08.15 客戶不作出購買承諾是因為他看不到“贏”

無論什麼情況，總會有一個原因造成客戶不作出購買承諾。

那就是他相信在接受你產品的時候，他會遭遇到個人的“輸”，或者他看不到“贏”。他沒有看到這次採購有什麼是為自己的。越早捕捉到客戶這種‘輸’的感覺，越容易推進項目。

銷售思維之一

從來沒有人買過任何產品！站在銷售的角度看，所謂產品不過是解決客戶問題的一大堆方法的集合。

銷售的任務是把這些集成到一起到東西針對客戶關心的問題一一的拆給他看。而客戶買的也是解決問題的方法和能力，而不是那個叫做‘產品’的怪物。

銷售思維之二

客戶是通過管狀視線看產品的，他只關心和自己有關的信息。

90%的購買決定是基於10%的產品特點，客戶慾望是來自10%特點所帶來的關鍵利益，在這些關鍵利益被確認之前，他不會做出購買決定。說服客戶時要一遍又一遍地重複這些賣點。

銷售思維之三

沒有客戶的行動承諾，就沒有銷售進程的推進。很多銷售總是認為自己做好了，客戶自然會購買。

豈不知在複雜銷售中，銷售乾的所有的事情，目的都是讓客戶向前走，他走，項目才能向前走。否則就是累傻小子，客戶付出了成本才真正表明又向銷售成功前進了一步。

銷售思維之四

客戶要求你做事的時候，也是你要求客戶做事的最好時機!銷售過程是一個需要彼此付出成本的過程。

你必須最大的限度的讓客戶付出成本，如時間成本、高層成本、技術研討成本等。他付出足夠多之後，你們就在一條船上了。你只有和他在一條船上，船才不會翻。

銷售思維之五

沒有人會因為‘友誼’而從你這裡買單。生意的本質是交換，而客戶之所以願意交換，是因為他覺得自己賺了。

他認為他得到的價值比他付出的‘多’，雖然未必真的多。所以銷售最核心的技巧都是圍繞如何塑造‘多’這個字展開的。

銷售思維之六

一切採購的動因都是因為客戶有問題，但是客戶有問題未必就會採購。問題帶來的痛苦才是採購的核心推動力。所以問題產生了痛苦、痛苦產生了需求、需求產生了採購、採購產生了銷售。這就是銷售的邏輯。

銷售思維之七

購買是感性的決定，價值觀與邏輯是事後合理化的工具。

你有責任創造客戶衝動，但是當客戶決定購買但未掏錢時，你必須及時給他足夠多的邏輯支撐。如價值、案例等等。否則他反悔的可能性極大。有無數單子的都是在最後一夜被改變了結果。

銷售思維之八

客戶喜歡向賦予他採購權利的人購買。客戶願意根據自己的意願作出購買決策，而不願按照銷售說的去做，所以作為銷售需要把自己的優勢通過某種方法加工成客戶的想法，

讓客戶感覺的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走，也要假裝是他發現的路標。

銷售思維之九

客戶騙銷售的次數遠大於銷售騙客戶的次數。至少1/4的客戶在選型前就內定了供應商，而大部分銷售不會問自己和客戶倒黴的問題，以免毀滅掉心中的希望。

尤其是當一個項目比較深入的介入後，往往考慮的是投入而不是機會，自己一起糊弄自己，以保持希望。