬也是賺了，分完了‘贓’你們還得走。”石芳向“前”員工們強調。
21日來到辦公室，身為老闆的石芳突然意識到，脫離員工後，自己完全不懂業務實際操作。於是，她不得不在爆倉期，從頭學起。叫來京東、順豐的快遞員，學習最基礎的打單，打單後48小時必須出貨。
這個時候，石芳手上只有3個人，包括她自己和兩位研究生，打完單就得打包，出貨時刻緊逼。人手緊缺，多方努力，石芳湊齊了八九個人。時間持續到了第二天凌晨7點鐘，這個時候總共打了2600單，還差9000單，訂單數還在持續增長中。
長久的壓抑得到釋放，在竊喜中，所有打包同伴體能崩潰了。“48小時沒睡覺，打出去一萬多單，還有接近快上萬單沒有打，且傳染風險還在。”石芳事後回憶。
最終，她在22日晚“原則上”關掉線上渠道，這是一種想賣不能賣的衝動。“在關與不關中徘徊，但人手確實不夠了，還有很多人要回家過年。”
23日凌晨5點28分，石芳回到公司樓下，此前她曾要求員工6點要到，但一片漆黑，沒人。逐漸有人來了，研發中心的博士、事業夥伴等，日接近一萬單的存量，流程需要重新梳理。第二天是大年三十，快遞公司貨運航空最後一班是在晚上9點40分，7點得完成提運，再下一班貨機是大年初三，推遲的後果是，顧客退貨，不僅已有虧損加劇，還要賠上不菲運費。這是最後的窗口期。
幸好，上午9點，招募到了46個人，他們很多是員工家裡親戚，要求為沒感冒、看著乾淨，代價是800多塊的人均日成本。
一切都在加速中。模塊化管理之後，在中午11點多，京東已經出7600多單，到了下午4點鐘，貨終於全部分發完成——此時距接到第一單電話已過去整整三天。
四年庫存一朝空
此前幾年基本沒賣出去東西的石芳，還是高興得太早，售後問題隨之而來，特別是“職業打假人”。
1月22日，有人在電商平臺申訴，小為口罩不符合標準，要求三倍賠償，物流信息顯示，此刻，口罩還沒有出北京城。該用戶訂購了100只口罩。
湖南人石芳不服氣，於是在第二天下午直奔天津而去。“我們是全球最頂級口罩，不會賣假貨，你要什麼我給你什麼，但不能亂來。”
最終，她沒見到“申訴人”，但見了基層官員。工商局、發改委均成為“申訴人”投訴平臺。
工商局相關負責人後來去了石芳公司，她倒是不急，請客人帶上口罩體驗，據說感覺不錯。“我們向領導介紹了技術原理，他聽說四年虧得一塌糊塗，也樂了。”石芳稱。這一場“打假”算是過去。
值得注意的是，小為口罩售價確實不菲，遠超一般口罩。石芳透露，普通口罩在29元-65元每隻，頂級真絲口罩199元。“這還是降價後的價格。”一定程度上，高昂價格，確實影響了小為口罩前期銷售，也引來了“職業打假人”。
興沖沖的石芳，再次遭遇電商冷水。她發現，賣了400餘萬元的貨，到手不足280多萬元，此外還要支付40多萬的物流費用，這還沒有算稅費。
物流也在瘋狂漲價。石芳感慨道：
“8塊、10塊，各家競相抬價，客戶即興拍下來，把貨發了，如果兩個小時又退，貨發出去了還得要交錢的，如果貨發到消費者手中又退回來，也要交錢的。如果出一單回一單遭遇退貨，我們運費得合到60塊錢。一家快遞我就付了40多萬元。不好乾。”
此外，線上顧客需求繁多，也並不客氣，客服承受著巨大心理壓力。“有一位顧客專門電話來感謝我們，我們都哭了。”石芳念念不忘這少見的溫情時刻。
精神、經濟雙重壓力下，石芳決定放棄電商渠道，閉店。事情反而起了轉機，在大年初一，有國企人士找到石芳購買口罩，但存在賬期，上班後才能回款，石芳答應了。
後來，該國企系統單子紛至沓來，甚至，石芳開始主動砍單。“有單位要800只，我第一次給了它200只，另一家開口就要一萬隻，也只先給了一千隻。”她稱。
接連不斷的線下訂單，很快基本清空了石芳的庫存。這幾天總共賣了15萬隻，線上下基本持平。四年來累積庫存終於所剩無幾。
更好的消息在後面。多級政府部門，均對小為口罩產生了興趣，她踩在了風口上。
圖/新華社
出路退路
但此刻的石芳，冷靜非常，出路與退路，正在分叉。
2016年，在雙創潮中，石芳入局了一家高校的研究生創業團隊，她看中了熔體微分靜電紡絲背後的商業潛力。在她看來，空氣過濾、到血液過濾、水過濾、油過濾等，這是一個千億乃至上萬億元的市場。“更大的訴求，想做一箇中國的防化科技園。”石芳說。此前，石芳在醫療流通領域做了多年生意，這讓她在現金流上相對有底氣。
但做實業比想象中困難很多。學生創業的問題之一是，對市場不瞭解，各人有各人的想法，梳理公司架構，需要錢和時間。這一程，錯過了電商黃金期。
再則，是高昂的基礎成本。買設備、招人工、場地都是花錢大戶。一個月幾十萬就出去了。不斷生產，銷路有限，成本累積惡性循環。
此外，在雙創浪潮中，技術人才成本飆漲。“有一個感覺不錯的團隊，開口就要百萬年薪。”石芳透露。
渠道成本也在近期急速提升。石芳稱：
“電商成本現在遠遠高於線下。像入駐電商平臺，要達到50萬以後才返每個月的店鋪錢，得花上百萬去找運營團隊，隨便做一個網頁，拍個圖片就得10多萬，還有種種其他費用。電商是一個金字塔原理，要到塔尖流量才能進來，你怎麼做上去？要麼是一個很強的品牌，要麼就靠人為的去做所謂的刷單。線下的房租成本也很高。難。”
科研投入亦是無底洞。熔體微分靜電紡絲技術更像是一個框架，是對纖維的處理方式，但細分到口罩，需要不斷微調，二次開發，不斷髮掘場景參數。石芳坦承，受參數所限，小為口罩成本無法大幅下降。“每一點進步都是用時間、金錢買出來的。”
這一技術在業內人士那裡眾說紛紜。全國不同區域的多位口罩製造商告訴21世紀經濟報道記者，對熔體微分靜電紡絲技術瞭解並不多，“只聽說過，高科技的東西，落地成本太高，市場有限。”有云南的口罩製造商稱。
種種因素，像一個漩渦，吞噬著石芳的現金流。她反思稱：
“我的實力、能力還匹配不上現在的局面，無論是我的資金、財力，包括我本身的這種能力（非化學專業）。還需要尋求各方的支持，像電商渠道，其實也沒有那麼重要，關鍵還是這家企業的基本面還不夠。我們團隊包括我自身的能力，還達不到，超出能力了，這是個好事，還是匹配不上，所以，接下來需要再重新去歸納。”
內心的矛盾依然存在。“我不心甘，還是願意嘗試，但我同時還是四個孩子的母親，每個孩子都在關鍵成長期，也是家庭的頂樑柱。30歲之前我可以這麼幹，現在40多歲了，能不能這麼幹，就一定要冷靜再冷靜，不能衝動。如果產業做起來了，我甚至可以離開。”石芳的話依然透著矛盾。
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