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上一期我們解讀了定製行業第一股索菲亞（002572）2017年年報，今天我們繼續解讀定製行業第二家上市公司 好萊客（603898）。 好萊客是2002年成立，2015年登陸A股市場。公司董事長沈漢標先生同時是晾衣架行業第一股好太太（603848）的創始人。一個人打造兩家上市公司，在中國資本市場實數罕見。

筆者看了好萊客2015-2017三年的年報，發現2017年年報是最棒的一份，裡面有對行業的深刻理解，有對當前渠道變革的獨到見解。非常適合行業人員研讀，特別適合跨界做定製的企業學習。詳細內容見好萊客17年年報第三節 公司業務概要。

（關注三粒米教育公眾號，回覆 關鍵詞 “ 好萊客 ” 即可查看2017年年報原文，或者添加公司客服微信，直接索取年報電子版 ）

首先，我們來分析好萊客2017年經營業績

2017年，公司有效執行各項經營管理措施，經營業績穩步增長，實現營業收入 18.63 億元，同比增長 30.02%；歸母淨利潤 3.48 億元，同比增長 37.95%。

上表是好萊客2011年到2017年業績彙總表，公司近七年來複合增長率30.1%。公司銷售規模雖不及歐派、索菲亞，但是公司淨資產收益率(ROE)卻非常高。

在整個木業傢俱行業中，公司總市值排名在第12名，ROE在行業排第三名。

2017年業績看點

1、同店價量同升

客單值提升。 報告期內公司以16800 全屋套餐等方式，深化全屋定製的推廣，同時積極促進產品結構優化，提高平均客單值。

訂單量提升。 得益於高強度的品牌推廣宣傳，以及有效的營銷活動策劃，單店獲客量有所提升。

同店（存續時間超過 1 年的門店）銷售提升明顯， 實現超過 20%的同比增長。 經銷商整體盈利情況持續改善，為進一步拓展奠定信心。

和索菲亞一樣，好萊客的經銷商專賣店是公司主要的銷售渠道。索菲亞經銷商專賣店佔比是 91.23，好萊客是94.23%。索菲亞的大宗客戶2.37億，已經佔4.59%，而好萊客大宗用戶比2016年同期（1098.5萬）出現了很大下滑。

好萊客前五名客戶銷售額 9,990.89 萬元，佔年度銷售總額 5.46%； 對比索菲亞前五名客戶銷售額130579萬元，其中索菲亞2017年提貨第一的經銷商銷售額是56933.9萬，前五名銷售總和佔年度銷售總額21.19%。 好萊客需要扶持大客戶。

索菲亞2017年衣櫃門店2600個（含400個超市店），平均單店銷售180萬（不含超市店為214萬），好萊客2017年衣櫃門店1500個（含裝修中），平均單店銷售115萬。

好萊客的渠道分為ABC三類，A類客戶平均單店銷售192萬/年，B類客戶平均單店銷售135萬/年，C類客戶平均單店銷售91萬/年。

為什麼索菲亞和好萊客經銷商前五和平均門店銷售額出現如此差異？ 當然，接下來的年報解讀會關注更多品牌的單店產值。

2、產品結構優化

六大系列新品上樣。 波爾多莊園、阿爾卑斯、貝加爾湖畔、挪威森林、蒙特裡安及兒童房天空之城等六個系列新產品在全國上樣，備受好評。

成品完善，工藝升級。公司增加並優化餐邊櫃、餐桌等多系列成品配套，同時升級吸塑覆膜工藝，貼合市場需求。

原態領先。公司迎合消費升級趨勢，繼續推廣環保原態產品。以好萊客原態板為代表的環保產品，符合消費者安全、環保的需求。 2017 年度， A 類、 B 類、 C 類城市原態產品銷售佔比分別為48%、 30%、 17%。

這裡請大家注意，索菲亞，好萊客近年來都在推廣環保板材，只是索菲亞叫康純板，好萊客叫原態板。 行業頭部品牌推環保，二三線，區域品牌，也包括新的跨界品牌需要做好產品定位。否則公司將很難生存。

