講師介紹：
黃鸝 半年內，Wish月銷售額突破兩百萬。
大家好，今天很高興跟大家一起分享做Wish的一些技巧和方法。
1、Wish的排名注重什麼？
其實Wish有一個基本屬性，就是購買按鈕點擊率和轉化率。一般我們所說的購買按鈕點擊率一般在0.1%之間上下波動。當然不排除有偏高的或更低的週期，其實這個是可以人工操作的，就是你不停點擊你後臺的產品，然後不停加進購物車，這個屬性就會相應地提高。轉化率一般在10%—20%之間波動。當然了，這裡說的是基本的數值。如果單量過多或過少的話會影響這個數據變得過高或者過低，但是正常的數據一般是維持在10%—20%之間的。
一個產品從開始上架到後續轉化，影響它出單的最主要的因素。其實是他的穩定數值，這個數值是在一個大週期內考量這個產品是否是穩定的，一般從開始出單後第一個小週期（大致三週，也就是二十天左右）。到第二個週期再判斷這個產品是否還能再給你額外流量，一般是第一個週期結束後開始，大概持續一個半月到兩個半月之間。也就是說，一個產品大概形成穩定日出5單—10單左右，需要的週期是一個半月到兩個半月之間。當然，不排除有時候產品的轉化率過高或過低的情況。轉化率過高的情況一般是在違背Wish政策的情況下進行的， 比如化妝刷標20PCS，實際只發2PCS。
所以說影響基本屬性的，一是穩定的數值，二就是週期，週期剛才已經結合數值來講了。
還有第三個重要的因素就是兩者的乘積。不單單隻看購買按鈕轉化率（因為購買按鈕轉換率是可以自己手動增加的）。兩者的乘積、穩定數值、週期三個結合在一起才是判斷一個產品趨勢是否是向上的，這個無法開展長篇大論，因為每個產品都有不同的價格。而我剛剛所說的0.1%以及10%-20%到只是一個大致波動的區間。不同的產品，不同的價格，在實踐中都有更精準的數值進行衡量，在這裡我就不在展開特別說明。
2、哪些因素會影響wish排名？
第一個也是影響最大的是價格因素。畢竟Wish在這之前一直是以價格為導向的，所以說價格差是絕對有利的條件。但是我相信任何的賣家都不想在價格上做惡意競爭，除非想要某個產品維持店鋪的流量（讓它成為這個店鋪的爆款從而引進其他流量）。一個店鋪出現爆款會帶來額外的流量，這是低價最大的好處。但與此同時，長期利用低價競爭，也會增加投資的風險。
價格影響的上限單量跟Wish的排名是有必然的聯繫。一般情況下，不同的產品價格的上限是不一樣的， 像一加一的產品排名第一的listing，大概只有500到1000單，,不排除有更高的單量。接著排名第二的listing一般佔70%-80%，第一有1000的話，第二可能750單左右，第三就只有五百單了。以此類推，越往後單量越少，也穩定，但是賣家越多。如果說一個產品是七加三，六加三，八加三的總價值在十美金左右，排名第一的產品一般在150單—250單之間。
第二個因素就是數據的基礎。數據的基礎就是Wish上跟你同樣產品的原有數據基礎。比如說有的產品已經銷售兩年或者一年，它總體的銷量和評價，是影響這個產品下一個週期發展的重要因素。比如說同樣的產品，有的店鋪已經賣了一萬多單，從下個節點復活的話（畢竟現在是淡季），它是有絕對的優勢搶佔這個類目排名最大流量峰值的第一，第二的位置。這樣的產品，我不是特別建議你們去做，因為這類產品偏老，有大數據基礎的店鋪就會有很多。這樣你再去搶佔它們位置的難度就會很大，一是你需要持續投入金錢去做這個產品，讓產品有相對應的數據。二是前邊兒競爭的人太多。所以我更建議，尤其是結合後邊兒我們說的Wish發展方向和PB選品內容，我們應該做一些偏新的、具有競爭力的產品。
第三個因素是客戶的反饋。客戶的反饋，主要體現在其評價的分數。
我們曾經對很多服飾產品做過一個深度調研。比如一個爆款T恤，評分在3.5分、4分和4.5分都會導致單量有所差別的，產品3.5分排名第一可能只有200單，4分可能會有300單， 4.5分可能會有400單甚至更多。也就是說客戶的反饋和評價對這個產品的出單量是有很大的影響的。
第四個因素是店鋪的發貨指標。儘量不要出現很高的延遲發貨率，現在延遲發貨會扣錢、罰款，還有結合上一點客戶的評價來看，如果你發貨較快，客戶收到的也快，留評自然也很快。
只有出現客戶評價之後，產品單量才會有小幅度地提升,繼而步入第二個週期。如果沒有評價，一般80%以上的產品不會提前步入第二個週期，除非是敏感型的產品。
第五個因素是垂直店鋪的影響。Wish仍然是以做單品為主的，但是如果你的店鋪出了一個爆款，你其他產品的流量就會比沒有爆款的店鋪的流量高，相當於額外的流量。這一部分流量對於推新品或是做同類的產品而言是有很大幫助的。舉個淺顯的例子，如果你的店鋪有一款女裝是爆款，日出200單，你再上其他女裝產品，做起來的可能性就會偏高些。
