對於別墅來說，“定製”是必須的，“標準”又從何而來呢？在別墅智能家居的標準與定製（一）中已經

表述了軟件的“標準”和“定製”，本篇來說說硬件。

首先必須承認，最終呈現給別墅客戶的解決方案必須是“定製”的，否則就不能稱其為“解決方案”。但它的基礎應該是可以標準的，這個標準化的“前期預案”，可以讓客戶對智能家居有初步的認知，並與“我的家”和“我的習慣”之間搭建起一座便於思考的橋樑。通過逐步地理解，直到在理解的基礎上表達出其真實願望，為下一步“定製方案”打下良好的基礎。

那麼，智能家居硬件的“標準”到底是什麼呢？“前期預案”分為二個步驟來完成。

第一步，由服務商製作“前期預案”所需的功能模板和估價工具。

功能模板——服務商通過四個維度對以往客戶的“共識”功能，進行分析、總結、歸類，並按此類別配置出標準功能模板作為範本。四個維度包括：

• 所有客戶需要及各自的服務地區的特性需要（重點電器）

• 公司內部制定的服務方向（配套產品）

• 別墅內、外環境（佈局）

• 客戶職業和年齡特性（生活娛樂方式）、居住者的個體體徵（安全舒適要求）

舉幾個例子參考：

• WIFI全宅覆蓋是所有客戶均需要的；有些地區由於室外空氣質量的原因，新風的控制能做到既舒適又節能，應該被認可。

• 除了影院設備外，全方位的控制方式可能是客戶還沒有顧及到的。

• 門廳（過廳）、通道、樓梯間的燈，感應控制一定是最佳選擇；獨立的書房，尤其是有上學的孩子，燈光的照度就必須加以重視。

• 老人的安全要重點考慮，“起夜”功能當然也更加重要；對於嬰兒，“夜間看護”功能就十分必要；年輕人大多格外喜歡音樂，“背景音樂”不但可以娛樂，還可以薰陶情致。

估價工具——“前期預案”必須附以估價！雖然是估價也不能離譜，不能拍腦袋。因此服務商還必須在功能模板的基礎上，針對不同的功能核算出每平米或每個點的單價，甚至某個特定功能的單價，並在單價的基礎上，製作相應的軟件或表格等類型的快速計算工具。

第二步，由工程師製作“前期預案”。

功能部分——其實裝修設計方案，已經給了我們“前期預案”的依據，從房間的佈局，就可以瞭解全部功能區，進而判斷出基本的常駐人員，某些細節還可能表達出客戶的年齡、職業等。通過分析，留用“前期預案”功能模板中客戶需要的功能，並作針對性的修改，“前期預案”就大功告成了。

估價部分——價格雖然很敏感，但是前期必須有估價。工程師利用估算工具，通過裝修圖紙上的標明的面積或簡單勾描的點位，就可以快速給出估價。

以上就解決了客戶關心的兩個基本問題：“大眾需求在我家的應用”及“我大概需要花多少錢”。“經驗”不是要告訴客戶，我們在該行業已經做了十年了。“經驗”體現在每個工程師將服務商經年的不斷總結，應用到為每個客戶的優質服務上。這樣的快捷服務，客戶當然會刮目相看，信任也就必然由此產生。

當然表達方式也很重要，無論是書面的，還是面對面的，雖然各村有個村的高招，但基本的要求是，無論是否技術人員，面對懵懵懂懂的客戶，一定要以TA喜歡的表達方式（非專業語言），讓其充分理解智能家居對於家的真正意義。

可能你要問：沒有真正的需求，我的方案怎麼能讓客戶滿意？

好，我來反問你：客戶在根本不理解你的問題與TA家的智能家居到底有什麼關係的情況下，TA的答案一定是真實的需求嗎？有可能所答非所問嗎？這可是定製方案的重要依據！只有充分理解了其中的關聯和重要性，才會給出用理性思考後的最優答案。想想我們以往在回答網絡問卷時的情形吧。

可能你還會問：估價不可能準確，與最終的價格有差別，客戶不會有異議嗎？

答：估價不準確是極其正常的，顧名思義既然是估價，一定是不精確的，每個人都可以理解。如果差價不懸殊，隨著溝通的友好，信任的增加，價格有差異是完全可以被接受的。

也許你要繼續問：公共共識的功能不夠炫，能吸引客戶嗎？

答：當然不是越炫的功能越能吸引客戶！首先，客戶對智能家居的認知一定不如你全面，不要認為共識的功能不夠吸引人。第二，別忘了客戶是為了自己的家定製生活工具，只要有用，一定夠“炫”；如果沒用，再“炫”也是別人家的。裝修圖中沒有泳池，比爾蓋茨家的泳池再智能也不用提一個字。

如果還有問題，歡迎提出來大家來探討！

待續......