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22 Mistakes I Made As A First Time Founder
翻譯：代翠、朱田霖
我面前的滿滿一大份配著鱷梨醬、芝士和豆子的墨西哥碳烤辣椒雞肉飯已經被我一掃而光，現在只剩一個空蕩蕩的餐盒。我正準備去參加一年一度的 Yom Kippur 齋戒活動（超過24小時不吃不喝），不知為何想起了 Paul Graham 在 Y Combinator 的「How To Start A Startup」課堂上講的話。
具體點兒說，是他講的，關於成功創業的很多道理對於創業者來說往往是與直覺相反的，但對他來講卻是再熟悉不過：
「創業是件很奇怪的事，因為如果你相信直覺，那你一定會犯不少錯。 如果你一無所知，那在犯錯誤之前，你最好停下來想一想。」
這番話讓我想起了我第一次，也是迄今為止唯一一次創業中，犯下的那些錯誤。當時我還很難理解它們。在齋戒中把這些錯誤寫下來，認真思考過去的一年，也許是一場不錯的精神之旅，也能讓齋戒過得快一些。
事後回想，我犯過的大多數錯誤都尷尬、可笑又意味深長。犯錯絕不是一件有趣的事，但好在我從沒有再犯過同樣的錯誤，所以我覺得犯錯也是一件讓我進步的好事。
太陽正在落山，那我就開始吧——下面是我作為初次創業者所犯的 22 個錯誤。
（譯者注：Ben Erez 的產品是服務於零售商店的客戶管理工具）
1）把用戶說的「如果你們的東西能提高我們的效率的話，我們願意花 xx 錢買。」當真。其實只要問對了問題，任何人都會找到所謂的潛在顧客，聲稱對我們的產品感興趣。最後我們發現，只有一種「感興趣」，那就是把自己的移動端展示、商品目錄和客戶關係都遷移到我們的軟件中來。否則的話，就好像是班裡的女生和你說個 hi，你就認為人家要約你出去一樣。別總想當然。
2）認為和朋友一起創業很重要。開始的幾個月，和你的朋友一起創業確實很贊， 誰不想每天都和自己最好的朋友們一起共事呢？事實證明，如果幾個月過後，當你們沒有取得什麼顯著的成就，你就要重新審視「與朋友共事」這件事了。你要開始考慮企業的生存問題，而你做一些艱難的決策的能力——這些決策是不得不做的——開始受到了你和朋友之前友誼的束縛，你希望與你的朋友愉快相處，不想讓他們失望。我創立公司時最難的事就是在整個過程中都盡力和我的合夥人保持朋友關係。
3）認為從 FFF（英文單詞「朋友，家人，傻瓜」的首字母）中獲得第二次融資會像第一次一樣容易。 在決定創業之後，我們很快獲得了第一筆投資，我們認為一旦我們建立了雛形，有了商業計劃，更好地瞭解情況，我們可以從關係密切的人們中獲得更多的款項，他們一定認為我們所取得的進步非常了不起。結果，我們完全低估了籌集25萬美金對於一個科技創業者的難度。在佛羅里達，有錢人瞭解房地產，法律，金融，醫療和餐飲業。然而，我們見過的高淨值人群都有一個共同點：他們對科技創業一無所知。我總是在不停地解釋我們在做的是什麼東西，但是這些概念對他們來說太陌生了，因此沒人願意在如此陌生的領域投資。你也可以將這一條錯誤理解成：「認為所有的有錢人都是潛在的投資人」。
4）盲目地受到積極反饋的鼓勵。當你開始創立公司時，任何看起來積極的反饋都像是美味的牛排一樣。剛開始創辦公司時我特別喜歡聽別人的讚賞，那是之前從未有過的。我沒有過孩子，但是對我而言創業就像是向別人展示我的小寶貝一樣自豪。你像一個興奮的父母一樣，跟所有人宣佈你的創業項目，人人都祝賀你，說你的孩子簡直完美無瑕。現在你有了可以與人訴說的資本了，那種「好事人人皆知」的感覺棒極了。然而回想起來，到處尋求好的反饋是有害的，因為這給了我們一種「我們走對路了」的錯覺。我們確實走在正確的路上，但是我們其實是以每小時1米的速度走在高速鐵路上——我們走得太慢了！現在，我知道運輸產品、獲得訂單、保證資金不流空才是對一個 B2B 創業公司來說最重要的事情。
5）低估失敗的價值。創業失敗很像在做抵押，那是你短期內能經歷的最糟糕的事情，但是失敗為你帶來的痛苦會讓你更能接受困難。我曾經事業上的失敗現在看來都像榮譽勳章而非屈辱的標誌。從失敗中向前看，我可以用冷靜的頭腦辨識失敗的風險。
