這個問題想了很久，現在才寫出來，是因為我發現了，這裡頭的主要結點在肥料經銷商。而經銷商為什麼要現金提了貨，而又賒銷給農民呢？有的農民即使想現金買肥，居然連出現金的機會都沒有，這反映了一個什麼現實呢？深挖一下肥料銷售近20年的過程，能讓我們醒悟，這不是一個正常現象，而是一種逆營銷的笨拙手法，害人害己。

肥料銷售

一、20年前的肥料營銷思路

大約2000年的時候，我所在農資公司引進回來一款複合肥料，我們其實對這種氮磷鉀都含的肥料比較牴觸，一是因為它價格要貴，二是因為不好推廣，這是思維上的事情。最主要是因為當時的單質肥料都非常好賣，而且利益都還是可觀的。比如氮肥中除了碳銨、尿素外，還有一些長效碳銨、顆粒碳銨，只是變了個小花樣，價格就提起來了，利潤更高了。

當一款產品只是與原產品稍加改動，或者包裝上，或者外觀上，稍加推廣，立刻就會引起經銷商（當時是農業三站、基層供銷社）的依賴。那必須是現金預付。

當經過一兩年後，複合肥料開始大量上市的時候，一股子新營銷理論撲面而來，首先便是貨到付款或者按期付款。當然這兩種營銷方式的始作俑者是私營複肥企業。複肥企業挑選信譽比較好的經銷商先發貨，然後推遲三四個月回款，這在當時極大的促進了私企肥料的銷售量，後來集體企業才跟著這種模式走，但總歸是跟不上私企的先貨後款力度。

農民買肥料

二、賒銷的根源——原本為提量，實際是降效

任何營銷都是有節制的。上面那種廠家先貨後回款的方式連兩年都沒有堅持到，原因出在先貨後的資金未能及時按約定回款，形成欠賬，而後又形成呆賬。這種本來要通過先賒後回的方式提高銷量，並且從年度考核上取得高效益的思路被事實證明不行。

好在肥料企業在總結行業經驗的同時發現，私企一這樣做，破產率極高，而當時的國營大肥料廠和大流通企業都沒有這種先貨後款的現象，反而做得非常穩當，大約在2005年左右，行業突然沒有了先貨後款的現象，直接變成了預付款提貨的營銷思路。

這個轉變是非常快的，其決定因素在於私營肥料廠資金週轉慢，壞賬多而形成資金週轉不靈，而導致破產。當時一些非常搶眼的品牌，突然間就消失無蹤了，就是先貨後回款的受害者。而轉變過後，經銷商的思路也出現了兩種：一種是堅持和廠家談判賒銷，一種是隨著形勢發展現款拿貨。當時就有在行業中形成了所謂從廠家賒不到貨的經銷商就是沒本事的說法，想加入肥料銷售的人也為找不到賒銷廠家而發愁。

農民購肥

三、賒銷主體的轉變

肥料的廠家賒銷經歷的時間非常短，就兩三年的時間。而人們在談論到經銷商向農民賒銷怎麼會持續這麼多年呢？通過調查我認為是格局的問題。

1、為生存就要改變

現在細分析2005年左右，各廠家一起拒絕賒銷，那是閃電式的，不約而同的。對於肥料廠家來說，當時的私企面對的是大量的國企肥料廠，生產資金投入是心病，回款擴產是心病，營銷模式是心病 ，經銷商隊伍打造也是心病，後續資金投入更是心病。當資金問題突然成為一個影響企業能不能幹的問題出現的時候，首先想到的就是改變，收資金，降成本，穩定生產，先解決生存的問題，再看發展的問題。

當兩個肥料行業都形成這一共識的時候，就不約而同地開始預收款模式或者現金拿貨方式了。這一改變並不是肥企老闆想做的，這是要砍掉銷量的前提下進行的。便不砍就是死，不變就不會活。當兩個行業都形成現金模式的時候，一直到現在，是不是沒有人更提廠家賒銷的事了呢？經銷商也再沒有非分之想，早早就準備好了現金進貨了。

肥料經銷商服務農民

2、格局越小，觀念越不好改變

在商言商，肥企老闆作為一個企業核心 ，他能想到的首先是保住元氣，然後才是蓄勢待發。當時間到了2010年左右的時候，一些肥料經銷商已經成為了肥料經銷領域中的霸王了，財富積累相當大，開始轉型。有的也自己開了化肥廠，有的做了農業種植，有的做了其它投資，但肥料經銷這一塊時時都不肯放棄。所以，在一段時期內，肥料經銷商內部的人員質量，知識水平，營銷能力等出現了非常大的差距。反映到肥料營銷中，就出現了兩種經銷商。