2018年公司將繼續推廣原態板的銷售力度。同時我們看到，索菲亞和好萊客都在推高端系列的產品。

功能優化、新系列上市。 公司對暢銷產品進行功能升級，提供多樣化的空間利用方案。同時，公司推出新中式系列、高端現代簡約系列，風格獨樹一幟，差異化定位助力公司市場份額增加。豐富全屋定製套餐，為消費者提供更多性價比選擇。

3、渠道調整及開拓

經銷商調整接近尾聲。 部分經銷商經營情況不佳，公司及時淘汰優化。截止報告期末，公司針對大部分的省會城市已經完成經銷商調整計劃，諸如瀋陽、鄭州、濰坊等地區業績在更替後有明顯的提升，經銷商調整接近尾聲。

網點持續加密與下沉。報告期內，公司加速門店布點，對已進入的城市，加密網點，開新店、開好店。對未進入的城市，積極開發“無人區”，渠道持續下沉。 2017 年，公司淨增加經銷門店超過 250 家。截止報告期末，公司的經銷商數量逾 1,000 個，經銷商門店數量逾 1,500 家（含裝修）。

啟用全新門店形象。新形象吻合中高端的品牌調性，充分開發店面體驗，真實的家居生活得到還原，好萊客的品質感也得到良好展呈。報告期內，公司翻新門店 221 家，約佔全部終端門店的 14%。

經過最近五年互聯網+的洗滌之後，傳統企業發現，線下渠道很難，但是仍然非常重要。一方面是品牌廠家對不認同公司發展思路的渠道經銷商進行了調整，同時所有品牌都在做渠道下沉。好萊客C類門店（縣級市及以下）數量佔比47% 達到705家，索菲亞四五線城市門店數佔比52%，達到1352家。 定製家居目前還是在拼渠道數量，所以我們看到近幾年定製行業的各種展會多了起來。

備註： 中國大概2800個縣級市，其中370個縣級市、1461個縣、117自治縣。

2018年好萊客也將在渠道上繼續深耕耘。

傳統渠道繼續優化：

（ 1） A 類渠道調整已經接近尾聲， 2018 年磨合完畢後預期會進入快速成長期，公司不斷完善營銷體系建設，予以新經銷商更及時、更全面的幫扶。

（ 2）貫徹網點加密與渠道下沉的策略， 2018 年公司計劃新增加約 300 家門店，開新店、 開好店。

（ 3）新的門店形象富有競爭力， 2018 年公司將在全國範圍內進一步深化店面翻新，計劃翻新門店約 300 家， 佔比約 20%。

積極開發新渠道：

（ 1）公司有序推進工程渠道建設， 2018 年將著重打造樣板市場與樣板工程， 並與更多大型房地產商開展深度合作。同時，加強與裝修公司、互聯網家裝企業的合作， 進一步構建更優的渠道工程體系。

（ 2）公司將持續加強對線上有效流量的獲取，積極推進線上線下的深度結合， 包括繼續深化與天貓的戰略合作， 持續開拓線上社群營銷、新媒體導流等。 2018 年，線上線下渠道將加強相互賦能，電商作為重要流量入口將有所發展。

（ 3）公司將繼續深化小區主動營銷渠道建設，加強與用戶的深度互動，建立情感鏈接和社群口碑

4、多基地佈局

華南三角基地群成型，產能瓶頸消除。 過去數年，公司環繞廣州總部先後投建蘿崗、惠州、從化等三個基地，形成車程一小時的華南三角基地群。 2017 年，惠州二期工程順利完工投產，三期立體倉建設接近尾聲；從化基地建設也順利推進。華南三角基地群順利投產後能保障 40 億以上的產能任務。

全國三角基地群佈局。 2017 年 12 月，公司與湖北漢川市人民政府簽署項目投資合同，打造工業 4.0 製造基地。華中基地的建設拉開了全國基地戰略佈局的序幕，建成後將覆蓋定製衣櫃、櫥櫃、木門等品類，對全屋定製戰略進行有力支撐；將縮短物流輻射半徑和交貨週期，為消費者提供更良好的定製體驗。同時，公司物流成本、用工成本有望進一步壓縮，交付速度、響應速度有望進一步加快。

2017年，可以說是定製行業的基地年，上市公司拿錢建基地，沒有上市的企業湊錢也要全國佈局基地，金牌去了江蘇泗陽，尚品去了江蘇無錫，詩尼曼去了湖北荊門， 科凡去了安徽六安......