6）不跟著自己的直覺走。在成立公司的幾周後，強烈的直覺告訴我應該改變我們解決問題的方式（科技圈黑話叫：pivot /轉型）。但是我們三個聯合創始人沒有達成共識，爭論了幾個小時後，我們統一了意見——不按照我的想法來。現在我後悔當初沒有更堅定、更好地與他們理論。結果最後我們在經歷了長達四個月的、極其痛苦的市場調研之後，才開始了轉型。
7）以為公司起步後，我就可以平衡我的工作和生活了。我認識的那些有伴侶的成功企業家們，要麼是在開始創業前就有了，要麼是公司開始步入正軌後才有的。我之前認為我的工作和個人生活是分開的，但對於創業者來說完全不是。當你創立公司時，你生活的方方面面都融合在一起，它們之間只有很淺的界限，讓你沒法將各部分劃清。我之前也知道創業是耗心耗力的事，但是工作與生活的大量重疊卻是讓我始料未及的。
8）當別人不懂我為什麼要創業/我在做什麼時，我感到很沮喪。當我踏上創業之旅時，我覺得如果我想要做什麼，所有人都會支持我。我向所有人推銷我的想法，從酒吧的服務生到高中的化學老師。我在所有不合適的地方尋求支持，最後我好像把自己困在密室中一樣，所有不理解我的人都被我疏遠了。現在想來，那些對我的想法不屑的人，我其實不必去理會。做出點事情來是證明你沒瘋的唯一途徑。推銷好自己需要很多精力，這些精力是你寶貴的資源，你必須謹慎地將其用在精挑細選出的人身上。
9）將自己置於一個需要資金支持的境地。我辭掉了一個年薪超過 10 萬美元的工作開始創業。我以為自己有足夠的資源，但是創業近1年時，我發現自己沒錢了，於是我陷入了一個不得不去尋求幫助的尷尬境地。我很討厭那種感覺。不過當我聽說當 Elon Musk 將他的全部資產投入到創立 SpaceX, Tesla 和 SolarCity 之後也沒錢花了的時候，我還是獲得了點兒安慰。
10）有投資人約酒/約飯時感到興奮。這和第一個錯誤有點像，不同的是客戶買的是你的產品，而投資人買的是你的股份。只有一份擺在桌上的 term sheet 才能表明他們是認真的，而約你喝酒吃飯都不算。
11）認為成功人士可以提供好的建議。這可能是我學到的最違反直覺的一件事了。以前我總以為如果一個人特別成功的話（通常成功是通過銀行存款來定義的），他一定能給我一些好建議。我會和那些在自己的領域特別出色的人一起喝咖啡或共進午餐，並請他們給我些建議。我得到的建議很多都互相矛盾，結果自然對我有弊無益。現在想來，造成這種弊端的原因是我見過的那些成功人士大部分都不是創業圈的——他們是在全然不同的領域取得成功。這就像一個 NBA 菜鳥向 Tiger Woods 請教如何成為一名一流的籃球運動員一樣，還不如去問 LeBron 呢。（話說回來，我從那些創過業但沒能「成功」的人那兒倒是得到了不少好建議）。
12）相信長距離的合夥關係沒問題。我們的公司成立於邁阿密，但當意識到我們應該靠近廉價技術人才後，我將公司搬到了蓋恩斯維爾，招聘了兩個程序員，然後我們就在一個孵化器開工了。我的聯合創始人們都待在南佛羅里達，幾個月後，團隊就缺了一名聯合創始人，又過了幾個月，另一名也沒了。當你努力想讓一個初創企業順利起步的時候，產品和設計是所有事情的核心，在整個開發過程中團隊保持同步很重要。你應該能隨時將團隊中的任意一員拉到一旁問問「為什麼你要加入這個功能，它是否符合我們的長遠計劃？」，而他也應該能夠及時反饋。當你的聯合創始人們遠離產品團隊，不能參與每天的互動並漸漸與項目進展脫節，這無意中會導致他們與核心團隊的疏遠（我最不想做的就是疏遠我的聯合創始人/朋友——以後再也不會犯這種錯誤了，並且絕不同意在創意雛形階段遠程辦公）。
13）以為別人會像我一樣在乎我的公司。當你創立了一家公司後，難免會期望，如果你努力證明自己和說服別人，他們就會立刻和你一樣對公司充滿激情。結果我發現，無論誰都做不到這一點。在創立公司的整個過程中，我從來沒有找到一個和我一樣在乎自己公司的人。他們也在乎，只不過不像我這麼狂熱罷了。現在看來這真是再正常不過了，我是說——他們為什麼要那麼在乎呢？相比於其他人，一個公司對於創始人而言總是會有更加特殊的意義，這完全 OK。關鍵是，要讓人們足夠感興趣而願意加入你，但如果他們不如你一樣投入也不用太失落。我創業的時候從來沒有感激過人們投入自己的時間和金錢幫助我創造一些東西是多麼了不起的一種行為。創始人們，時不時停下來看看自己是多麼幸運吧，有那麼多優秀的人願意將自己最寶貴的資源——時間——用於幫助你實現你的願景。