A：有野心的經銷商

那些已經做了10年之久的經銷商，經歷了肥料銷售的各種變幻，對於行業是瞭解至極，他們的野心就是搶市場，市場佔有率達到15%完全可以了，他們還要20%，30%，認為自己是久經沙場的，有資金有理念，自己一定要做行業老大，拼命進貨，拼命下貨，在發展中，就形成了先下貨，再回款的銷售方式，這不是他們願意做的銷售模式，但在經不住野心的衝擊後，網賒就賒吧。現在這裡面一些人已經退出或者在堅守著，退出還好，堅守者是為了能拿回自己該賺的那份錢或者自己墊出去的那些本錢。想一想，這些人是自己挖坑埋自己。

B：想掙錢的經銷商

沒有格局，做什麼生意都不會長久。現在做肥料銷售的人有一部分是在其它行業裡做得失敗了的。聽說肥料生意是不會虧本的，只是本大利小，就來湊一把。大家看到在一個縣裡，銷100來噸肥料的經銷商簡直太多了，可以佔所有肥料品牌的三分之一以上吧。可以這樣說，這些經銷商的運作理念就是人情營銷，在自己村裡，踏開誰家門都得放下幾袋肥，不想要放下先不要錢，而後會去催賬，厲害人一催就要回錢來了，不厲害的幾年都催不回來，這就是現實。

沒有營銷格局的經銷商都不能稱之為經銷商了，因為其沒有按照營銷規律來做事，所以也就做不大。

3、觀念不改變，不是等死就是找死

就如第2點講的那樣，沒格局就沒有好觀念，但把住一個觀念當成聖經也不行。其實農資經銷商早就看出了往下賒肥，總有一天自己也會要不回錢來，但自己就是不肯改變，原因就是人家都在賒，我一個人不賒能改變行業現狀嗎？

就是這種思路，現在為害了多少經銷商。所以我說，只要還是這種看別人怎麼做的人，繼續賒銷，那一定就是在找死或者等死。完全沒有當年肥料私企那種壯士斷腕的格局。通過當年肥料企業賒銷的局面的可以斷定現在經銷商賒銷的結果，那一定會是因資金鍊斷裂而退出或者在生死線上和市場博弈，敗者一定是經銷商自己。

農民在地頭

四、農民對賒銷的直接反應是——質量和價格

按照肥料賒銷的整個過程，我們來看，並沒有老百姓參與其中。所有講老百姓要賒銷的說法都是站不住腳的。但為會麼後來有這種農民自己要賒賬的說法呢？不外乎對於質量和價格的疑惑了。

我在2018年做肥料銷售時，還是堅持現金的原則，之前講過雖然損失了一些銷量，但是沒有後遺症。用了肥料的農民沒有一家找上門說有質量問題，也沒有一個農民朋友找過來說價格高。為什麼？

我認為這就是一種交易，當時我銷售的時候，質量講得很清楚，不管是外包裝還是內在質量，其特點告訴清楚了，其缺陷也告訴了，但質量永遠是可追究的。肥料的價格在同含量、同配方中是比較高的，但也賣了出去，老百姓為什麼只是嘴上說說，而沒有說明年不用你的肥料了？還是在於相信，這種肥料並沒有給他們的作物丟臉，並沒有形成假肥的一點點印跡。

所以，我感覺老百姓就是這麼簡單，他們並不是要討你多少便宜，他不給你錢買肥料，是因為你自己不要錢，或者不要別人的錢，為什麼輪到我就要給你錢呢。老百姓的實在在這裡體現得淋漓盡致。

下肥料

五、肥料逆營銷的不準確把控

這裡講的並不是逆向營銷，比如並不是象老乾媽那樣，別人上市找錢發展企業，自己偏偏不這麼做，只靠自己的力量發展企業；也並不是象可口可樂那樣，給您一款最合口味的飲料，擋不住的誘惑。

我們要說是一種逆營銷，其實就是不符合常理的思維，或者如羊群效應那樣，非要跟著頭羊走的思維，我們看到頭半要走向深淵，但就是相信這條路是對的，結果要全部掉進深淵。現在肥料經銷商的這種不撞南牆不回頭的思維方式就叫“逆思維”，是條不歸路。

所以我們稱這種逆思維或者叫逆營銷是不利於當前肥料銷售的，應該有當年肥料生產廠家的斷腕思維，對自己的做一個了斷，就如雄鷹重生一樣，撞山換喙是為了長出新爪、新羽毛、新翅膀，來得到重生。我們現代的農資經銷商應該有這樣一種勇氣。

農民買肥料

通過這幾年對肥料賒銷的深入研究，個人感覺經銷商賒銷的路已經被自己堵死了，重要的改變不是誰來做的問題，而是經銷商層面本身要改變的問題，我們經銷商個人的一個舉動也許通過一兩年就會換新顏。這與之前我講的肥料經銷商變革是遙相呼應的，變慢了，也許就如2005年之前破產掉的那些肥企一樣難受了。