定製行業生產決定營銷。沒有生產基地，只做營銷無疑是空中樓閣。

5、 信息驅動

3D 軟件全面升級。 公司 3D 軟件整合設計、校圖、報價、下單功能，支持雲設計庫、模塊雲平臺、雲渲染，超過 8,000 個空間效果圖及 1,000 餘套全屋全景圖，助力設計效率的全面提升。

SAP ERP 系統啟動。 公司啟動企業管理系統項目，對公司內部各系統進行升級改造，打通企業內部各環節之間的協同度，提升經營管理效率。

數字化門店建設推進。 公司的 CRM 系統項目，實現了用戶信息與消費行為的有效連接，使用戶畫像更佳精準，並有助於門店的精細化管理。

供應鏈數字化進展順利。 報告期內， 公司實現了 99%的自動化拆單，審單效率與訂單流轉效率有了明顯提升。在智能製造方面，公司開發的 MES 軟件，能自由串聯不同廠商、不同型號、不同功能的設備，真正實現生產線的柔性化設計。在保證生產效率與質量的前提下， 也降低了生產設備的採購成本

目前行業的第三方前端設計軟件，後端生產軟件都非常不錯。但是作為企業IT化建設，還需要打通從門店到工廠所有環節。這個系統很難由第三方解決。在上一篇索菲亞的分析中，筆者提到後期定製行業競爭將是各個公司IT系統之間的競爭。因為大家材料一樣（顆粒板），設備一樣（豪邁），外觀顏色一樣（每個公司都有象牙白，書香桐...）最後比拼的是企業整體運營效率。而好萊客這家公司的公司運營效率是非常高的。具體數據下文中會有詳細介紹。

6、新品類拓展全面啟動

報告期內，公司啟動定製櫥櫃與定製木門項目，已完成前期計劃階段，新品將於 2018 年全線上市。櫥櫃、成品、木門將沿用與現有的衣櫃業務將一體化的展示與銷售方案，通過有效整合、相互引流，形成從單品到全屋配套、從花色價格競爭到空間生活方式的推廣。

大家居是趨勢，但是各家公司實現的通路是不一樣的。歐派幾乎所有品類自己上。索菲亞是強強聯合，櫥櫃找司米，木門找華鶴。好萊客在品類拓展上也有著自己的思考。

先說一下新品類如何解決生產問題----找專業的合作。

2017 年 8 月 11 日，公司第二屆董事會第二十七次會議審議通過了《關於對外投資設立控股子公司暨簽署投資協議的議案》 ， 公司以自有資金出資 6,000 萬元與寧波柯樂芙家居科技股份有限公司合資設立寧波好萊客柯樂芙門業有限公司（以下簡稱“ 寧波好萊客”） 。寧波好萊客已於 2017 年 9 月 29 日完成了工商註冊手續， 註冊資本為 1 億元整，公司佔註冊資本的 60%， 並取得了營業執照。

再說一下行品類的市場拓展問題----不同品類不同方法

定製櫥櫃作為全屋定製產品閉環。 定製櫥櫃的市場滲透率相比定製衣櫃高。 好萊客櫥櫃作為新品牌， 將在與衣櫃充分共享資源的基礎上， 以差異化的全屋定製產品路線推出市場。

櫥櫃產品將與目前的衣櫃系列產品搭配，形成產品閉環，提升客單值。在營銷方面，將首先通過櫥衣綜合店的形式，與衣櫃體系資源共享，並作為前端產品為衣櫃引流。 預計公司櫥櫃產品將於 2018 年上半年全面面市。

