本文刊載於《三聯生活週刊》2019年第23期，原文標題《溫州服裝：輝煌過後如何轉身》，嚴禁私自轉載，侵權必究

攝影/劉鋒

溫州服裝以男裝為主，尤以中高檔西裝見長，在過去20多年的時間裡積累下深厚的產業基礎，配套體系十分發達。面對服裝業不可逆轉的轉移趨勢，強大、完整的產業鏈構成了溫州服裝應對競爭的信心來源。然而，產業基礎並非堅不可摧，它的核心要素是人。比起訂單外流、企業外遷，對產業工人和人才吸引力的喪失，才是最困擾溫州服裝的命題。

從紐扣說起

從溫州市區出發，走甌江北岸的溫麗高速，沿江溯流而上，一個小時左右便到永嘉縣橋頭鎮——一個被稱為“中國紐扣之都”的小鎮，最多時佔據了全國紐扣市場80%以上的份額。要理解溫州服裝，這裡是必不可少的一站。

橋頭鎮坐落在河谷之中，四面環山，穿城而過的姑溪河兩岸都是統一規劃的工業園區，大大小小400多家紐扣廠，以及紐扣產業延伸出的拉鍊、樹脂、機械設備廠星羅棋佈，空氣中瀰漫著一股淡淡的塑料味，一下高速就飄入鼻中。

陳紀是橋頭鎮紐扣商會的會長，自己也經營著一家紐扣廠。他今年47歲，戴一副有框眼鏡，穿黑色白點Polo衫，運動鞋，個子不高，皮膚黑黑的。1995年，他從杭州大學畢業後回到橋頭，頭幾年在父親創辦的金融服務社裡工作，後來遇上亞洲金融風暴，鎮上儲民瘋狂擠兌，服務社被併入農村信用合作社。陳紀只好進了家裡的紐扣廠。父親在80年代做紐扣批發起家，創辦了這家小工廠，陳紀接手後趕上服裝業爆發式增長的年代，工廠規模不斷擴大。

紐扣是個不起眼的小生意，便宜的幾分錢一粒，貴的也不過幾塊錢，作為中國最大的紐扣生產基地，整個橋頭紐扣的產值不過三四十億。但早些年，橋頭人中間流行一句話：做紐扣極為賺錢，卻不是誇大其詞——那時一粒紐扣的利潤是成本的三四倍，而且全國各地的貨車都在廠門口等著，不愁銷路。鼎盛時期，橋頭有1000多家紐扣企業，幾乎家家戶戶都在做紐扣。

陳紀帶我參觀了他的紐扣廠，在一棟五層的建築裡，二層以上都是生產車間，到了午飯時間，車間裡只有零星幾個工人，大小紐機一字排開，頂上的漏斗狀容器裡放紐坯，地上的袋子裡接滿了剛加工好的、沾著碎屑的紐扣成品。工廠有100多名工人，一個人可以照管6臺機器，每年生產近15億粒紐扣，可分為樹脂、電鍍、金屬、貝殼、果實等品類，如果再從規格、樣式、顏色細分，加起來有數百種。這些紐扣樣品在陳紀的會議室裡擺了整整一面牆。

如今，橋頭仍供應著全國一半以上的紐扣市場，每年有數百億粒紐扣從橋頭運往全國乃至全球各地的服裝工廠。女裝廠裡的紐扣千變萬化，男裝廠的紐扣種類則少得多。不過，男裝對紐扣的需求並不小。通常來說，西裝，尤其是雙排扣西裝使用的紐扣最多，有十幾粒；襯衫次之，用七八粒；褲子只用一兩粒。從這個層面看，紐扣已經不折不扣地成了服裝業的晴雨表。有時候，陳紀通過訂單的變化就能看出某家服裝廠的生產近況，這被他當作客戶的商業秘密，不能為外人道之。

在橋頭鎮東南約80多公里外的平陽縣，吳邦東也是陳紀的客戶。吳邦東是莊吉集團的CEO，溫州有名的“老服裝”。1996年，他從電器行業跨入服裝業，與陳敏、鄭元忠三人組建了莊吉集團，並出任總裁。此後莊吉歷經沉浮，唯獨他留守至今。2015年，莊吉破產重組後，吳邦東從股東變成職業經理人，也就是他自嘲的“打工仔”。今年55歲的吳邦東中等身材，面目慈和，身穿當季的新款亞麻西裝，灰色西褲，內穿深藍色襯衣，顯得儒雅、精幹。

