人近中年，手頭只有借來的1萬元，還想起步是不是有點晚？
來看看這個人的答案。
家鄉小吃天天賣，能發財嗎？
誰的家鄉，沒有個“家家戶戶都會做”的小吃呢？
在山西省柳林縣，這種特色小吃叫“碗團”，是山西乃至西北黃土高原的一種最常見的農家小吃。
柳林的大街小巷都能看見賣碗團的，現吃現做。十幾年前一份1元，現在漲價了，有的都5元了。
做法：蕎麥麵粉和成團，再慢慢兌水，邊兌邊攪拌，直至麵糰變成麵糊，然後分盛在單獨的小碗裡，上籠屜用旺火蒸，蒸熟後擰絞，最後出鍋。吃的時候澆一層辣椒油、芝麻等混合而成的調料，用小刀或竹片把麵糰劃開，蘸著調料食用即可。
柳林有位叫賈旭東的人，就是賣碗團的。
他家的碗團更貴，也不是當地人最愛吃、或者認為最好吃的——但，全縣的人，會反覆買他家的碗團。
這是為什麼呢？
人到中年想掙錢，第一步就踩了坑？
十幾年前，30多歲的賈旭東靠借來的1萬元辦了一個小工廠，做真空包裝的碗團。
明眼人能看出來，這是要走特產路線賣碗團。
這思路並不獨特。
特產產業門檻低、投入少、見效快，是很多人創業時的首選。畢竟我們都聽說過：越土、越有地方特色的東西，有錢人越喜歡。而且，有很多人確實是靠本地的土特產做成了大生意。
特產一般都是外銷。
賈旭東一開始也是這麼做的。他覺得：
在柳林本地，隨處都能吃到碗團，他的產品沒什麼競爭力。
在外地，碗團就是稀罕物。
想的沒錯，但他忽略了一個問題：
碗團這種小吃太有地方特色了。
如果是賣豆腐皮，生產商可以一家家敲開外地特產店的門推銷，這沒難度。豆腐皮做法多樣，符合全國大多數地區的口味，市場成熟，又有很大的空間容納新增產品。
而碗團這種小吃是完全的地方口味——柳林人吃，柳林地區以外的人未必吃。換句話說，碗團當時面對的，是一個萌芽期的增量市場，這往往不適合創業者掘金。
據測算，一種新產品要經過至少6次市場教育，才可以被個體消費者記住和了解。而市場教育儘管可以提高產品認知度、培養大量忠誠的消費者，但這個過程需要砸錢，需要用大筆的廣告、活動等營銷費用堆出來。中小企業，除非別有機緣，否則很難負擔 這樣的投入。
一般情況下，市場教育應該由行業內實力雄厚的大企業打頭陣，花重金培育市場，然後中小企業再跟進。
身為中小企業主的賈旭東，一開始就踩了個坑。
他費盡心思開發出來的碗團產品，因為在本地隨處可見，在外地有沒人認識，消費者不買賬，直接
滯銷。
搞定外地人？不，搞定本地人
踩到坑，總得想法子出來。
資金壓力擺在那，外地市場不好開闢，那就想辦法在本地市場做文章。至少，本地人不用介紹也知道碗團怎麼吃。
那，什麼時候，本地人會買本地特產？
——送禮的時候。
如今人們越來越富裕，走親訪友時，全國各地的特產、進口的禮品，都買得起。
但作為柳林當地人，無論送出多少禮物，肯定是希望異地親朋日後打開這些禮物時，能被什麼提醒：
這些產自天南海北的禮物，是一位柳林人送我的。
碗團就是柳林特產，能起到提醒作用。
賈旭東索性就把原先當方便食品的碗團也做成禮盒，在本地市場，當禮品銷售。
這一步救了他。
以前沒地賣的碗團，以送禮為初步發展思路，在土特產禮品渠道打開了銷路，變得炙手可熱。
賈旭東在2個月內增加了十幾個經銷商。
雖然，柳林縣的人想吃碗團，還是會選現做的，但全縣的人只要出門，要給親朋好友帶禮物時，都會拎幾箱真空包裝的禮盒裝碗團，畢竟這在外地還是很稀罕的。
他們的“買買買”給賈旭東帶來大筆現金流，廠子也站穩了腳跟。
追著老鄉做生意
禮品銷售的季節性太強了，光靠碗團禮盒，不是長久之計。
好在本地人不一定住在本地。如今人口流動頻繁，柳林人也走出了柳林，賈旭東接下來要做的，就是追著柳林人做生意：
柳林人是喜歡吃碗團的，出了柳林肯定想念家鄉口味，這就是銷量與商機。
但是，去哪兒找柳林老鄉？
賈旭東首先選了大學。
這目光也很準。
現在很多大學，新生入學後都會先上論壇尋找老鄉，聯繫方便。
大學生也是很好的消費群體，年輕、有前途，吃碗團的習慣被培養出來，日後就是長期顧客。
當時，賈旭東拉上一車碗團，先去了呂梁市和太原市的大學校園。
他打了個條幅，就寫一句話：柳林碗團來了。宣傳中，不僅讓大家免費品嚐，還送碗團給學生。
碗團不用水泡，自己劃幾刀淋上調料就能吃，很適合學生在宿舍裡食用。而且學生們的宿舍裡已經有了飲料、零食、方便麵……加幾箱碗團算什麼？
幾次活動做下來，通過校園裡的柳林學生，碗團也引發了其他人的興趣，帶動了一波銷售。
賈旭東的企業當時規模還不大，所以他選擇了力所能及的市場營銷方式。
如今，賈旭東的柳林碗團已經成了當地的一張名片。
而他這些幫助產品在上市初期精準介入市場的操作手段，依然給人不少啟示。
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