14）不重視專業領域知識。Paul Graham 的課程中另一件我深有同感的事情是，他斷言做一家創業公司本身的經驗是微不足道的，但是相關領域的專業知識非常關鍵。[1] 這一點對我們而言簡直是再正確不過了。我們的創業公司在時尚、零售和軟件的交叉點上，而我們在其中任何一個領域都不專業，但我們覺得這總可以通過市場調研來學習到。四個月後，我們決定專注於軟件方面，因為它可以應用到時尚零售行業。如果我們已經有時尚/零售方面的經驗，我們可以節省不少寶貴的時間，並從一開始就能在市場的測定方面做出保守的假設。以後再創業的話，我不會再選擇一個我不真正瞭解的市場。在具體行業成為一名專家是一個有競爭力的巨大優勢——這一經驗教訓可能是我事業上目前為止最寶貴的一課，對針對普通消費者的初創企業而言，這至少意味著你做的東西自己會愛用。
15）以為我會因為某個行業的市場很大就愛上那個行業。這一點和上面有點重複，但又不太一樣。因為這不是要你欣賞一個領域，而是要了解自己。因為有機會做一些創新並有可能改變遊戲規則的事情，我才成立了我的第一家初創公司，並以為自己會慢慢喜歡上這個行業。但我們從來沒有喜歡過時尚或者零售，成立四個月後創始人們推心置腹地談了一次，確認了我們真的不怎麼喜歡時尚和零售行業，技術才是我們感興趣的事情，所以我們決定專注做技術。我希望我永遠不必在一個無聊的領域做什麼事，這有點像「出賣自己的靈魂」。這種事往往令人傷感，音樂和電影如此，做生意也是如此。
16）忽視在技術中心建立初創企業的重要性。灣區是跟初創企業相關的地方中的佼佼者。在 Boston, Austin, Boulder, New York 和 Chicago 都有不錯的創業氛圍；然而，在硅谷以外的地方創立企業和在像邁阿密這種地方創立企業還是有區別的。當然你不必非得在硅谷才能創業，但是選擇一個能理解創業風險的地區還是非常重要的。投資人、人才和潛在客戶都會被這種區域文化影響。如果是在技術中心而不是 Florida 這種地方，你能更容易地招到自己要的人。以後，我絕對只在欣賞創業行為並且擁有足夠維繫早期初創公司的風險承受能力的地區成立公司。
17）沒有向人們坦言我的憂鬱。創業是我做過的最孤獨的事情，風險投資人 Brad Feld 最近在博客上發佈了一篇頗為震撼的關於創始人自殺的文章。[2] 剛創立公司那會兒，合夥人之間的的兄弟情誼和對自己工作的掌控感激勵著我，我每天醒來時都充滿了目的性，知道自己將要怎樣度過這一天，這種感覺真的很棒。但隨著時間流逝，你開始痛恨這個過程，因為沒有事，真的是沒有任何一件事是容易做到的。每一件小事都需要付出大量不間斷的工作（看第22點）而這些工作大部分得由你來承擔。一段時間後，你感到孤獨，即使你知道人們都很喜歡你卻也十分清楚他們幫不上什麼忙。他們非常渴望幫助你，但卻幫不上。這是我經歷過的最孤獨的感覺，我真希望我能回到那個時候，向我最愛的人傾訴那種感覺，而不是默默忍受。每當我和我的創業的朋友們聚會的時候我總是盡力傾聽，好事發生時人人都知道，但事情不那麼順利時卻很少有人過問。如果你正在和一個創業者交往，相信我——給他們一個傾訴的機會，結果絕對會讓你大吃一驚（同樣讓你震驚的還有通過這件事你們會變得多親密）。跑題一句，對於和投資銀行家戀愛的人們我也會給出同樣的建議，我在那個領域也遭遇過低谷，那滋味絕對不好受。
18）用公司的成功與否定義自己。當我和別人一起吃午飯或喝咖啡時，最後一定會花大把時間談論公司以及我們面對的挑戰，沒過多久，當人們問我「最近怎麼樣？」時，我會回答公司的近況，這造成了我作為生活中的 Ben 和企業家 Ben 兩種身份的界限模糊。我在公司倒閉後所做的一次演講中描述了我意識到將公司當做「自己」和將公司看做「自己在做的事情」是不同的。可惜我直到公司關門後才意識到這一點。但從那之後我一直信奉著這種觀點，這給我對工作的看法帶來了很多好處，我更加的注重當下，也有信心去做偉大的工作而不用去擔心自己在項目上的失敗是不是等於做人的失敗。