莊吉主要生產中高檔商務男裝，用的紐扣價格相差很大，便宜的幾毛錢一粒，貴的幾十塊一粒。貴的紐扣往往會被縫在從意大利、英國進口的高端面料上，得以出入各種正式場合；便宜的大概只能寄居國產面料，主人可能是某個初入職場的新人，狠下心來置辦了人生第一套西裝。

據溫州市服裝商會（以下稱“服裝商會”）的不完全統計，溫州共有2700多家服裝企業，其中1900多家服裝製造企業，800多家商貿流通企業，男裝佔到了約70%，女裝、童裝佔30%左右。溫州服裝形成了這樣幾個特點：以男裝為主，又以精品西裝見長；以中小民營企業為主，分散在溫州各個市縣；幾乎所有的服裝廠都用橋頭送來的紐扣。

從橋頭到平陽縣最快的交通方式是高速公路，如果不堵車，橋頭的紐扣一個多小時就能進入吳邦東的服裝廠。整個溫州市被這些密集的高速公路網連接起來，這裡的高速修建得比中國其他大部分地方都早，你甚至能看到雙車道的設計，溫州的出租車司機對高速公路總是不停地抱怨。在他們的印象裡，好像每個月都有高速在翻修、封道，沿途那些破敗、寒酸的老建築也令他們不滿意，料到它們會給初來乍到的外地人留下不好的印象。當然，最頭疼的還是自己越來越難做的出租生意——他們已經察覺到，“先富起來”的溫州在某些方面正在落後。

這兩年，紐扣生意也不好做，陳紀奉行的理念是少虧為盈。市場不景氣，下游服裝廠對供應鏈不斷壓價，加上成本上升，紐扣的暴利時代早已成為歷史。轉移？轉型？這些問題困擾著包括陳紀在內的很多企業主。他不久前剛去北京參加了一個會議，考慮到偶爾會有孩子、老人走失的現象，他和專家們還在琢磨怎麼往紐扣裡植入GPS定位功能，以圖提高紐扣的附加值。

紐扣業的另一大變化是國外訂單明顯增多。陳紀以前接的主要是國內工廠的訂單，但前兩年，國外訂單已經超越了國內，目前佔到了約六成。紐扣體積小，容易運輸，發貨通常用快遞，一個標準紙箱就能裝下十幾萬粒，物流成本不算高。更主要的原因是，橋頭的紐扣價格仍是最低的，東南亞、孟加拉的服裝廠也願意不遠千里來採購。這種變化映射出的是中國服裝產業的加速轉移，溫州服裝面臨著同樣的問題。

走還是留？

2006年，橋頭紐扣行業發展正盛之時，陳紀就去了越南，他已經預料到日後成本不斷上漲的趨勢。但到越南一考察，他發現當地工人工資雖低，只有國內的五分之一到三分之一，但工人素質普遍較低，管理成本很高。陳紀打消了出去建廠的念頭。

後來，又有朋友在埃塞俄比亞辦了服裝工業園，邀請他去設廠，他覺得太遠，不想再折騰。年輕時，陳紀也和很多溫州人一樣，在生意場上四處出擊，做金融，投地產，生猛果敢，但現在，他已經習慣了橋頭的生活，紐扣廠賺不到大錢，他就把精力投到了商會里。

不過，紐扣生產以機器為主，不需要大量人工，相比陳紀來說，勞動力成本上升帶給服裝企業的焦慮感更加強烈。吳邦東告訴我，莊吉的工廠現有800多名工人，往年流動率在三成左右，要找一個工人保底工資在3500～4000元，普通學校畢業的本科生也不一定能拿到這個數字。而技術工人的工資更高，一名車工的工資七八千，已經超過了辦公室裡新招的碩士生。即便如此，招工難仍是常態，溫州服裝業依賴外來務工人員，但這幾年到溫州打工的人越來越少。嘉韓實業有限公司副董事長葉潔告訴我，如今產業工人的流動常常是以班組為單位的，哪個工廠出價高，整個班組就跳到哪裡去，流動越頻繁，說明市場上的勞動力越緊張。

