最近一段時間，河北保定高陽縣的永亮毛巾紡織品有限公司創始人段亮，與全公司所有人期待著這一天的到來——1月15日，蘇寧拼購首個C2M產業帶，將正式落地河北省。

永亮作為當地毛巾生產龍頭企業，是首批獲蘇寧拼購“拼工廠”授牌的6家企業之一，也是大會的組織者。“希望這可以整合消費者需求，根據用戶特點有針對性的進行產品設計和生產，實現真正的C2M。”

在段亮看來，過去的傳統銷售模式，直接導致了生廠商與市場眼中脫節，銷售渠道模式單一、貨品積壓……讓眾多廠商被壓得喘不過氣來。無疑，他已經將C2M看成2020年打造爆款的希望所在。

對蘇寧易購而言，在C2M作為各家電商平臺必爭之地的當下，C2M產業帶的落地，與“新質造計劃”的發佈，正是其在C2M佈局的提速。“2020年，蘇寧拼購將持續落地日化、紡織、紙品三大產業帶。”蘇寧拼購總經理張奎說，“我們的目標是2020年每家工廠訂單達到最低100萬，銷售額達到最低1000萬。”

但如果把目光拉得更遠一些，蘇寧等推動C2M風口的意義絕不僅如此——由無數產業帶構成的中國實體經濟，那些延續數百年的父輩商業模式，就此正一點點被顛覆和改變。

紡織之鄉求變

“高陽毛巾是中國最大的毛巾生產地，總產量肯定全球第一。”1月中旬，走在高陽縣街頭，當地人無不用驕傲的口吻，告訴每一個外來者：全國每生產三條毛巾，就一條產自高陽。

面積僅400多平方公里的河北保定高陽縣，是一座到處都是毛巾和紡織的小縣城。其紡織歷史悠久，始於明末，興於晚清，盛於民初，騰飛於上世紀80年代，長期以來代表著中國紡織業發展水平，被稱為“紡織之鄉”。

根據當地相關部門提供的相關材料，目前高陽全縣有紡織企業及個體加工戶4000餘家，從業人員14萬餘人，年產巾被50萬噸，約佔全國毛巾總產量的1/3；毛毯20餘萬噸，佔全國毛毯總產量的28%，形成了以中小企業為主導的產業集群。

1992年，段亮正是在這樣的大背景下創辦了永亮——源於子承父業，其曾祖父以及祖父、父親都先後從事了與紡織相關的行業。

永亮毛巾紡織品公司的產品生產線

20多年的商場廝殺，讓永亮從當初小作坊的4臺織布機，發展為現在全國前列的毛巾生產企業。不過，和中國很多傳統制造業面臨的困境一樣，內銷市場競爭日趨激烈的同時，家紡企業自身營銷市場也亟待開拓，稀薄利潤成為永亮面臨的最大問題。

“你可能很難相信，一條毛巾，生產源頭工廠從每件產品中所能獲得的利潤以角為計。”永亮一位負責人說。

段亮不是沒有看到電商帶來的改變，早在2012年，永亮電子商務平臺就已上線。不過，因為線上銷售的投入產出不合理，永亮很快關閉了所有線上店鋪，進行調整。“關店的主要原因，是我們對傳統電商的理解不到位，線上商品的結構也不合理，所以做得不太好。”

這其實是很多製造企業的縮影——石家莊芭尚日化有限公司的總經理丁月峰，通過代理知名品牌洗衣液賺到第一桶金後，買地、建廠、請技工，開起了日化工廠，並推出了自主品牌“水洲坊”。2012年，“水洲坊”上線售賣，但因為名氣不夠響，只能把價格壓得很低。用丁月峰的話說，“幾個月下來，過去賺的錢就虧得差不多了。”

有近20年曆史的日化產品生產企業石家莊神達，生產洗衣皂、香皂、透明皂等產品，年銷售額達5000萬元，也是同樣問題——此前，神達主要銷售模式是批發，將產品批發給線下經銷商，但近幾年，受電商衝擊，這種銷售模式變得舉步維艱。

品牌難以塑造、個性化產品缺乏、對電商認識不夠、缺少平臺扶持……種種因素成為中小工廠之痛。與此同時，電子商務帶來的消費理念、消費方式變革已不可逆轉，適合這些傳統中小工廠的電商模式在哪裡？

C2M全新解題思路

業界給出的答案是：C2M。

C2M（Customer-to-Manufactory），所謂C2M，本質就是通過大數據反向指導供給端，生產出更加符合消費者需求、更具性價比產品的模式。

對平臺而言，佈局C2M產業帶意味著可以從生產源頭掌控貨源，同時縮短整個產銷供應鏈路，提升貨物流轉速度，降低流轉成本，從而為銷售端進一步獲客提供打價格戰的條件。因此阿里巴巴、京東、拼多多等各大電商巨頭同樣瞄向C2M這一新陣地，陸續佈局產業帶。