19）認為花時間/金錢參加 Florida 編程馬拉松是明智的。這條和第 16 點相關——我們非常樂天參加了 Florida 的幾場編程馬拉松/競賽，試圖發掘人才，保持勁頭。我們認為參加這些活動非常必要，因為其實我們挺渴望成就點什麼的。我們遇到的問題之一就是很難找到硅谷稱作「超級明星」的人。現在看來，這些編程馬拉松只能看作是錦上添花而不是必需品。以後，我不會再靠編程馬拉松作為人才庫了，不過有必要一提的是這類編程馬拉松在配對創始人方面有時倒是效果不錯。
20）認為「你知道什麼不重要，你認識什麼人才重要」也適用於初創企業。你得有人脈才能成功的說法在創業圈也是真實寫照，但遠沒有在其他領域那麼重要。創業，你得對某一領域瞭如指掌，只有當你對一個行業知道的「足夠多」時，你才能夠和那些你需要知道的人進行睿智的交流，換句話說，認識 Fred Wilson 是一碼事，但是認識 Fred Wilson 並且能夠在他感興趣的一個領域展現出令他印象深刻的知識，這對你而言可是能導致兩種截然不同的結果。作為一名創始人，你絕對要搞清你的那一攤事兒，沒有捷徑。只有當你搞清楚了自己那一攤事兒，你才能利用自己的人脈向人們展示你在這事兒上有多牛並說服他們關心這事兒。我非常善於向自己證明自己有多牛然後跟我遇見的人證明我有多牛。說實在的，當我嘴裡說出來的話像滔滔江水一樣並且聽起來還挺有道理的時候，我腦子裡已經飄過一萬個為什麼了。
21）思考一年以上的發展戰略。在創業的過程中，我發現我有時候會思考長期的發展願景以及我在某天所做的如何能和 1 年、3 年以及 5 年目標聯繫起來，聽多了人們花好幾年設計一件事然後才開始動手「完成」的故事就不可避免地會變成這樣。問題是，這種長期發展思考會讓你脫離當下，結果呢？什麼事都得放到當下去完成。我特別喜歡 ESPN 的記者在每場比賽結束時問教練他們最關注什麼，而每次的答案几乎都是既深刻又簡單的——「我們關注下場比賽」。球隊和創業在很多方面都很類似，你需要一個能碰撞出火花的陣容、天賦極高的運動員、一名能引導團隊向正確目標發力的魅力隊長。最需要記住的顛覆性事情之一是像 Michael Jordan 這樣的傳奇運動員對待每一次競比賽是多麼的認真和投入。我肯定他也會花時間思考他的長期規劃，但我想這種事很可能不會佔據他 5% 以上的思考時間。超級明星們考慮眼下，他們活在當下，並且不允許自己沉溺於過去或未來，他們贏在當下——就！現！在！
22）以為有些事自然而然就能解決。我發現讓事情自然而然解決的想法，在我的個人生活中以及一些不佔太多時間的瑣碎事情中真的是個非常好的建議。但是，我在創業中使用這條建議的次數太多了點兒。這種建議的癥結在於它將控制權交給了命運，但是命運可不會自動創造出一家公司來。命運在用時間治療傷痛以及在正確的時間幫你做出重大決定上是挺管用的，這種事情通常需要經過時間的沉澱。你只需要安心睡覺，不要在短時間內採取任何決定性的行動，就讓它「自然而然地解決」吧。但是創業從來不會自然而然地成功，所有我見過的創業成功都告訴我，創始人需要毫不妥協地使事情發生。最好的例子就是 Steve Jobs 的「現實扭曲力場」，跟他工作過的人都體會過這種現象：當他們認為某事毫無可能時，他卻能說服人們相信這件事是可行的。企業家建立公司時一個月內進行的博弈遊戲就比大多數人一輩子玩兒過的都多。最終，有更強大意志力的人往往會勝出。
下回我再也不會抱著事情自然而然會解決的想法了，把事情都交給運氣去解決實在太蠢了，真正的企業家都是好鬥的、奮力進取的，他們知道天上不會掉餡兒餅，這是他們自己的戰爭，不取得勝利絕不應該退縮。
注：
[1] Lecture 3 - How to Start a Startup
[2] Founder Suicides
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