除了勞動力價格上升，還有土地、環保、安全、稅收等，服裝廠的綜合生產成本不斷上漲。在這樣的情況下，訂單外流已不可逆轉。地處永嘉縣的東蒙集團主要業務是做ODM（原始設計製造商，即貼牌加工），工廠有2000多人，年產量約130萬套（件）。服裝商會會長、東蒙集團董事長池慧傑告訴我，訂單外流其實很早就發生了，東蒙早年為英國知名品牌瑪莎服飾加工西裝，每年10萬多件，但2008年前後，瑪莎就把訂單轉移到了山東的工廠，到2014年又去了柬埔寨。

服裝商會秘書長陳琦翔告訴我，外流的訂單主要是外貿訂單，而溫州服裝產值一共800多億，主要還是面向國內市場，外貿出口約100億，外貿訂單外流對溫州的衝擊並不算大。儘管它的確加速了中小服裝廠的淘汰，但溫州服裝人相信，中高檔服裝仍是溫州的優勢，在相當長一段時期內難以轉移出去。溫州企業雖然很早就注意到了東南亞、孟加拉，但這些年真正去辦廠的並不多。

信心的來源是溫州完整的產業配套體系。“2008年的時候，我們有個美國的客戶轉到了越南去生產，做了半年以後又回來。為什麼？到越南去雖然加工費便宜了，但一個紐扣、一個顏色的線還要到中國來找，實際成本最後算下來沒有便宜多少。”吳邦東說，“在溫州不一樣，只要你把面料訂好了，風格定好了，其他的在溫州都能解決。現在我在會議室裡，打一個電話，所有的輔料供應商一個小時就都能站在這裡和你對接，而且你能拿到全球最低價。”

更重要的是，中高檔男裝對生產工藝要求高，需要一批成熟的產業工人，還有相應的管理、技術人員。10年前，池慧傑就找過中西部省份的服裝工廠合作，但效果並不好。“他們對產品的質量控制不過關，沒有做高端服裝的氛圍，缺少熟練的工人。雖然你省了幾塊錢成本，但產品品質上不去，附加值就沒有了。”池慧傑分析稱，中西部省份的勞動力價格這些年也在不斷上升，相比沿海地區已經不具有明顯的比較優勢，而地方政府為了招商引資給的優惠政策大多隻能持續幾年，企業享受完了政策紅利，又會面臨何去何從的問題。

產業轉移牽一髮而動全身，不管是去東南亞還是中國的中西部，對服裝企業都像是一場賭博。

男裝的溫州邏輯

溫州有句話：“只有鳥飛不到的地方，沒有溫州人到不了的地方。”

溫州服裝業從某種角度看就是溫州人從外面帶來的。上世紀80年代已有大量的溫州人移民到了歐洲，他們回鄉省親帶回的服裝極大地衝擊了本地鄉民，國有服裝廠無法生產出這些款式新潮、時尚靚麗的衣服，又恰逢民營經濟在溫州解凍，家庭式服裝工廠很快如雨後春筍般冒了出來。到90年代初，溫州服裝業有1萬多家工廠，大多是小規模作坊式的生產加工，其產品通過“集貿市場”批發到內地銷售，質量低下，價格低廉。在此背景下，包括莊吉、報喜鳥、森馬在內的一批日後知名服裝品牌紛紛成立，他們引進歐洲設備、請來意大利設計師，開始走品牌經營的道路。

溫州品牌藉助廣告營銷迅速走向全國，直到今天，人們對溫州服裝的記憶很大一部分仍來自周華健、任達華、梁家輝等港臺男星代言的廣告。敢想敢幹的溫州人甚至向美國前總統克林頓發去一份總價200萬美元的協議草案，想找他做代言人，儘管去信石沉大海，卻賺足了眼球。溫州品牌起步並不算早，但溫州人瞄準了中高檔男裝的路線，避開了國內殺得火熱的中低端男裝和正在湧入的國外高端男裝，在市場的縫隙裡成功佔得位置。在21世紀初的頭10年裡，溫州男裝幾乎是中國名牌男裝的代名詞——各大商城的三樓，一半的男裝都是溫州品牌。

