你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！

——【大客戶營銷專家】 孟昭春

「成交高於一切」：成交就是一步一步引導客戶說YES的過程

客戶營銷專家孟昭春：今天講的關鍵詞“善用問號”。昨天我給大家講了銷售不是說話，是對話。有很多學員在群裡問我，對話的技巧是什麼？今天就這個問題，我給大家聊一下，對話發問的招數，就是先求小YES再求大YES，其實四維成交法中問話的招數就是”成交就是一步一步引導客戶說YES的過程”。

作為銷售代表，我們到客戶那裡就是想要一個結果，我們自己知道，而客戶不知道。或者是客戶知道我們想要一個結果，但是他不知道到底是要一個什麼樣結果。但若是我們單刀直入，就很有可能冒犯客戶或者客戶根本不知從何答起。這就涉及到銷售中一個很重要的對話技巧：先求小“Ｙｅｓ”，再求大“Yｅｓ”。

在西方一些先進的國家和地區，各行各業的營銷員如果沒有接觸過撲克牌遊戲是不允許從事銷售工作的，因為他們強勢推銷的行為會大批量地替公司得罪客戶，損害公司形象。撲克牌遊戲的原理是主持人通過控制營銷員的注意力，逐漸達到目的。

撲克牌遊戲的具體操作是這樣的：主持人拿出一副撲克牌，把大王和小王從整副牌中抽出來，然後讓銷售員隨意從剩餘的52張牌中抽取一張，抽出的這一張牌不能給營銷員看。假設抽出來的這張牌是紅桃5，請看下面的對話：

主持人：請問你至少打過一次到兩次牌，對嗎？

營銷員：對。

主持人：在這52張撲克牌裡一共有兩種顏色，一種是黑色，一種是紅色對嗎？

營銷員：是的。

主持人：如果讓你從中任選一種，你會選擇黑色，還是紅色？

營銷員：我選擇黑色。

主持人：謝謝，那剩餘的一定是紅色，對嗎？

營銷員：是的。

主持人：在紅色的撲克牌當中，也分為兩種花色，一種是紅桃，一種是方片，對嗎？

營銷員：對。

這些話當然都是廢話，但是廢話你也要問，為什麼呢？因為你要先求小“Yes”，先問小問題，讓客戶一回答，就是“Yes、Yes、Yes”，沒有別的答案可回答。

主持人：如果讓你從中任選一種，你會選紅桃，還是方片？

營銷員：我選擇方片。

主持人：好，那剩下的一定是紅桃，對嗎？

營銷員：對。

主持人：謝謝你，在紅桃的牌中，它一共有13張牌，對嗎？

營銷員：對。

主持人：13張牌中又分為王后組和數字組，王后組J、Q、K，數字組1、2、3、4、5、、7、8、9、10，對嗎？

營銷員：對。

主持人：在王后組和數字組中，你會選擇哪一組呢？

營銷員：我選數字組。

主持人：好，在數字組當中，也可以分為兩組，一組是大數組：6、7、8、9、10，一組是小數組：1、2、3、4、5，在這兩組當中你選大數組，還是小數組？

營銷員：我選小數組。

主持人：在小數組當中的1、2、3、4、5，最大的那一張牌是什麼？

營銷員：是5。

主持人：你真聰明，你剛才抽出的就是紅桃5。

　做撲克牌遊戲的目的就是：我們要紅桃5從銷售員自己口中說出來。雖然前面說了一大堆“廢話”，但目的卻達到了，而且是在一種輕鬆的氛圍中達成的。

銷售的道理也是一樣。我們問話的第一個原則就是：先求小“Yes”，再求大“Yes”。這個道理很簡單，比如說，我們談戀愛的時候，先要問一點小問題，比如：你家住在哪兒？你是哪裡的人呢？

你喜歡吃啥呀？你喜歡聽什麼歌呀？等等。倘若你一見面就問：“開個房行嗎？”肯定會被對方臭罵一頓。

所以我們必須先問小問題，慢慢增進感情、增進了解，然後再問大問題。銷售人員一定要懂得通過一些小問題，來培養客戶的思維慣性，這樣才能為後面的銷售進行鋪墊。

2.注意力=事實，想要結果必須從發問開始

根據第一招的理論，網狀激活系統是隨目標走的，不是胡亂發射的，因為人的注意力有限，所以注意力就等於事實。

在趙本山的“忽悠三部曲”之一的《賣車》中趙本山在短短的兩分零四秒中問了七八個問題，因為他知道用問號可以打斷對方的神經鏈，使他們的注意力跟著自己的方向走。

人們只關心對他有好處或對他有威脅的信息，所以如果你問的問題讓他覺得有好處，或者是他覺得有威脅，那麼他就會開始注意，他的網狀激活系統是收取有用的東西，有問題才能導引著客戶思考，思考了就會有行動，有行動了才會有結果。這個過程，你是不能夠省略的，你如果想要結果就必須從發問開始。