上述5點就是影響wish排名的因素。根據這些總結出來的因素，我會結合一些措施把我們自己的產品做起來，尤其是像剛才所說的規避老產品去做一些新產品或是可增值的產品。
除了剛剛我所講的正常情況下分析的5點因素外，還有兩個特殊的因素。第一個特殊因素是Wish更偏向於不斷推出的新政策。Wish從誕生到現在歷經了4次大改革，Wish的每次改革都朝著利潤提升的方向走，但是它又是典型的工科思維，改革哪就只做哪。
第一次改革是16年9月至10月份之間推出海外倉，這個時候海外倉的指標完全沒限制，而且還有額外流量。
第二次改革是17年3月份左右推出映射，映射的出現搶了義烏倉很大一部分流量， Wish現在還一直在推這個。
第三個改革是17年5月推出的ProductBoost（PB），我是五月底開始接觸PB的，當時企業店鋪可以聯繫客戶經理申請，個人賬戶必須是誠信店鋪。這個階段PB產生的單量跟自然單量是混淆的，wish剛開始推PB的時候並沒有把這兩個流量來源獨立分開，導致現在極大削弱了PB對自然流量的影響。但也因為這樣，那個時候只要是PB轉換的單量都算到上述所說的基本屬性按鈕轉點擊率和轉化率內，這鐘情況下做爆款是相對容易的。
第四次改革就是17年11月推出的獨立庫存。其實是海外倉的加重發展，一般一個產品標獨立庫存再結合做PB的話，可能半個月就可以做起來一個爆品。
第二個特殊因素就是現在做PB廣告積攢的數據基礎。對新產品而言是去領先市場，對於老產品而言是去搶佔市場，當然了我個人不建議去做老產品。
3、PB的歷史
PB剛開始時對誠信店鋪和企業賬號是有特殊優惠的（誠信店鋪是必然的條件），一開始競價只有0.1 $，報名費用是1 $。大概一個月左右就可以影響到原有產品的排名，出10單到50單是很正常的，尤其在當年五月底到七月下旬這個階段，如果你原先的產品有較好的評價和數據基礎的話是很容易做起來。
無論現在做PB還是以前做PB，都是在有評價之後才會產生效果，如果沒有評價，PB真正做起來的爆款是比較少的，當然這說的是正常的產品，不是說那種投機取巧的產品。
然後PB在9月份進行了第一次改革，這個改革大大削弱了PB對自然單量的影響。10月份又進行了第二次改革，同時也是獨立庫存項目的成立，這個時候PB的影響減弱到了極點，甚至比現在還要更低一些。不過一般做獨立庫存的賣家或者說做獨立庫存的listing全部都會開著PB。兩者結合，效果是非常顯著的。
4、如何提高PB怎樣轉化率？
PB兩個核心的因素，一是關鍵詞；二是競價，競價高低可以影響引入流量的多少。
一、產品關鍵詞。關鍵詞分為大詞和小詞。例如Watch 和Smart Watch，dress和grown dress，都是0.5$的競價，效果是絕對不一樣的。比如大詞dress， 0.5$的競價，會給你燒很多錢，但實際的轉化率很小。因為範圍太廣，而一般我們上架的產品都有最小的類別和屬性。Wish tags跟亞馬遜一樣，都是偏向於給產品分屬性，分類別。
所以我建議給產品寫關鍵詞時以小的關鍵詞為主，大的關鍵詞往後置。除非你一定要把這個產品做成爆款，給他增加很大的引入流量，不然不要寫大詞，轉化率會很低。比如客戶想買的是long dress（長裙），我放dress這個關鍵詞，只要客戶搜dress相關的，所有客戶都可以看到你的產品，但是想吸引真正想買長裙的買家，“dress”大詞無疑削弱了引入流量。
二、競價。Wish PB剛推出的時候競價只有0.1$，之後漲到0. 3$，接著到 0.5$。然後發現0.5$有點高，影響了後續的發展。現在競價最低改成了0.3$，一般競價超過0.4$，就會顯示超過你同行的賣家了。這種情況下你要衡量自身情況，如果你的產品是化妝刷（銷售10元），兩支成本只要2塊錢，運費3塊錢，總成本5塊錢，毛利有50%。你想快速引流，就可以把競價標高，甚至可以標到0.5$。但如果你只是想精準引流，控制實際轉化率，就以小詞為主，競價不要過高。
5、從Wish發展史來理解它的工科思維
Wish從以前到現在都是注重業績的，這是正常的現象，因為企業發展仍然是要以解決最主要的矛盾為主，這也是導致wish工科思維最大的原因。接下來我會詳解一些wish工科思維的體現，然後推測一下wish後續的發展。這次開課的目的，一是瞭解一下Wish運營的技巧，二是讓更多賣家瞭解wish的歷史。我的解析能幫助你判斷你是否適合做Wish，或是如何更好地做Wish，才是我今晚開講的意義所在。