定製木門作為戰略重點。 定製木門的市場滲透率還比較低，市場潛力較大。木門領域的品牌效應尚未形成，木門行業有良好的發展前景，定製木門是公司下一階段的戰略重點， 公司木門產品將於 2018 年下半年上市。木門產品與櫥櫃、衣櫃共享同一供應鏈體系，但在前端將獨立招商、獨立建店，充分分享木門行業的發展紅利，快速形成突破，助力公司發展。

好萊客做為行業領導者，在多品類發展中尚且如此謹慎，反觀我們很多中小品牌在專業品類上還沒有做得很強的時候就開始上馬多個品類的大家居。因為企業實力有限。在市場上玩一套人馬，多品牌多品類操作。在市場發展初期有可能獲得一定市場，但是現在各品類競爭都很激烈的情況下，這種玩法實在不值得學習。

7、經營效率持續提升，抗風險能力加強

公司產品的核心原材料例如板材、 MDI 膠水和五金件等自 2016 年下半年開始連連上漲，導致定製家居企業成本壓力增大。公司積極改善後端運營效率，通過提升板材利用率、人均效能、 優化訂單流轉速度、 抵禦原材料價格上漲的風險。報告期內，公司優化供應鏈關鍵環節，下單至發貨的速度有所提升，材料利用率、人均產值較 2016 年同期相比均有提升，售後投訴率同比下降。公司主營業務毛利率 39.83%，與去年同期相比保持穩定。管理費用率 5.23%，下降 0.52 個百分點，各項用在擴張階段仍有較好管控。穩定的毛利率及各項費用率反映了公司良好的成本管理能力，及週期波動下的彈性經營能力。

公司預收賬款週轉率、 存貨週轉率均維持較快水平，公司營運管理優勢得以持續並加強。

也許大家對這些財務數據代表的具體含義不是很清楚。但是對比一下行業數據，大家還是可以感受到好萊客的經營能力。

上表為好萊客2017年盈利能力分析表。 我們可以拿索菲亞2017年相關數據做一個對比。2017年索菲亞 淨利潤率為14.72%（好萊客18.68%），索菲亞存貨週轉率為13.72（好萊客22.27），索菲亞應收賬款週轉率為35.89（好萊客319.70），索菲亞淨資產收益率為--加權平均21.98%（好萊客22.45%）。

這些靚麗的數據背後是公司領導人對資本，對財務的高度敏感和掌控。最終都是為了提高企業效率，在市場中立於不敗之地。

8、資本運作

報告期內，公司參與發起設立泛家居產業基金，希望以股權投資為紐帶，幫助公司儲備優質項目及產業資源，推動公司定製家居的產業延伸及戰略升級。

2017 年 3 月 9 日，公司第二屆董事會第二十一次會議審議通過了《關於對外投資參與設立泛家居產業基金及簽署有限合夥協議的議案》 ， 公司以自有資金出資 1,000 萬元設立全資子公司深圳前海好萊客投資有限公司（以下簡稱“深圳好萊客”） 。 深圳好萊客已於 2017 年 4 月 7日完成了工商註冊手續， 註冊資本為 1,000 萬元， 並取得了營業執照。 公司全資子公司深圳好萊客以自有資金出資 325 萬元與深圳市創象資產管理有限公司合作設立佛山好萊客投資管理合夥企業（有限合夥）（以下簡稱“ 佛山好萊客”） 。 佛山好萊客已於 2017年 5 月 23 日完成了工商註冊手續， 註冊資本為 500 萬元， 深圳好萊客佔註冊資本的 65%， 並取得了營業執照。

啥都別說了，現在大家都明白資本主義的真正含義了。有錢走遍天下沒錢寸步難行。當然，支付寶有餘額騎共享單車也是可以的。

關於好萊客的年報，筆者不做更多分析，接下來給大家上精華內容。好萊客年報中對行業情況的介紹。

第三節公司業務概要 （年報第11頁）

（一）主要業務（略）

（二）經營模式（略）

（三）行業情況（原文）

1、 行業基本情況

定製家居是傳統傢俱製造業的分支，近年來，定製家居行業發展迅速，主要由於以下原因：

（ 1） 滿足消費者對空間儲存的訴求。 定製家居具有“量身定做”特性，與房型契合度高，強調收納功能，解決了空間的儲存痛點。

（中國房地產價格太貴，為了省空間，所以選擇定製）

（ 2）滿足消費升級需求。 目前家居產品主力消費群體的 80、 90 後消費者，更傾向於符合自身偏好和訴求的產品。 定製家居能按客戶喜好自主設計，突出個性，將美觀與功能實用發揮到極致，符合消費升級趨勢與需求。

