文 | 鉛筆道記者 楊博宇
貨拉拉、58速運和雲鳥三分天下，但短途貨運仍有90%以上的戰略要地尚未開發。除了盤踞山頭的各路諸侯（地方企業），閃電狗也加入了戰場。
和其他家打法不同，劉賓創辦的閃電狗貨運平臺，主要服務於企業級客戶。更重要的是，公司不在運費中抽取佣金，運費全部為司機所得。
閃電狗科技運營至今，已覆蓋北京、雄安、上海、太原、石家莊、保定、濟南、西安、成都9個城市。服務美的、小米、京東等1000餘家企業級客戶。
今年4月，公司完成東旭集團和東鼎國際領投的1億元融資。但是，不以抽傭為主要盈利方式的貨運平臺該如何佈局？
注：劉賓承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
不抽傭的貨運平臺
2017年3月，劉賓拒絕了收購。對方是一家大型物流企業，開價近千萬，意圖收購劉賓公司的主要業務。
拒絕收購，並非因為對方開價不高。相反，彼時公司運營正面臨轉型，資金需求較大。近千萬的款項雖然不多，但“不是沒有誘惑力”。為此，他約見了近百名投資人、投資機構和公司，但融資計劃最後均無疾而終。不到最後關頭，收購，也不會成為他的備選方案之一。
真正讓他不能接受的，是對方的商業計劃。在傳統貨運物流行業創業多年，劉賓對行業頑疾一清二楚：區域性公司相互壓價惡性競爭、從業人員素質不高、行業標準化不夠……不過，他認為制約行業發展的根本原因，還是在於平臺公司的盈利模式單一。
目前貨運平臺主要的收入來源為抽取4%~8%的佣金。劉賓認為抽傭模式降低了司機的收入，導致司機與平臺粘性不強，讓公司對司機的標準化管理成為紙上談兵；而用戶的物流成本也因此水漲船高。
劉賓及其團隊想要打造一個不抽佣金的貨運平臺，增加司機收入，同時降低用戶貨運成本。
但是收購方對此並不買賬。對方認為物流行業利潤過低，仍計劃走提高客單價和抽傭比例的老路。這讓劉賓徹底打消了收購的念頭。“不管出多少錢我都不賣，賣了公司就徹底死了”。
但是不抽傭，公司該如何賺錢？劉賓提出的解決方案是汽車金融、貨車租賃和切入供應鏈倉儲等方式。
不過，彼時公司仍處於轉型的關鍵期。如果把貨運平臺作為流量入口，前期的資本投入無疑巨大。若熬不過去，一切方案都只是空中樓閣。
關鍵問題仍擺在劉賓面前——資金短缺。
拿下1000餘家企業級客戶
事情的轉機發生在2018年年初。彼時，劉賓一邊在西安組建研發團隊，開發公司線上平臺；一邊在華北地區拓展市場。
“機緣巧合”之下，劉賓接觸到投資方東旭集團，東旭不僅認可平臺不抽傭的方案，並對閃電狗未來的發展模式看好，最終敲定1億元融資。
獲得融資助力的劉賓，開始招兵買馬。並在2018年2月，上線了閃電狗貨運平臺。它包括智能移動叫車平臺和運力管理平臺等產品。核心技術是一套智能物聯網城市配送體系，專注於冷鏈運輸設備控制、後端數據分析和運力調度。
不過產品上線之後，劉賓並沒有將C端客戶作為推廣的重點。此前在傳統物流行業的創業經歷讓他明白，散戶和一般小型商戶客源分散，訂單量不穩定。
因此，在保留傳統服務功能的基礎上，團隊面向大中型B端客戶提供行業定製化配送服務。閃電狗目前主要服務製造、餐飲、零售和傳統物流等行業。根據行業特點，公司組建不同車型和服務流程的司機團隊開展業務。
如某餐飲企業，旗下約有100餘家店面，覆蓋保定全市和北京部分區域，對方需要在中央廚房進行食材加工，再運往各店面進行烹飪和銷售。而此前公司的物流環節均為傳統公司負責，沒有嚴格的冷鏈體系。運輸過程中（特別是在夏季）食材容易變質。
