07.09 以終為始，構築藥店經營生態系統

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7月5日，在昆明召開的2018年全國藥店周暨第13屆中國製藥工業百強會上，米內網副總經理/研究總監程謀與現場嘉賓分享了《“以終為始”構築藥店經營生態系統》 的主題報告。零售藥店已進入生態系統建設時期，且成為了生態系統構建的核心環節，生態系統的展開是圍繞藥店估值進行的，藥店如何估值？藥店估值如何提升？為藥店發展賦能，藥店可採取哪些措施？

主講人：米內網副總經理/研究總監程謀

生態系統具有哪些特點

生態系統是一個很大的市場，也是一個相當龐大的工程，目前藥品零售行業已進入生態系統構建時期，連鎖所處的市場環境從過去傳統的價值鏈條開始形成生態網，工作的重心也由進銷差價轉向整個生態系統的對接。

這樣一個生態系統有哪些特點呢？程謀提到，首先生態系統是由價值鏈交織形成的生態網；其次，生態系統是各個環節、各個職能共同進化的，通過價值與利益的交換，跨行業開發、共建、共享、共生等，提升藥店經營管理效率，從而催生新的價值；還有，生態系統的邊界是模糊的，新的成員會加進來，也可以跨系統，多環節融入；最後，領導或參與一個生態系統，將使它所擁有的資源超出它所在的公司和組織的邊界之外，這個對接過程需要一個組織平臺，而米內網就正在嘗試做這樣的平臺。

生態系統構建圍繞零售藥店估值展開

藥品零售生態系統的核心是藥店，藥店想做什麼？需要什麼？在解決這些問題的過程中會催生生態系統各種各樣的機會。

那麼藥店存在的價值是什麼？程謀表示，首先是利潤，尤其是長期可持續的利潤，對於藥店來說，老闆身價、員工生活等也很重要，而人民健康、社會和諧等體現了企業文化，共同的價值觀有助於提升企業的管理效率。

如何推高連鎖藥店整體估值

藥店的價值可以用貨幣進行衡量，其中在二級、一級市場的估值都比較高。那麼連鎖估值現階段比較高的原因是什麼？程謀提到三點：首先是政策，醫藥分開、處方外流條件逐步成熟，趨勢更為明顯等；其次是市場，行業集中度與連鎖率均有較大提升機會，規模化、品牌化、專業化提升帶來效益；最後是新模式的興起，如電商等新模式意味著估值思路的變化，想象空間被打開。

為藥店發展賦能，藥店可採取哪些措施

政策、市場、新模式等推高了藥店估值，但是這些因素是外在的不可控因素，更多的是要依靠藥店對這些趨勢跟機會的把握能力，那麼把握這些趨勢與機會，有哪些主動可控性變量？藥店可以採取怎樣的措施對這些主動可控性變量給予賦能？程謀表示，我們從PEG的角度出發。

這裡所講的PEG主要是指動態的PEG，它是由（收入-成本-費用-稅金）/增長率構成的，各個組成因素需要生態系統各個環節、各個職能的參與，來提高藥店的經營效率，目前藥店在連鎖率跟集中度都較小，未來幾年會發生劇烈變化，收入規模增長是投入產出比最理想的手段。圍繞收入的指標，應該採取怎樣的措施？程謀圍繞收入的4個維度進行解答，其中維度1由開店數量*店均單產組成，維度2由有效顧客數量*客單價組成，維度3由經營品種數*品種單產組成，維度4由總經營面積*坪效組成。

維度1——渠道：終端資源的本質價值在於提升市佔率

藥店是一個終端資源，藥店除了賣藥以外，還要直接面對患者進行專業化服務。我們要讓目標患者接觸渠道，所以不管是門店還是其他，都是要提升患者市佔率，因此我們導入了屏化，也就是電商。電子屏、網頁使得陳列無限化，它能在有限的陳列面積展現儘可能多的陳列資源。

因此響應趨勢性機會，適時全渠道提升市佔率就是我們要做的事情，併購雖然現階段估值較高，但可直接擴大規模效應，獲得門店及顧客、一批員工，因此在零售格局穩固前，都是核心手段，而資本的介入能夠加快這一進程。

生態系統為這一過程多個環節實現提高效率，如併購機會的篩選與對接、 對併購標的的盡職調查、 併購標的的估值研究、 商圈調查，開店選址研究等。

維度2——顧客：顧客可能成為藥店最具價值的資產

可以看到的是，這些年依賴於百姓衣食住行開展的平臺，這些平臺的估值都非常高，健康也是一個高頻需求，工業、醫院、社區等都在做這事，但是藥店可能成為最廣、最深、最具操作性的健康服務平臺入口，滲透到百姓生活場景中的入口級產品想象空間無限！

既然顧客會成為我們的重要資產，那麼以顧客健康為中心，就要求我們要把會員管理體系由簡單積分打折升級，必須做好以下幾點：1、建設並管理顧客背景、消費行為等標籤；2、分類、分級管理，形成顧客梯隊，形成消費者畫像；3、針對性的健康方案與關懷；4、精準的溝通推介，運用好短信、微信、滿意度調查等工具；5、對會員顧客全生命週期管理，形成顧客粘性，成為藥店核心資產；6、時機成熟，嫁接各類健康服務產品。

那麼在這個過程中如何積累顧客？生態系統有一系列的環節，其中包括米房會的吸客不傷客的顧客接待模型、CRM軟件管理系統、顧客畫像分析、關聯用藥體系、疾病診斷模型、慢病管理體系等。

維度3——品類：產品和服務都是實現價值的載體

不管是實體藥店產品，還是對患者提供診療服務，都是實現藥店價值的載體，而產品與服務組合圍繞的核心就是顧客需求 ，生態系統為這一過程多個環節實現提高效率，如區域品類結構分析、按病種的品類結構分析、商品價格帶組合策略分析等。

維度4——坪效：以標準化、信息化、智能化為手段多措並舉提升綜合經營效率

為了提高坪效，藥店會採取一系列的措施，構建一系列體系，包括人力資源體系、文化價值觀體系、標準化營運體系、專業化服務提升、督導檢查體系等。同樣的，生態系統為這一過程多個環節實現提高效率，如連鎖人力資源理念、各類結合藥店運營的ERP系統、面向連鎖管理層的培訓等。

結語

藥店已經進入生態系統建設時期 ，圍繞藥店估值展開 ，從收入等各維度出發，藥店會展開一系列措施，而這些措施涉及整個生態系統各個環節、各個職能，這個過程需要組織一個平臺 ，米內網願意提供這樣的平臺，整個生態系統沒有邊界，歡迎大家參與進來。