（傳統成品傢俱全屋風格配套比較難，全屋定製輕鬆解決，這也是宜家成功的一個要點。每個消費者不同時期從宜家買的傢俱，和家裡原有的傢俱搭配著都能風格協調，這就是宜家傢俱自成風格）

（ 3）性價比優勢愈發凸顯。 隨著生產效率的提升，定製產品的生產成本逐漸降低，產品質量及服務質量也持續提升，而產品售價近年來維持相對穩定，定製產品的性價比優勢愈發凸顯。

（之前都是買成品衣櫃，現在定製衣櫃和成品的價格已經差距不大了，大家可以去天貓搜一下，好一點的成品衣櫃投影面積也要800-900元沒平米，索菲亞的799已經很有競爭了）

2、行業特點

（ 1）服務屬性

定製家居作業流程包括個性化產品及空間設計、上門量尺、出具全屋效果圖、現場安裝及售後服務等多項服務環節。服務口碑與消費體驗對建立品牌形象與消費者信任感至關重要。

（成品傢俱，小家電都是在賣產品，不需要量尺，設計，很複雜的安裝服務）

（ 2）長經營鏈條

定製家居多服務環節的特性對企業深度服務能力、柔性管理能力及經營效率等方面提出更高要求。

（成品傢俱，電器企業的廠家基本上只要做好產品研發及生產，門店只要做好銷售就可以，定製環節太多，並且要門店，工廠無縫銜接）

獲客環節。消費者通過多渠道、多界面接受產品和服務信息，愈發要求企業具備良好品牌形象、精準投放能力，以及不斷改善的店面展呈與體驗。

成交環節。流量轉化與成交是店面內在價值創造的核心環節。一方面，企業要加強專業人員的培訓，普及信息化工具使用，優化溝通過程；另一方面，要指導設計有衝擊力的銷售方案，滿足消費者需求。

訂單週轉。在前後端交互時，訂單週轉效率顯著性凸顯， 工藝審核、 訂單分拆、智能排產耗時越短，企業的相對競爭力越強，這要求信息化與企業運營協調結合。

生產環節。 生產效率奠定成本基礎與競爭壁壘， 需要不斷優化供應鏈以實現柔性生產，提高材料利用率和人均效能，降低出錯。

交付環節。除了縮短交期外， 交付能力應越靈活越好，定製企業需要能按照客戶要求靈活運輸、安裝、 提供售後服務。

除需關注各環節自身的運營效率，定製家居品牌還需不斷提升環節間的協同。只有各環節協調運轉，才能實現長鏈條下的精益運營。

（每個環節的協調是需要公司內部一定時間的磨合，這種磨合就叫做行業沉澱。這也是為什麼跨界企業近年來選擇收購的原因。因為收購一家成熟的企業可以節約時間，讓跨界企業最快速的掌握這種公司內部各鏈條的協調能力）

（ 3）與房地產景氣程度的關聯

定製家居需求受住宅房地產市場銷售量、商品房交收和二手房交易的影響。近年來， 針對局部市場， 國家出臺了一系列房地產調控政策。如果未來宏觀調控、經濟發展環境導致我國房地產市場持續低迷，定製家居行業將會受到一定的影響。

