前幾天，一個老同事出差順道來看我，他是以前在同一個分公司做銷售的兄弟。
我們是“一起扛過槍，一起分過贓”的關係，許久未見，自然是唏噓不已。憶過往昔崢嶸歲月之後，我感嘆道：“真是懷念以前那段美好的時光，跟著領導，一起喝酒泡妞騙客戶！”
老同事趕忙更正道：“不對不對，不是我們騙客戶，是客戶騙我們。客戶騙我們的情況，遠遠多過我們騙客戶。”
一句話提醒夢中人，仔細回憶那些打單的過程，發現確實如此。很多時候，客戶遠沒有我們這些做銷售的厚道。有太多的單子我們實際上是被客戶而不是對手打敗了。
為什麼會這樣呢？客戶是購買東西的人，他們有這樣做的理由嗎？這樣做對他們又有什麼好處呢？
我們不妨認真分析一下，看看產生這種現象的原因所在，首先回憶一下，你在銷售過程中，是不是經常遇到以下問題。
你接觸不到著急決策人。線人死活就是不引薦你，而且推脫的理由還千奇百怪，彷佛你會吃了他們領導。
到了項目的中後期，新的需求突然出現了，而這些需求恰恰是你滿足不了的。你仰天長嘆，客戶太難伺候了！
客戶關係停滯不前，項目延期嚴重，而你把所有的辦法都用完了。眼睜睜的看著客戶無動於衷卻沒有絲毫的辦法。每次客戶都溫柔的告訴你：親，不著急，我們領導還在審批預算。
相信以上列舉的情況，在大項目銷售中你一定碰到過，為什麼會這樣？很簡單：你肯定做錯了什麼！
不相信？看看第四條，客戶項目停滯不前。發生這種情況的原因不外乎兩個：要麼你沒有一個強力的高層人物幫忙推動，要麼客戶根本沒感覺到你的產品能幫他解決問題。
注意，這裡是‘他’必須要解決的問題，而不是‘你’的產品能夠解決的問題。
客戶幹了那麼多欺騙我們感情的事情，可是他們為什麼幹呢？這對客戶有什麼好處呢？不外乎以下幾個。
客戶是在恪盡職守：客戶本身要選擇很多家供應商，他要甄別。他也怕受騙，所以他告訴你的話，肯定是留有餘地甚至是打官腔。
這是人之常情，作為銷售要學會去偽存真，不要聽風就是雨，客戶說啥就是啥。除了聽客戶說話，更要聽懂客戶話背後的做含義。
比如客戶說：我們要內部集體決策，那可能的意思就是：我沒有這個權力，拍不板，等領導決策。客戶說：對於你的產品，我們會認真考慮。那可能的意思就是：我不認為你的產品能解決我的問題。
壓價的工具：你在什麼情況下最可能降價？是不是競爭特別激烈的時候？很不幸，客戶也知道這一點。
所以哪怕他已經決定選擇你了，他也不會立刻告訴你：現在沒有別的競爭對手了。
當然，也有相反的情況，客戶明確說只要降到那個價格，就選擇你。那就需要同情你一下了：你成了壓別人價的工具！
你是個備胎：客戶還不是太放心他們已經選中的目標，怕有閃失，要留你當個備份。
萬一有不測風雲 ，你就有機會了，不過，既然是萬一，你就基本沒有任何機會。銷售通常只有第一，沒有第二。
客戶瞭解的信息也不是真實的：你的線人非常信任你，把知道的情況都會告訴你，但是他自己瞭解得信息還不夠全面。
他以為他告訴你的是對的，但是不對！這不是在有意騙你，也不是你過份相信他，但是結果沒什麼區別。
客戶要再次證明一下，他是對的：客戶感情上已經做了決定，不買你的！
但是他們需要找到一個流程，來證明不買你的東西是多麼公平公正，而且是對的。
所以想讓你多表演一下，以便挑出更多的毛病。
當然，也有客戶是不會騙你的。這種情況就是你根本沒戲，客戶連騙都懶得騙了。這樣的客戶會直接了當的告訴你：還是算了吧，我們都定好了。
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