16年9月份wish海外倉市場開拓，從義烏倉截走了很多流量，現在至以後，他獲得的流量只會越來越多。17年3月份推映射的時候，這時候海外倉已經取得了跨越式的發展了，這時候映射完全截取了義烏倉的流量。17年5月份推PB的時候， PB轉化率相對較高， 這時候一批全新的產品做到了NO.1的位置，也就是說直接擠掉開PB之前原有產品的位置。17年10月獨立庫存影響更大，可能一個月左右一個產品就爆了，速度賊快。由於這樣的情況造成推產品的時候就會漏掉數據檢測或者侵權的檢測，就比如手機氣囊支架，或者減壓頭子，經常隔兩三個月就會有一批賣家冒出來。但是Wish這時候在抓其他的項目，侵權審核就會漏掉，那麼等他把手頭上的項目推完之後，已經是兩三個月之後，這時候再回過頭就會突然下掉一批侵權。又因為Wish現在的目標是上市，侵權阻礙了它上市步伐，所以現在抓侵權就會更嚴一些。
那麼wish在查侵權或者虛假廣告的時候，就會放鬆對延遲發貨的把控。就像現在很多店鋪延遲發貨的指標不更新了或是隔一個月才更新一次。因為他現在的精力主要集中在整合內部的團隊。延遲發貨指標也跟一些客觀因素有關，因為現在是淡季，單量較少。一般情況下，只要不是旺季，延遲發貨率偏低，妥投率還是挺高的，客戶還是能夠在規定的時間內收到產品的。第二個原因就是這個操作會影響Wish20%—30%的業績，單量會下降，所以說這個階段沒有必要及時更新延遲發貨率。
Wish發展到今天，這個節點缺少什麼呢？不缺廣告，因為PB已經跟亞馬遜的prime day差不多了，也有自己的算法機制。他更多缺的是產品、業績，現在它處理了一批侵權、虛假和低評分產品，至少損失了20%-30%。尤其一些大店鋪陷入侵權糾紛中，店鋪直接被暫停了，所以說他現在更缺業績、缺產品。
在這個缺業績缺產品的環境下，擺在我們的面前是一個大機會，只要你選好品，通過PB絕對是可以做起來的。目前業績下滑但是還想上市的話，只能追求更高的業績，起碼今年的數據要比去年更好一些。現在處理侵權案和內部整合，可能還會持續一個月或是一個半月，但之後，wish就會大力去推產品。所以說現在順勢而為，選好品通過PB做起來！
Wish現在是不給自然流量了，絕大多數產品都是靠PB。
6、關於選品
一是可以瞭解國外熱門的產品。怎麼了解國外熱門的產品，最直接就是跟賣，以前侵權抓的還不是那麼嚴重的時候，基本都是跟著大店鋪賣。現在是隻要確認這個產品不侵權，並且能解決供貨問題，就可以跟著賣。
當然瞭解國外熱門的產品還有很多種途徑，第一個是去facebook等社交網站找。但是Wish在facebook上的推廣範圍很大，除非你輕車熟路，或者對這塊研究頗多，能快速找到所需信息，不然尋找難度偏大。熱門的產品一般是符合Fashion因素，但是絕大多數產品（50%以上）都是普貨或質量耐用的產品。Fashion類產品確實能夠賺快錢，但是風險也大，因為利潤、機遇和風險總是並存的。所以說這裡我不是很建議大家一定要找熱門產品，當然如果你有能力和資源的話，可以嘗試一下。
二是尋找晉升快的產品。你可以去谷歌趨勢搜索一些晉升快的關鍵詞，然後去亞馬遜找改關鍵詞下的產品，判斷是否可以照搬到Wish上，可能當下效果不是很明顯，但是亞馬遜的產品慢慢都會適合於Wish，只不過這個時機你需要自己判斷。我只是能把這個思路分享出來，但具體的時機需要你自己用經驗判斷，產品的種類太多了，沒法用統一標準去判斷。
三是使用牛魔王軟件。制定篩選機制，然後去排查這個產品（所有的軟件都有最新上架的產品）。這個相對比較容易一些，只不過制定標準的人最好是有經驗的，不然摻雜因素太多容易出現問題，很容易漏產品，也可能拿捏不準產品。
四是最簡單的，跟賣店鋪。尋找一些趨勢較好的店鋪，一般老店鋪都不會做太大，太大容易被盯上，做這行的都知道。
你可以根據上述幾種不同的方式選擇一個適合你的，如果是確切想了解國外熱門的東西，想賺一些快錢的話，我們也要清楚，一般在別的地方很火的東西到了Wish就可能會延遲。這是一個普遍的現象，也是一個歷史的經驗，不僅延遲，而且可能會火不起來。但是不排除你沒有火機遇，你可以一直關注著PB關鍵詞， 只要去盯住前面的關鍵詞比如說指尖陀螺突然跑到很前的位置上去，這時候你就趕緊跟著做，指不定就火了。但是如果你想引領或者派生一些產品的話，就難度太大了。
今晚我的分享到這裡就結束了，非常謝謝大家。
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