（歐派們的成長正是得益於中國房地產的飛速發展，但是，房地產還能發展多久？不過還好現在存量房市場已經足夠大）

滲透率增長（量） 及客單價增長（價） 是定製家居行業的增長的主要驅動因素，在房地產景氣度受影響時，定製家居滲透率的提升以及銷售客單價的提升仍能驅動行業的增長。

（ 4）季節性

定製家居需求呈現一定的季節性波動，主要與國內居民的房屋裝飾裝修的季節性密切相關。從多年的發展情況看，每年上半年屬於行業淡季， 下半年則屬於行業旺季

（上半年，特別是春節後，訂單不多，工廠門店養人都不容易）

3、 行業容量

基於對城鎮人口數量、 家庭戶數及裝修頻率（ 10 年一次） 的假設， 按定製產品不同滲透率、不同客單價匡算市場容量如下：

行業容量仍有較大的增長空間， 原因如下：

（ 1）定製滲透率低。 目前定製衣櫃、全屋櫃體滲透率仍然較低（尤其在地級縣級市場） 對比發達國家超過 60%的滲透率，我國定製家居還存在很大的發展空間。

（ 2）行業集中度低。 （按照上表的分析，市場滲透率60%的時候，中國定製家居行業市場容量達6000億，2017年歐派剛過100億）

（ 3）品類拓展帶來的客單值提高。 上表匡算基於定製衣櫃、榻榻米等空間的客單值， 隨著品類豐富與不斷延展，客單值有望進一步提高，優質企業將得益於品牌紅利，通過同品牌不同品類間的導流與協同，較快提升客單值與銷售規模。

（90年代居民消費家電是一件一件的買，現在的裝修基本上是一次性把所有家電配齊。全屋家電，全屋定製都是一個道理，前幾年是購買櫥櫃，衣櫃單品，以後，將是全屋定製傢俱整體購買）

4、 行業發展趨勢

（ 1）定製產品份額提升，定製概念日益普及。 一方面，在消費升級的大背景下，消費者對個性化家居產品需求呈現上升趨勢，定製家居因兼顧美觀與實用，又能突出消費者個性化特徵，市場份額及市場地位不斷提升。另一方面，主要家居企業紛紛登陸資本市場，廣告宣傳投放密集，營銷活動多樣化、頻繁化，定製概念日益普及。

（何為風口？ 消費者的需求就是風口，2010年後智能手機是風口，2016年後全屋定製是風口，這些風口就是消費者需要更好的手機，更好的傢俱。自動駕駛絕對是風口，因為開車太累，反正我是不想開車）

（ 2） 品類延伸成為行業發展方向。 定製家居的興起，最初集中在定製櫥櫃、定製衣櫃等領域，後逐步拓展至臥室、書房、客廳、餐廳等空間。目前，通過不斷豐富延展產品品類，力求為消費者在全屋定製下提供更多的綜合解決方案。

（ 3）工業 4.0 助力大規模定製生產。 定製家居產品個性化生產部分比例較高，生產模式具有個性化、小批量、多批次的特點。近年得益於工業化 4.0 的進程加速，大規模定製成為可能，定製家居生產效率大幅提升，性價比優勢凸顯。

（傳統的成品傢俱是標準化，大規模生產模式，定製傢俱是先進的生產模式，所以成品轉型做定製不是不得不做，是必須做，再不做，以後就被替代了）

三、 公司關於公司未來發展的討論與分析 （年報原文第27頁 ）

1、實業加資本雙驅動，產能與渠道佈局明顯提速

2017 年是“定製家居企業上市年”，定製家居上市企業在這一年內迅速增多，定製家居的戰場也從實業延伸至資本。在資本的助力下，各企業在產能及渠道佈局方面均加快了步伐。產能方面，不僅是行業領先品牌在逐漸加大其全國性產能佈局力度，非上市品牌及二、三線品牌也開始加速產能的擴張。渠道方面，行業建店速度明顯提升。展望 2018 年，產能與渠道佈局的加速趨勢將繼續維持，將促使定製家居行業更快進入下一階段，具有優質產能、優質渠道的企業將在下一發展階段中更具備優勢。

（2017年併購已經開始，對於中小企業來說，自己做全國品牌的機會已經沒有了，或許被併購也是不錯的選擇。餓了麼，摩拜最近也是被併購了。但是中小定製企業也是需要有核心能力，才可能被併購的。我們看到德爾地板併購百得勝，顧家併購班爾奇，都是前者看中後者在定製行業紮實的基本功。如果您是有核心能力的中小定製工廠，想尋找併購合作機會，筆者可以幫忙介紹，請聯繫客服溝通）

