很多客戶想要買車的時候，他們只是需要一臺車，並不知道需要什麼樣的車。面對各個品牌，各個款式的車型，其實大部分客戶都是迷茫的。這個時候，
客戶需要有一個專業的顧問，給予意見和建議，告訴他們，什麼樣的車才是適合他們的，才是值得購買的。銷售顧問就是這樣的角色，但是客戶又不能完全信任銷售顧問，覺得銷售顧問是為了掙錢來推薦自己售賣的車子。
產生這種矛盾的原因，一方面是因為現在的汽車銷售顧問不夠專業，不能專業地解決客戶的疑問；另一方面是銷售顧問過於急功近利，只想著如何搞定客戶，因為每一臺車的銷售都跟他們的收入有關聯。
那麼想要成為客戶信任的專家型、顧問型的汽車銷售顧問就必須具備以下五個方面的專業能力。
01
瞭解自己的公司
一旦客戶確定了品牌和車型，接下來就是選擇銷售商，此時他們最關注的一個問題就是將要合作的這家公司是什麼樣的公司、實力如何、經營多長時間、是否值得他們依賴、未來會得到哪些保障等等問題。為此，銷售顧問必須瞭解公司的發展歷史、企業文化、規模、經營現狀、未來的發展方向與目標、客戶對自己所在公司的評價與口碑，藉此來強化客戶的認同。
銷售顧問通過對自己所在公司的深入瞭解，認真總結出優勢與特點，在銷售中能夠針對客戶提出的一些異議及時進行化解。例如，客戶很關心售後服務的問題，可以列舉公司對員工培訓的情況、所有維修人員從事專業維修的總年限來說明。
02
比競爭對手更瞭解自己
知已知彼百戰不殆，這是孫子兵法闡述的兵家制勝原理。銷售顧問必須瞭解競爭對手的以下幾個方面情況：
品牌優勢：包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予客戶的附加價值等。
產品優勢：產品技術特點、性能水平、重要差別、同類產品銷售情況、相對的優缺點等；
經銷商的情況：該經銷商的經營現狀、銷售顧問的專業能力情況、客戶對他們的評價等；
銷售政策：正在進行或已經進行過的銷售活動、他們對客戶的承諾一般情況下，客戶在選購汽車產品的時候，會要求銷售顧問對同類產品進行比較，此時如果銷售顧問不清楚競爭產品與競爭商家的情況，很難向客戶闡明自己的銷售主張、影響他們決策。
當客戶要求比較和評價時，切忌做出負面的評價，這是專業汽車銷售基本的常識，但也不能對競爭產品倍加讚賞，必須運用化解客戶異議的技巧有效地處理這方面的問題。
03
更瞭解客戶，知識更寬廣
有相當一部分客戶，當問及他們需要選購什麼樣的汽車產品時，會提出一些不相關甚至是不切實際的要求。客戶從想買到購買，這是一個漫長的過程，銷售顧問要做的工作就是如何讓這個過程縮短、加速客戶購買心理的變化。
銷售顧問需要透視客戶心理、明確客戶的需求。客戶是各種各樣的，他們的職業經歷、職業背景、專業特徵各不相同，與他們溝通必須因人而異，根據他們的特徵針對性地做出處理。
專業的汽車銷售顧問必須具備全面的知識，有自己獨到的見解，能夠建立客戶的信任度，並幫助他們建立傾向於自己所銷售汽車產品的評價體系與評價標準。
04
比汽車設計師瞭解汽車
汽車銷售還要求銷售顧問對汽車產品有非常全面的瞭解，並且要熟悉汽車相關的專業知識。所以，豐富的產品專業知識是汽車銷售核心的問題。要想成為一個專業的、高效率的汽車銷售顧問，應注意掌握以下方面的知識：
1、汽車品牌的創建歷史、該品牌在業界的地位與價值；
2、汽車產品的結構與原理、與其他競爭產品相比較的優勢與賣點；
3、應用於汽車的新技術、新概念：如ABS、EBD、EDS、GPS、全鋁車身、藍牙技術等;
4、世界汽車工業發展的歷史：對一些影響汽車工業發展的歷史事件要知根知底；
5、其他：汽車貸款常識、汽車保險常識、汽車維修與保養常識、汽車駕駛的常識、汽車消費心理方面的專業知識、其他與汽車專業相關的知識。
只有全面深入地掌握了比競爭對手更多的產品專業知識，才有超越競爭對手、贏得銷售成功的條件。
05
能夠幫助客戶投資理財
汽車消費中有相當一部分是家庭消費投資，對於這類客戶，他們手中的資金有限，如何有效利用有限的資金達成更高的購買目標是他們關注的目標。
如果銷售顧問具備較為專業的投資理財方面的知識，提供一些這方面的技巧，將會在消費者購車的過程中幫助他們選擇到適合自己的車型、購車的投資、付款的方式，協助客戶以最有效的投資組合方式獲得多方面的投資效益。
做到以上五點，成為客戶信賴的專家型銷售顧問，沒有什麼客戶是你搞不定的！
閱讀更多 汽車團購專家老鄒 的文章