知道什麼時候問問題很重要，因為有些時候這些問題會侵犯你的買方。

3.句號變問號示範

問：您的心情我非常理解，如果我在哪個環節沒有給您講清楚，請您指教。

答：我覺得這個計劃對我沒什麼用。

問：我瞭解您的感受，那您認為什麼計劃更適合您呢？

答：現在這個必須是身故才賠，我想退休的時候能多拿點錢。

問：那我給您重新設計一份養老保險計劃書，過兩天送過來，您看怎麼樣？

答：那好吧，來之前給我打個電話。

問：您覺得退休的時候應當領多少錢呢？

答：那當然是越多越好了。

問：其實大家都希望這樣，以您目前給我的預算，您60歲時每年可以領取6000元人民幣至終身，您覺得少不少呢？

答：是少了點，可我現在就能負擔這麼多。

問：那您的意思是說先保這些，以後等經濟情況好的時候再加保是嗎？

答：那也不是，到時萬一領不到幾年我就不在了，那交了這麼多年的本錢都拿不回來，豈不是虧了嗎問：您的想法我明白，這個問題大可不必擔心，您可以選擇60歲一次性領取的方式，這樣您就不會覺得虧了。

答：噢，這種方式還可以。

問：我可不可以請教您幾個問題？

答：請隨便問。

問：您覺得這份計劃對您是不是很重要？

答：是比較重要。

問：那麼今後由我為您服務，您不介意吧？

答：當然。

問：那麼請您在這兒簽字。

答：現在就籤？

問：您簽了字，這份計劃會在今天午夜24點準時生效，我覺得這對您很重要，您說是嗎？

答：是這樣，好吧！

4.常用發問術集錦

下面是一些經常會遇到的提問話題，例舉出來，僅供參考：

（1）是不喜歡，還是計劃設計得真的有點高出你的接受能力呢？你希望的費用是多少？

（2）你跟我說……，但我想你一定有別的意思，是嗎？

（3）根據我的經驗，通常當客戶對我這麼說的時候是對價格不滿意，你也是這樣嗎？

（4）我能否這樣理解您的意思？……（5）這是不是您不願簽單的惟一的原因呢？除此之外，還有沒有別的問題，如果有，請提出來，好嗎？

（6）換句話說，要不是因為……，你就會贊成這份計劃書，是嗎？

（7）如果我能夠證明我值得你信賴，你是否會考慮同意這份計劃書呢？

（8）這麼說如果費用降一些，您是否就可以接受這份計劃了呢？

（9）請問客戶先生，為什麼這麼長時間以來，我們一再接觸，你卻遲遲不能跟我買呢？是我這個人人品不行還是推薦的商品不行，還是其他什麼原因？請您告訴我，好嗎？

（10）這麼多次的拜訪您，無論是什麼樣的結果我都必須向我們經理彙報工作情況，請幫忙完成最後一項工作，好嗎？

（11）我能不能向你請教一下，如果你是業務員，我是客戶，接下來你會怎麼做，能教教我嗎？

（12）我理解您的感受，請問您為什麼會這樣想呢？

（13）您是說想等比較一下再說，請問您為什麼會這樣考慮呢？

（14）您是怎麼理解這個產品的？

（15）您能和我分享一些心得嗎？

（16）目前，您人生中最大的心願是什麼？您有什麼計劃來完成您的心願嗎？

（17）您認為在哪一個方面，我能為您提供幫助？

（18）以您的分析，我們共同分享的概念有道理嗎？

（19）當機立斷、立刻行動是否是您一貫的作風？

（20）您是否覺得這些要領會對您有幫助？

（21）我非常願意為您效勞，您看如何？

結語：

總之，我們的提問可以引導情緒，提問能使人注意所忽略的事情，提問能發掘一個人需要的資源，提問能使我們不斷成長。