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說到電商，繞不開阿里巴巴；說到農村電商，繞不開匯通達。2018年4月，阿里巴巴45億元戰略投資匯通達。許多人不解：匯通達究竟有何魅力，吸引馬雲投資它？
3月28日，北京，由新經濟100人主辦的“2019年CEO峰會”在這裡召開，匯通達總裁徐秀賢，應邀就農村電商的話題與紅杉資本中國基金合夥人劉星展開對話。
徐秀賢闡述了他對農村市場的觀察，稱農村市場的經濟特徵決定了它是一個“淺海市場”，絕不能簡單地把城市電商的打法複製到農村。他強調說，農村市場的多樣化與差異化，是思考農村電商發展格局的出發點。
1、何為“淺海市場”？
農村市場和城市市場到底有何不同？為何說農村市場是一個“淺海市場”？
徐秀賢分析認為，農村市場有如下特點：首先，這個市場機會很大，6到7億人口，10萬億級的消費；其次，這個市場地域差異性大，沿海和內陸、東部和西部、南邊和北邊都不一樣，就跟中國方言似的，地獄的複雜性決定了不能簡單地將城市電商複製到農村；再次，農村市場比較原生態，比如消費信賴熟人，就近消費，先買後付，對售後比較看重，等等。
上述特點決定了農村市場是個大海，但是個淺海，一個五顏六色的淺海。因此，匯通達把農村市場稱為“淺海市場”，這是一個相對於“藍海市場”的概念。
“淺海市場”的特性，決定你想在農村有所作為，就必須有足夠多的耐心，你別指望在短時間內獲得巨大回報。
2、匯通達對鄉鎮市場有三個基本判斷
首先，傳統的城市電商模式、城市連鎖模式，不適合簡單地嫁接到農村。
其次，農村市場是分層級的，縣城一級、鄉鎮一級、村一級，究竟從哪一級切入進去最合適？匯通達分析發現，如果定位到縣城，輻射到村裡太遠；如果定位到村級，感覺客戶規模價值太小；最好定位在鎮級，中國有4萬多個鎮，每個鄉鎮覆蓋範圍10—20平方公里，形成一個消費中心，好比北京的王府井、南京的新街口。
再次，鄉鎮資源特別是夫妻老婆店，非常寶貴，是一個很好的抓手。一則當地農民比較信任他們，二則他們的經營成本很低，三則野蠻生長、草根生長，自驅成長的動力強。我們想，如果能把這些資源整合利用好，就可以對整個農村網絡組織起到“從上到下的水龍頭、從下到上的路由器”的關鍵作用。於是，就形成了匯通達會員店模式。
3、徐秀賢：未來農村電商有四種可能
哪四種可能呢？徐秀賢分析認為：
第一，未來農村市場用戶群會很多，比如小B用戶、大C用戶、小C用戶，還有專門做種植、養殖的合作社、大農戶，等等，以後肯定會進一步差異化，會出現專門服務某一類的公司。
第二，發展模式將日趨多樣化，有的可能成為平臺模式，有的則可能發展成為網紅模式，等等。
第三，電商的組織形式上，有可能是全國性組織下沉，也有可能是地方性組織下沉，或者全國性組織和地方性組織並存。
第四，但不管怎麼變化，有一點是明確的，就是線下往線上融合，線上往線下融合，這是大趨勢。
4、匯通達是怎麼發展起來的呢？
很多人想知道，匯通達是怎麼成就“農村電商第一平臺”的？
徐秀賢回顧說，鄉鎮夫妻店有強烈的變革發展願望，但是在思想意識層面、資源層面、供給層面等，都有較大侷限性，比如他們也想做互聯網，也想用線上+線下方式做農村生意，但他們自身沒有能力做到，沒有辦法實現，需要有人幫到他們。
認準了鄉鎮經銷商的特點與需求，匯通達決定從提供服務工具入手切入這個市場。這幾年，匯通達給農村會員店提供了諸多服務工具，比如“5+賦能服務”，“+互聯網”服務，“+金融”服務，“+供應鏈”服務，等等，把鄉鎮經銷商的短板逐一補齊了。於是我們看到，在匯通達體系內，一個“互聯網化、數字化、服務化、生態化”的農村電商平臺，變得越來越清晰。
徐秀賢總結說：匯通達的成功，本質上講是服務思維的成功，知道農村經銷商最需要什麼，然後給他們提供最有價值的服務。
5、關於匯通達的幾組數字
匯通達是一家以“平臺+鄉鎮夫妻店”為樞紐深耕縣域經濟的S2B2C電商服務平臺。止於目前，匯通達架構下的鄉鎮電商網絡已覆蓋全國20多個省、17800個鎮、覆蓋超過10萬家夫妻老婆店。
2018年，匯通達實現銷售額352億元，由匯通達平臺產生的銷售規模接近3500億元。
2019年，匯通達確立新的經營目標：銷售額突破500億元，新增會員店3萬家。
目前，匯通達業務覆蓋家電、3C數碼、酒水、新能源、農資農機、建材等六大行業板塊。
2018年4月，阿里巴巴45億元戰略投資匯通達，阿里巴巴稱，看重的是匯通達在農村電商市場的優勢地位及獨特發展模式。
止於目前，匯通達已累計融資63億元，估值200億元人民幣。
（作者系家電行業資深觀察人士）
來源 ：中外管理
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