保險業迴歸保障，壽險公司轉型聚焦保障型和期繳型產品成為必然選擇，以營銷員為主的個險渠道成為決勝市場的重陣之地。2018年上市險企年報近日悉數出爐，北京商報記者發現，個險渠道已成為各家險企的第一大渠道，與此同時，營銷員產能持續提升。在多家險企的“大個險”戰略下，個險渠道“精兵提質”任務已擺在了險企的案頭上。
個險渠道獨大
北京商報記者統計發現，2018年中國平安、中國太保、中國人保、中國太平等保險集團旗下壽險公司平安人壽、平安健康、太平洋人壽、人保壽險、人保健康、太平人壽以及中國人壽、新華保險合計收入保費收入約1.67萬億元，佔據當年全行業人身險公司總保費收入的63.7%。而隨著保險業“迴歸本源”，保障型業務得到快速增長，其中多家上市險企的個險渠道保費收入明顯提升。從數據上看，個險渠道保費佔據絕對優勢，當之無愧成為上市險企的第一大渠道。
具體來看， 2018年中國人壽、中國太保、中國太平、新華保險的人身險個險渠道保費收入分別為4082.78億元、1826.93億元、1165.4億港元、991.66億元，實現同比增長15.4%、18.5%、31.25%、13.6%，對人身險總保費的佔比分別是76%、90.26%、76.4%、81.09。同時從平安人壽規模保費數據來看，2018年中國平安的個險渠道規模保費為5099.42億元，佔據壽險及健康險業務規模保費的89.38%。
值得注意的是，人保壽險和人保健康兩家公司的個險渠道實現保費收入分別為391.22億元、37.64億元，分別同比下降8.6%和14%，儘管如此，也佔據公司總保費的41.74%、25.44%。對此，中國人保在年報中解釋稱，主要原因是人保壽險個險渠道聚焦價值期繳，大幅減少躉繳業務，同時受人身險行業普遍下行影響，分紅或年金型保險產品銷量下降；人保健康停售中短存續期業務，加大期繳業務發展力度所致。
相比而言，銀保渠道稍遜一籌，呈現增速緩慢或下降態勢。數據顯示，中國人壽銀保渠道保費收入768.41億元，同比下降32.3%；平安人壽該渠道規模保費為155.01億元，同比增長4.38%；新華保險銀保渠道保費收入為207.93億元，同比增長4.3%；人保壽險和人保健康在銀保渠道分別實現保費收入472.03億元、6.65億元，同比下降10.6%、87.5%。中國人保對此解釋稱，主要原因是人保壽險銀保渠道聚焦期繳轉型，持續優化業務結構，大幅壓縮中短存續期業務規模。
事實上，上市險企的這一趨勢與整個保險業變化相吻合。2018年保險業的個險渠道整體持續壯大。來自銀保監會的數據顯示，人身險公司2018年保費收入約2.6萬億元，其中銀保渠道約為8032億元，同比下降24%，佔比下降10個百分點為30.59%；而個險渠道保費達到1.55萬億元，佔比近六成，同比提升約8%。
營銷員產能再提升
從銷售人員角度來看，2018年六大上市險企旗下的銷售隊伍數量總體保持穩定，不過人均產能均有明顯提升。
從北京商報記者統計的數據來看，2018年6家上市險企(包括集團層面)的代理人隊伍約為481萬人，2017年為486萬人，總體來說保持平穩略有下降。
其中，在個險渠道代理人隊伍方面，各家險企則呈現分化：中國平安為141.7萬人，較上一年增加3.1萬人；中國太平超過50萬人，同比增長33.5%；新華保險為37萬人，較上一年增加2.2萬人；中國人壽為143.9萬人，較上一年下降14.9萬人；中國太保為84.2萬人，較上一年減少3.2萬人；中國人保為24.56萬人，較上一年減少近1萬人。
從單個險企來看，2018年中國人壽的銷售隊伍已實現“擴量提質”，其中個險渠道的保費收入佔總保費的76.2%，同比提升了7.1%。續期拉動作用效果明顯，續期保費達到了3169.3億元，同比增長了25%。個險渠道月均有效銷售能力同比增長2.6%。
與中國人壽相比，中國平安的統計指標略有不同，不過也表現出“提質”的潛力。中國平安的壽險及健康險業務實現新業務價值722.94億元，同比增長7.3%；代理人渠道新業務價值率57.1%，同比提升7.2個百分點，13個月留存代理人的識別率達95.4%。
太平人壽與太平洋人壽的個險營銷也表現出強勁勢頭。2018年太平人壽的個險渠道首年期繳保費同比增長11.15%，代理人數量更是同比增長33.52%，其中高產能人力同比增長3.2%。
太平洋人壽代理人渠道在總保險業務收入中的佔比為90.3%，同比提升了2.5個百分點，月均健康人力和績優人力分別為31.2萬人和14.9萬人，分別同比增長25.8%和14.6%。
此前，新華保險就曾率先提出“風險管理師”的理念，促使銷售隊伍在“質”、“量”方面同步提升，同時個險渠道聚焦健康險業務，採取“以附促主”的銷售策略，2018年該渠道實現短期險保費32.8億元，同比增長71%。
戰略轉型佈局精兵路
除了新華保險提出“風險管理師”概念外，其他險企也在走精路路線，這已納入險企戰略轉型的發展目標中。
2019年是中國人壽實施“重振”戰略的首年，該公司明確提出把銷售轉型作為公司轉型的首要任務，並提出進一步整合個險、銀保、團險各渠道銷售隊伍的優勢，建立“大個險”的銷售體系。
中國人壽的“大個險”並非個例。中國人保董事長繆建民也明確指出，人保競爭優勢是品牌、隊伍和機構，此外對於人保壽險來說，將堅持抓好個險等銷售隊伍建設。中國太保在轉型2.0戰略中，也宣佈將推動產險、壽險齊頭並進，組建了跨業務板塊的一體化營銷團隊，其中壽險營銷員代理銷售車險的佣金T+0結算制度將全面推廣。
儘管數百萬營銷員帶來的業績顯而易見，但這背後也蘊藏著一系列問題。有保險專家指出，保險代理人的准入和退出機制不合理，導致整體隊伍綜合素質偏低，並且隨著互聯網技術的發展，違規兼職的保險代理人大量出現。也有業內人士表示，保險營銷員沒有底薪保障，多數人收入偏低，有些人為了保費不擇手段，容易發生欺詐行為，嚴重影響行業聲譽。營銷員走精兵路線勢在必行。
事實上，保險代理人收入已成為影響留存和增員的重要因素。北京商報記者瞭解到，新的個稅稅改落地將有效減輕保險代理人的個稅負擔，將有利於穩定這一龐大的營銷群體。經測算，少繳納的個稅使月收入為1萬元的保險營銷員年收入增長約9.2%。天風證券發佈報告表示，2018年受年金銷售下滑影響，代理人收入下降，預計帶來代理人脫落加劇，同時增員吸引力下降，導致代理人規模同比增長放緩。個稅稅改落地，佔代理人隊伍比重較大的中低收入群體的稅後收入得到有效改善，有利於提升代理人的留存動力及增員吸引力。北京商報記者 孟凡霞 李皓潔
閱讀更多 中國網 的文章
