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分类丨销售、营销、沟通
字数丨2400字，阅读约5分钟

做销售，最高级的套路是什么？

日本销售大师原一平在27岁时进入保险公司，开始了推销生涯。

当时，他穷得连饭都吃不饱，只能露宿公园。但是，一位智者的话改变了他的一生。

有一天，他向一位老人推销保险，老人平静地说：“你的介绍丝毫引不起我投保的兴趣。人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈地吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。”

接着，老人又说：“年轻人，先努力改造自己吧！”

各行各业要发展，都离不开销售人员的辛苦劳作。然而，同样是做销售，每个人能取得的成果却大不相同。

成功的销售与平庸的销售，区别究竟在哪？

在销售界，有一个传奇人物：

他从小口吃、胆怯、害羞，35岁之前曾换过40个工作却仍然一事无成，由于长期贫穷，连养家糊口都成问题。

进入销售岗位后，他才终于找到了适合自己的工作。

通过不懈努力，他曾经在1年内完全靠向个人零售，卖出了1425辆新车，平均每天卖出近4辆。

当人们问及他成功的原因时，他说“我销售的产品其实不是汽车，而是我自己。其实，每个人天生都有做营销的潜质，并且终有一天会凭这份潜质获得成功。”

他就是被《吉尼斯世界纪录大全》推举为“世界上最伟大的销售员”的乔·吉拉德。

在《怎样销售你自己》这本书中，吉拉德总结了帮助自己成功销售的3个底层逻辑：1、少说多听；2、做自己的真爱粉；3、依照“250法则”行事。

1、千万要“少说多听”

能说会道才能做销售，是普通人对销售的看法。

因此，大家普遍认为优秀的销售都是性格外向的人。然而，真相却让人大跌眼镜。

国际知名销售大师博恩·崔西在演讲中说：“75%的顶尖销售人员在心理测试中被认为是个性内向的。他们不招摇，容易相处，以他人为中心，对他人的思想和感觉感兴趣，愿意倾听潜在客户说话。在销售中，他们更愿意倾听而不是高谈阔论。“

”一般的销售人员主导谈话，而优秀的销售人员积极倾听……顶尖的销售人员运用70∶30法则。他们用30%或者更少的时间来说话和询问客户问题，而用70%或者更多的时间来倾听客户。”

很多销售人员被企业培训的时候，都被灌输了这样的思想：把产品卖给原本不需要的人，你才是好的销售。

但是，当你卖力推销一个顾客根本不需要的产品时，其实陷入了一个双输的死局。

既浪费了自己的时间和精力，也造成了对方的厌烦和不信任。

对顾客而言，最讨厌的就是唠叨不停的销售。

在这种情况下，即使最终成交了，他们也会感到自己被插话、被打断思路，丧失了决策的主动权。

相反，优秀的销售通过多听少说的来减少顾客的戒心。

据调查，企业的采购经理最喜欢的就是善于倾听的销售员。因为这种销售员真正关心的是自己的实际需求，并以最简明了当的方式来完成任务。

多倾听、少发言，减少了顾客的紧张感，还让顾客感到被尊重，当你听了足够多时，就能站在对方的角度上，帮助他发现自己真正的需求。

耐心倾听的过程中，我们可以做出这样的3个关键性判断：客户是否有钱买？客户是否有购买权？客户是否真的有需要？

做出这些判断后，就能清楚地知道他是否是你的潜在客户了。

2、做自己的“真爱粉”

在周星驰电影《唐伯虎点秋香》中，周星驰饰演的唐伯虎，为了接近巩俐饰演的秋香，想方设法要混进华府。

当时，家大业大的华府碰巧在招佣人。机会来了，却有好几个竞争者在忙着销售自己，大家都通过比惨的方式让主管同情自己。

这时，周星驰以超强的表演力和“失去了多年陪伴的小强”为卖点，将自己成功销售给了华府。

电影虽是搞笑，但却了一条道理：当销售的机会来临时，你必须最大限度的表现出自己的诚意。

在工作和生活中，无论是追求异性，在团体中集体中表现自己，还是结识新朋友、找工作面试… 其实，都是在推销自己。

擅于自我销售的人，不是靠吹嘘自己让别人羡慕，而是向他人展示你作为人的“魅力”。

成为自己的真爱粉，其实也很简单：

• 第一步，不要做任何会让自己感到羞耻的事；
• 第二步，时不时赞美一下自己；
• 第三步，时刻记住你是自己最好的朋友；
• 第四步，做自己最好的客户，主动向别人推荐自己；

当你做事认真、服务到位，有明确的生活目标，以及自己为人做事的原则时，"客户"就会在你的一言一行中，感受到你的诚意，愿意与你打交道。

每天早上醒来，吉拉德都会把这句话各说10遍：

“我就是销售我自己的最佳销售员”；
“在我的生命中，我就是第一名”；
“我是我自己的主人”；
“我相信我自己”；
“我做得到”。

3、牢记“250法则”

乔·吉拉德认为，250法则是他取得成功的关键。

250是一个经验数，是指一个顾客大约可以影响250个潜在客户。

因此，每一个顾客对于销售人员来说，都有深刻的意义。

所以，服务很重要、口碑很重要、评价很重要。

当你产品过关、做事靠谱，还能主动发现客户的需求时，客户就会给主动你推荐更多的客户。你的口碑和个人品牌，也就在这个过程中形成了。

但是，如果你的产品质量差、服务不到位，导致用户不满甚至差评的时候，影响的也不只是他一个人，而是他身边口口相传的250个人。

在这种情况下，他不仅不会向别人推荐你的产品，还有可能会向通过差评和投诉影响你的口碑。

举一个身边的栗子，我们每个人都在网上买过东西，确定买之前，有经验的人通常会翻一翻宝贝的评论。

如果有人写了一则声色俱厉的差评，其他买家看到后，很可能就会决定不在这家购买。

如果差评特别多的话，网站官方甚至会对这家店铺进行惩罚，甚至关闭这家店铺。

一方面是墙倒众人推，一方面是众人拾柴火焰高，差距不言而喻。

每一个客户都是致关重要的，需要我们认真面对。

卡耐基曾说过，我们大多数的时候是重复在做同一件事，就是推销自己让别人或社会接受，从这个意义上来说，人生就是一场推销。

因此，掌握销售的3个底层逻辑，就是把握命运的重要一步。

我是一个爱读书的职场人，头条签约作者。 

我坚信“脑内千山万水，不如脚下一步，哪怕是跌出去的一步。”
很多时候，困住我们的不是难题，而是想象。
通过阅读、理解和尝试，能够帮助我们走出人生的重重迷雾。
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