但這些年，廣告營銷早已不再靈通，商業格局也發生巨大變化，溫州男裝的風頭慢慢被鄰近的泉州、杭州、寧波等地蓋過。吳邦東介紹說，國內西裝廠淡季和旺季非常明顯，到了淡季，工廠要保住工人不能停產，會接一些國外品牌的單子來做。莊吉原來接的國外訂單以批量生產為主，他們叫作大貨。“比如英國的瑪莎、法國的老佛爺都有產品是我們做的，但國內的西服廠越來越多，競爭越來越激烈，而且大的趨勢是消費者對性價比的追求越來越高，瑪莎如今在英國也很難生存，價位不斷被壓低，就只能找價更低的工廠去做。我們的工藝、工廠規模、人員配置決定了，只有接中高端的產品才能滿足我們的生產成本。”

能接低端訂單的中小廠正在加速關停，生產規模減小，訂單繼續外流，這樣的惡性循環正蠶食著溫州服裝的產業基礎。對溫州男裝而言，女裝算是前車之鑑。2014年，葉潔創立了一個叫“D-harry”的中高端女裝品牌，主打騎士復古風格。她向我介紹，男裝的生產工序可以不斷細分，設備製造廠家甚至會針對不同的工序專門開發機器設備，但女裝的款式、版型複雜多變，尤其對她們這種做小眾人群的品牌，單品的產量控制在一兩千件，有些產品自己廠裡沒法生產，要找人代工，但往四周一看，能接單的工廠已經寥寥無幾。葉潔說，這些年溫州的女裝品牌外遷了不少，搬到深圳、杭州後反而做大做強。

在男裝裡，西裝的生產工藝最複雜的，有三四百道工序。吳邦東告訴我，好的西裝講究手感，既要柔軟，又要有骨感，而決定性的因素是面料。行外人很少注意到，在中高檔男裝的產業價值鏈上，作為原料的面料反而佔據了制高點，面料直接決定著西裝的價格。在莊吉的門店裡，3600元以上的西裝基本採用進口面料，都會標明面料的品牌和產地，懂行的人出手一摸就知道是國產料還是進口料。

“其實不管是國產還是進口面料，用的羊毛主要都來自澳大利亞和新西蘭，但做同樣一段面料，意大利人花105天，國內只用45天。”吳邦東說，“羊毛是天然的纖維，具有彈性。意大利人從紡紗、織布到印染，每一道工序完成後都要自然晾乾，面料最大程度地保持了羊毛的自然彈力。而國內紡織工業追求速度和產量，中間環節被省卻了，面料品質也打了折扣。”

在服裝產業轉移的過程中，意大利、英國將服裝加工轉到發展中國家，但高檔面料的研發、生產環節卻被保留下來，國內中高檔男裝的面料很多都進口自意大利、英國，就如轉移到東南亞的服裝廠仍需從中國進口面輔料一樣。

“做服裝的有句老話：金紗、銀布、垃圾衣。紗線放著可以隨時織成布、製成衣，而一旦變成成衣，若銷售不出去，就變成了庫存。”池慧傑告訴我，服裝款式很容易被人模仿，而自主研發的面料因為週期長、難度大、投入高，要模仿就很難。為此，東蒙集團很早就開始向產業上游延伸，佈局面料研發。他們的做法是整合上下游資源，與印染、織布、紡紗廠一起合作，從面料的材質、樣式等方面入手，自己設計開發，委託生產。目前，東蒙已經實現了80%的面料自己研發。

更深刻的變化來自消費市場。隨著“80後”“90後”成為主流消費人群，男裝加速朝著休閒化發展，借力網購，不斷搶佔男裝市場。吳邦東告訴我，當初網購崛起之時，中高檔男裝企業都自信線上購物的方式在西裝領域行不通，因為西裝講求合身，注重手感，要消費者親身體驗，但現實卻是，西裝在市場上的存在感不斷降低——種種變化使西裝企業不得不主動求變。

