01.24 商業計劃書該怎麼寫？

首先回答第一個問題：商業計劃書該怎麼做？

（一）商業計劃是什麼？

1、是融資工具：項目或公司為了融資，需要用商業計劃書與投資人進行初步溝通，投資人會憑藉商業計劃書傳遞給自己的內容來判斷是否跟進；

2、是運營指導：正因為是計劃書，所以，項目或公司的整體運轉是依靠商業計劃書的指導而進行的，這樣可以最大程度保證項目有條不紊的進行，從而使項目的成活率增加；相關數據顯示，有商業計劃書的項目比沒有商業計劃書的項目成功幾率高出30%以上；

3、是自我認知：撰寫商業計劃書的過程是自問、自省和自知的過程，這是個可以讓創始人發現問題並解決問題、認識市場並分析項目以及競爭對手、清晰的認知自己的優勢和不足的偉大過程；

（二）商業計劃書該怎麼做？

商業計劃書歸納起來就是圍繞三個核心在闡述：靠譜的人拿合理的錢去做對的事情。三者的邏輯是：a、如果事情不對，就不必再闡述了，毫無意義；b、投資人的第一思維是這樣的：如果事情對了，再看人，如果人也靠譜，錢不是問題；c、投資人的第二思維是這樣的：事情不太容易評估，但感覺還可以，如果人靠譜，也可以投；

1、事情：產品是基於什麼而產生的？目標客戶是誰？市場有多大？目標客戶為什麼需要自己的產品？怎麼用合理的成本讓客戶使用自己的產品並盈利？做這件事情有哪些風險以及如何規避？——證明事情可操作。

2、人：誰來做？市場目前都有誰在做？他們怎麼做的和做的如何？我們比他們的優勢和劣勢是什麼？——證明人有能力操作。

3、錢：需要多少錢達到什麼目標？目標達成後預測盈利是多少？投資的錢如何退出？投資的錢佔多少股份？——證明投資是合理且值得的。

如果把三個核心都能思考清晰，再去做word形式的商業計劃書就比較容易了，關於制式的商業計劃書內容，可以參考下圖：

然後回答第二個問題：自己設計商業計劃書需要考量什麼？

（一）關於事情的考量

1、產品：產品自身固然重要，但更重要的是：產品是基於什麼而產生的？如果能用一句話描述清楚，其實展示的是創始人的洞察能力，並且能對產品定位、發展規劃以及企業文化帶來指導意見；我們拿殺毒軟件來舉例，正是因為洞察了90%的電腦用戶沒有專業的防禦能力，才有產品的存在價值。我們再拿今日頭條舉例，“你關心的，才是頭條”，正是因為洞察了信息氾濫帶給人們的煩惱才產生的；所以，產品源自需求、源自矛盾、源自痛點，基於這些而產生的產品，已經成功了一半；

2、目標客戶：一定要清楚自己的客戶是誰，尤其初創企業，資源有限（無論是人才還是資金），在客戶定位方面要做減法，能鎖定一類客戶就不要鎖定兩類客戶，越專一越好，因為只有這樣，才能量身制定科學的營銷戰術，且在資源配置和投入上能夠更加準確合理，最終使項目的成活幾率增加；

3、營銷策略：基於上一條而產生；核心一定是從兩個角度去考量：客戶和競品，最終形成“如何賣，才能讓更多客戶使用”，除了有戰略，還要有戰術和詳細的落地執行方案；

3、市場規模和競品：首先要清晰的知道自己的產品是面對增量市場還是存量市場，因為兩者的打法和資源配置是不一樣的；在考量方面，除了當前的數據，一定要說明每年的增值和未來的數據；其次，一定要有競爭對手，哪怕是假想敵，只有這樣，才能依據SWOT分析而制定科學的策略；

4、風險：分三個維度去考量，第一是產品開發與生產：產品在開發出來的過程中有哪些風險及應對辦法？第二是產品推廣與迭代：產品在成功賣到客戶手中的過程有哪些風險及應對辦法？第三是競爭與政策：在每個過程中，競爭對手和政策對我們造成的風險有哪些以及對應的辦法是什麼？

（二）關於人的考量

1、核心團隊：不是為了搭班子而組建團隊，而是發揮每位核心成員的核心優勢把事情做成。除了列出每位核心成員的優勢和成績以外，一定要讓投資人看到每位成員正向的加分項：韌性、堅定、創新、人格魅力、學習能力、執行能力等；例如添加一句：每年參加馬拉松比賽，雖然沒有名次，但享受堅持到終點的樂趣！——投資人會看到韌性和堅定，但前提是要足夠真實。

2、組織架構：順應公司每個發展階段的組織架構是什麼？需要多少人能在週期內完成戰略目標？這兩個問題如果解決了，可以為人力資源規劃提供有力支撐，也可以在人力成本上有大致預算；

2、競爭對手：他們分別是誰？他們的優劣勢和市場佔有率是怎麼樣的？我們和他們對比結果如何？我們如何利用客戶的需求和競爭對手的不足在市場上立足？

（三）關於錢的考量

1、資金需求：在合理計算的基礎上增加50%及以上，因為我們會面臨諸多不確定因素，最可悲的是錢花完了，但階段目標沒有實現；

2、出讓股份：原則上，種子期出讓股份不超過15%；

3、財務預測：要清晰的描述需要多少錢，但前期不要去證明能賺多少，初創企業把重心放在市場佔有率、客戶增長和產品完善方面；

寫在最後：

我們不去探討為什麼創業的成功幾率不足1%？但要提高創業的成功幾率，一定要去認真撰寫商業計劃書，正如文章開端所寫，在撰寫的過程中，你會越來越清晰的發現事情到底能不能做？做成這件事自己的優劣勢是什麼？自己需要哪些合作伙伴？

有句話叫做“慢慢決策、快速行動”，其實，撰寫商業計劃書也是決策的過程！

不要糾結在商業計劃書自身的排版、內容和用詞上，做的再好看也決定不了成功。