對蘇寧而言，C2M的佈局更早一些。早在2017年，蘇寧就開始聯手萊克電氣在家電業務線上推行C2M模式，當時，蘇寧和萊克推出了“2017萊克蘇寧倍增計劃”，蘇寧為萊克提供客群、大數據、線上線下的全場景營銷，來進行C2M定製化產品的開發。

蘇寧首個C2M產業帶落地河北

2019年2月，蘇寧控股集團董事長張近東提出，針對個性化產品缺乏規模效應的特點，可以通過C2M反向定製，進行訂單前置，既解決個性化需求問題，同步解決規模風險。

此後，蘇寧的C2M佈局顯然大大加快。蘇寧拼購商家運營總監尹鴻就說，拼購團隊深入製造業生產第一線，跑了全國無數地方，實地考察企業生產、經營情況，篩選符合“拼工廠”條件的企業。

2019年初，蘇寧拼購推出“拼品牌”計劃，5月升級為“拼拼工廠”計劃——通過大數據、資源流量傾斜等系列“賦能包”對工廠生產能力和品牌的重新塑造，持續助力中小企業成長。8月，蘇寧拼購發佈“拼購村”遴選標準；9月，首批10個“拼購村”正式掛牌；10月，蘇寧科技集團舉辦了C2M生態發佈會，並將C2M總部落地於蘇州相城區；12月，蘇寧拼購正式發佈2020年C2M招標公告；今年1月1日，蘇寧聯手美的打造的C2M新品上市。

也正是在這個階段，永亮決定重返線上，恰巧有蘇寧拼購的工作人員前來洽談，雙方一拍即合，永亮決定加盟蘇寧拼工廠計劃。

“那是我第一次瞭解社交電商的迅猛發展和巨大威力。”段亮說，蘇寧拼購為入駐企業提供的推廣、物流等多方位的扶持政策，蘇寧全場景、全渠道、多業態融合發展的商業模式，都讓自己頗為動心。

在接觸蘇寧拼購之前，永亮也為不同渠道客戶生產定製產品，比如繡花、繡字等，但從未嘗試過大規模的C2M反向定製模式。段亮認為在線下做這種模式很難，“消費者需求分散，成本太高”。

“蘇寧有海量消費者，可以整合消費者需求，實現真正的C2M。”蘇寧的拼工廠讓段亮看到了這種模式的可能性：“我們可以更敏銳的感受到消費者需求，並做出反應。”

對於蘇寧拼購C2M為工廠帶來的全新“解題思路”，丁月峰感受更深。7個月之前，在聽說蘇寧佈局“拼工廠”之後，丁月峰帶著專為蘇寧拼購打造的洗衣液品牌“悠可馨”正式入駐——目前，“悠可馨”洗衣液在蘇寧拼購累計售出了超過23萬件。

“未來如果銷量越來越好，我們會考慮停掉其它生產線，甚至為蘇寧拼購追加上新的生產線。”丁月峰稱，他的計劃是，2020與蘇寧拼購一起讓全廠銷售額“翻一番”，達到4000多萬。

從“心製造”到“新質造”

那麼，丁月峰的願景有機會實現嗎？

業內人士稱，規模化落地C2M模式必須具備幾個關鍵條件：精準的客群畫像、消費大數據以及強大的平臺營銷能力，如果不具備這幾個條件，要想做好C2M，其難度並不小。

相比拼多多、天貓等競爭對手，蘇寧擁有全渠道、多場景的線下實體渠道資源—— 除了線上平臺外，它最大的優勢是擁有13000家線下門店，其大數據中心服務著6億+用戶、百萬商戶，提供千萬商品支撐，2000個智能應用場景。由此形成的海量大數據、精準的用戶畫像，可以讓C端企業精準抓住用戶需求，進行大規模個性化生產。

蘇寧工廠授牌儀式

這也成了那些企業的共同選擇。來自石家莊神達的聶超松說，自己最看重的，就是蘇寧500強企業的實力，全場景、全渠道、多業態融合發展的優勢。“在蘇寧拼購，我們能找到最全、最廣的銷售渠道。”

這些優勢，也讓C2M反向定製成為可能

除了銷售數據，更重要的是品牌重塑——蘇寧拼購的C2M反向定製模式整合供應鏈，通過大數據、流量資源賦能工廠，能幫助工廠提高生產能力、進行品牌重塑。“我們非常希望能借助蘇寧拼購平臺，提高銷量，提升品牌形象。”