轉型隱憂

去年一年，服裝商會辦了58場活動，平均每週一場，有大型論壇、專業培訓、沙龍、展會，還有各種規格的接訪和考察。這些活動的主題很多都加了個“新”字，如新零售、新倉儲、新物流……在商會辦公室採訪時，隔壁的會議室裡正在舉辦一個量體師訓練營，來自全國各地的量體師要參加為期6天的課程，學會如何使用專業的量體配套軟件。溫州服裝產業鏈上各個環節的從業者都明白，他們需要找到新的突破點。

在平陽，我們參觀了莊吉占地超萬平的智能生產車間。2015年，莊吉耗資1.6億元新建了這條智能生產線，2017年正式投產。它用數字化方式將所有的生產工序連接起來，一條流水線可以同時生產不同尺寸、款式、面料的西裝。

消費者在手機上定製好自己的西裝；工廠接單後，計算機打版；裁切機床自動裁剪；面料進入智能吊掛系統，每一塊都有自己的編碼，知道下一步該去哪個工位；工位上方的顯示屏告訴工人來料的生產數據；樓下的倉庫接貨後迅速快遞發貨。從下單到收貨，最快只需要5天，最長不過一週，

工廠直接面對消費者，這種模式被稱為“C2M”，這種個性化生產被稱為“柔性生產”——在男裝領域，以智能製造技術驅動的柔性生產正在快速改造傳統工廠的生產模式。

就莊吉的智能生產線而言，生產效率提高了5倍以上，生產成本降低了25%，用工人數降低了20%。吳邦東還介紹，定製平臺開發了不同的語言版本，可以24小時全球接單，通過互聯網的方式進入國外市場。而且定製西裝價格比普通成衣最多貴15%，而以前的定製西裝要貴出一倍的價錢。

定製是溫州男裝的發展方向，也是發揮溫州服裝產業優勢的方式。陳琦翔說：“它可以把製造和服務結合起來，要用服務業的理念往消費端去延伸，提高產業鏈的價值。”不過溫州中小企業居多，要打造智能生產線需要很高的資金和技術門檻，只有少數幾家企業有這個實力。陳琦翔介紹，除了像莊吉、報喜鳥這樣的大規模個性化定製，還有其他的模式，發揮工藝特長，聚焦更高端領域，比如轉型專門做手工定製，一年只做幾百套，往奢侈品方向走。

但在內外重重挑戰之下，留給溫州男裝的轉型窗口期不會太長。正如池慧傑所說，溫州服裝的產業基礎核心要素是人，要想突圍，關鍵還是在人。

溫州的產業集群優勢，本質上也體現在溫州有一批從事服裝業的人，不管你是需要車工、班組長、設計師，還是賣紐扣、拉鍊或者商標吊牌的，你都能從本地輕鬆找到。但隨著中小企業的關停、外遷，產業基礎被削弱，人的流失開始加快。

自動化生產技術雖然可以提高生產效率，節省勞動力，但生產線上的工人很難被取代，對生產工藝複雜的西裝而言更是如此。以莊吉為例，儘管智能車間內的自動化、數字化程度已經做到了全球先進水平，但仍需300多名工人才能維持生產線的運轉。在相對偏遠的平陽，吳邦東還能找到當地工人彌補缺口，而工廠設在溫州市區的葉潔近來愈發擔憂，工廠裡200多名工人都是外地人，四五十歲居多，年輕人越來越不願意進廠，而熱衷於去送快遞、送外賣。等現在的這批工人年紀再大點開始返鄉後，葉潔、吳邦東，以及整個溫州的服裝工廠勢必面臨更嚴重的用工危機。

除了產業工人，地處浙南的溫州在吸引人才方面也漸漸喪失優勢，一線、新一線城市對人才的虹吸作用讓溫州企業左右為難。儘管池慧傑把2000多人的服裝廠留在溫州，但在杭州另設了銷售代理公司，葉潔則把市場和品牌部門搬去了上海。相比去東南亞或者中西部，溫州服裝企業在“反向轉移”上的步伐更快，他們更急切地把研發、市場部門搬去上海、杭州、深圳等更發達的地區——因為只有在這些地方才更容易招到，並且留住他們所需的研發和市場人才。