劉賓及其團隊組建專門的冷鏈車隊，並配備溫度監測器等設備供客戶監控。在司機准入和培訓方面，要求持健康證、體檢報告才能上崗。“儘管我們的方案比客戶原本的物流成本高7%左右”，但是企業更關心服務流程的衛生和安全性。
截至目前，公司已經拿下1000餘家企業級客戶，其中不乏美的、京東和小米等知名企業。
“村村通”農村貨運試點
服務一二線城市的企業級客戶已經佔到閃電狗業務的95%以上。不過從去年10月開始，公司開始在農村物流方向進行探索。
劉賓自幼在安新農村長大，對家鄉的蓮藕運輸耳濡目染。每逢初冬，各色的小型貨車、三輪車便在村中鱗次排開。
但是傳統的農村物流，一方面受限於拼車模式，運輸時間較長，從白洋淀區至北京農貿市場大約需要12小時；同時，由於回城空車率高，單程運輸費用較貴，9.6米大小的貨車，單程在1000元左右。
劉賓發現，隨著農村移動互聯網普及，只要具備價格優勢，團隊就可以引導農戶使用線上平臺的方式下單。
除了不抽司機佣金外，閃電狗農村貨運降低單價的主要方式有兩點：
其一、將原本12小時的物流時間縮短為6小時。 司機在單程上定價700元，壓縮利潤300元左右，但是可以通過增加訂單量來彌補。原某車主一天只能跑一單，現在卻可以跑2單，綜合利潤高於之前。
其二、通過閃電狗後臺調度，解決空車回程問題。團隊與農村超市或小賣部合作，協調司機回程運送快消物品。
目前，團隊已在雄安新區開展“村村通”業務，並著手在陝西開始第二個試點工作，打開西北農村市場。一方面由於這兩地團隊比較熟悉（雄安新區是團隊最早進入的市場之一，西安是團隊的產品研發中心）；另外更重要的是，雄安新區由於政策支持和離首都較近，屬於農村經濟較發達的地區。而陝西卻相對落後。團隊試驗運營階段，需要收集兩地數據進行比較分析。
“村村通”項目尚在試運行階段，暫未公開具體運營數據。
佈局汽車金融
通過半年的運營，閃電狗平臺已經入駐有效運力資源5萬輛。按照劉賓的方案，公司不在平臺司機端抽取佣金，用戶支付的貨運費用皆為司機所得。
對於C端或B端用戶而言，降低了物流費用約10%（降低物流費用僅為一般情況而言，在特定行業面向企業提供特殊車型和服務，不一定比客戶原本物流費底。如上文所述，在餐飲行業由於使用冷鏈物流車，比傳統常溫運輸高10%左右），擴大了用戶群體（現在用戶數目企業級1000餘家）。
另一方面，司機的收入約增加15%。以4.2米箱式貨車為例，原來單趟500司機利潤300，現在單趟500司機利潤350左右。公司有基礎進行司機隊伍的標準化管理和培訓（如上文提到，對餐飲行業的司機進行相關的管理等）。
閃電狗的盈利模式，集中在貨車金融、貨車租賃和貨車後市場等領域。 具體方案劉賓未向鉛筆道記者透露。不過今年3月，閃電狗已與工商銀行保定分行簽署戰略合作協議。“這是企業在貨車金融領域邁出的第一步”。
同時，閃電狗本輪投資方東旭集團旗下公司涉足新能源汽車領域。公司將與其合作，引進新能源汽車，開展貨車租賃等業務。
目前，劉賓及其團隊已經拓展北京、雄安、上海、太原、石家莊、保定、濟南、西安、成都9個城市。南京、武漢和杭州3個城市也正在開拓之中。據劉賓介紹，接下來公司會向其他一二線和省會城市拓展，預計到2018年年底，閃電狗將覆蓋全國18個城市。
團隊方面，公司在一線城市團隊成員20名左右，二線城市則為12~15人。全公司共180餘人。公司技術中心設在西安，運營中心在北京。
/The End/
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