這已經有了案例。位於保定市高陽縣南路臺村的毛巾生產製造廠斜月三星，此前只是一家默默無聞的OEM代加工村企，它在2019年7月加入蘇寧“拼拼工廠”之後，不僅成了網紅爆款，“斜月三星”毛巾品牌也就此創立。

當然，在當前C2M競爭態勢之下，上述扶持對生產廠家來說還遠遠不夠。“除了傳統流量扶持之外，蘇寧更會發揮自身全場景零售的優勢，用全國超過1.3萬家門店為‘拼工廠’引流，在一二線城市的下沉市場，商品接入蘇寧小店，在四五線城市的下沉市場則接入零售雲門店。”對此，蘇寧拼購總經理張奎稱，“對於合作伙伴，蘇寧拼購不僅只收取0.6%的交易費用，平臺使用費更直接為零。針對企業可能會遇到的融資難、貨款慢、物流成本上升等問題，蘇寧還可以承諾貸款利率和物流費用均為市場最低。”

根據蘇寧發佈的“新質造計劃”，2020年，蘇寧拼購將持續落地日化、紡織、紙品三大產業帶，持續拓展200個“拼工廠”。根據蘇寧方面的說法，蘇寧拼購將聯合國內外權威第三方檢測認證機構以及重點省級質檢院，成立蘇寧拼購品質聯盟，以及啟動拼購品質優選計劃。

“合作的本質是雙向選擇，單品銷售規模需大於1000萬/年，或訂單量大於100萬/年。”在張奎看來，蘇寧對於合作C2M的工廠企業也設有一定的“准入門檻”，因為其最終目標是：“從‘心製造’轉型為‘新智造’，最終升級為產品性價比高且直達消費者痛點的‘新質造’。”

蘇寧打造產業帶背後意味著啥？

有生產基礎的中國工廠們，正成為蘇寧易購、天貓們C2M承接落地的“最佳人選”。可以預見，隨著各方的陸續佈局推進，2020或將成為C2M全方位落地年。

與此同時，一個值得思考的問題是，蘇寧拼購，為何在此時提出打造C2M產業帶計劃？（根據張奎的說法，到2020年，將打造100個C2M產業帶）對蘇寧來說，C2M產業帶的推進，對它來說意味著什麼？

事實上，這和中國的傳統經濟形態息息相關。在中國，傳統制造業大部分是以產業帶集群分佈，每一類商品都能找到源頭產地，而且企業集群現象顯著。比如保定高陽的毛巾、浙江濮院的羊毛衫、台州臨海杜橋的眼鏡、海寧的皮草、溫州蒼南縣靈溪鎮的塑料包裝等等。

因為領域、範圍分佈實在太廣，目前尚未查詢到中國有多少產業帶的數字。但公認的是，產業帶裡的企業，絕大部分都是中小企業為主。

可以說，中國實體經濟其實就是由這樣一個個產業帶所構建的。當然，全世界很多國家情況也是如此。1990年，哈佛商學院教授邁克·波特，就在《國家競爭優勢》中提到，產業集群是工業化過程中的普遍現象，在所有發達的經濟體中，都可以明顯看到各種產業集群。

不過，產業帶的崛起和衰落，往往決定了一個地區的經濟發展狀況、社會生活水平。但產業帶興起或掙扎在國內幾乎成了普遍現象，尤其是在外貿增速下滑，勞動力成本提升的大環境下，產業帶正在面臨考驗——尤其是那些中小企業，沒有大數據支撐、也錯失了此前的電商紅利。

在這種情況下，被視為未來製造業終局的C2M（阿里學術委員會主席曾鳴語），其意義顯然更為重大——因為零售生意從一開始就是一個數據生意，企業只需要專注於生產，研發、設計、品牌、渠道、金融、成本、技術，甚至工廠的數字化升級，全都由互聯網企業平臺來賦能。

這是多贏。生產端，原本高度割裂的生產、品牌、銷售環節無縫連接起來；用戶端，則實現了低價、優質；平臺端，則進一步挖掘了潛在的下沉市場，有效地降低了商品流通環節中營銷成本。

對中國製造而言，這同樣一次是重要升級，給轉型中的中國產業帶指了方向，甚至創造出了新的產業帶。

所以我們可以大膽一點猜測，蘇寧打造C2M產業帶的最終目的，是試圖去講述新產業帶、中國製造的新故事。

但顯然，當C2M戰場正式開始全面對壘，蘇寧是否能用C2M產業帶佔得先機，至關重要——根據蘇寧科技集團副總經理、蘇寧製造科技總經理梁威此前的說法，不久的將來，蘇寧C2M的業務要佔到甚至超過蘇寧整個營業額的20%，也就是過千億的業務將來自蘇寧C2M的業務。

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