2、新消費趨勢下，流量獲取難度加大，渠道被重新定義

獲客渠道分化，獲客成本提升。新消費趨勢下，客戶獲取信息的途徑相對碎片化。用戶接受信息的渠道更豐富，包括網站信息、店面導購、口碑宣傳、品牌推廣等，碎片化信息增多，對傳統渠道的關注被分流。同時，互聯網電商、家裝公司、整裝公司等渠道都會對客戶的購買決策產生影響。獲客渠道較以往有所分化，獲取客戶的難度明顯提高。流量分散提升了獲客成本。隨著越來越多競爭者加入，定製品牌林立，宣傳推廣進入“大投入、多渠道、強曝光、全覆蓋”階段。定製家居品牌間激烈的競爭，對獲取新客戶的營銷成本也明顯增加。

重新定義渠道。獲取客戶流量的來源發生了變化，流量的獲取方式也相應變化，渠道也被重新定義。有流量的地方即是渠道，任何可以有效觸達消費者的途徑就是渠道。要實現流量的最大化，則需對渠道進行重新的規劃和佈局。用流量的思維經營渠道，渠道隨著消費者的消費習慣、信息獲取方式和分佈變化而變化。建材賣場、商業購物中心、商區獨立門店、小區樣板房、社區，生活超市、線上直營平臺（天貓、微信、微博）、家裝公司、社群等等，都是定製行業當前階段的渠道。

（手機就是最大的渠道，看看微信和今日頭條都在手機上爭奪用戶的時間 ）

3、行業界限不再涇渭分明，競爭與融合並存

隨著行業的進一步發展，行業的邊界也在拓寬。定製家居企業、家裝公司（包括互聯網家裝）、整裝公司、房地產商相互之間既存在競爭，也存在合作融合的空間。無論是整裝、 一站式家裝，還是全屋定製、 大家居， 其實質都是對流量入口的爭奪。 房地產商可以利用自己的客戶池優勢作為家居市場的入口，裝飾公司則利用自己的設計優勢以及一站式的服務來優先搶佔客戶，而定製家居企業依靠品牌認知、產品力、深度服務能力及良好客戶體驗贏得客戶。目前，各種業態都在通過自己的優勢進行產業鏈的整合，尚不存在一個主導性的入口。作為定製家居企業，一方面需要將自身的優勢通過持續提升品牌溢價、服務能力和客戶體驗實現最大化，另一方面積極與房地產商、家裝公司、整裝公司共同合作發展，在獲客渠道與這些業態形成相互導流的共贏局面。

（品牌商，供應商，生產商都是可以生存的，定製傢俱企業何必都要自己做品牌呢？代工的富士康都要上市了，還有一群蘋果手機的供應商活得也是很不錯的）

4、向空間利用解決方案提供商轉型，比拼長鏈條下的綜合服務能力。

消費者對家居的消費需求從單品逐步過渡至空間定製，定製家居企業向消費者銷售的產品從櫃體轉化為個性化、定製化的空間利用綜合解決方案。消費升級要求企業向空間利用解決方案提供商轉型，未來的產品服務需要同時兼顧功能性、外觀性、適配性以及個性化。

家居定製是產品與服務的綜合，未來競爭會更多側重長鏈條下的綜合服務能力。企業需要以建立鏈條協同能力為目標，進一步提高設計、體驗、訂單響應、柔性生產、數據管理等各個環節之間的鏈接與協同，提高長鏈條下的綜合服務能力。

5、信息化系統構建成為競爭的核心

一方面，信息化和大數據是定製家居的基本屬性。加強信息化、數字化、智能化系統構建及運營，有助於提供更精準的消費者畫像，指導前端設計、改善消費者體驗；也有助於加速訂單流轉、提升生產效率形成良好經營成果。

另一方面，由於信息化系統的構建需要大量的資金及技術研發支持，在一定程度上促進了定製家居企業的優勝劣汰，信息化系統薄弱的企業將在競爭中落於下風。

（定製傢俱企業未來很可能是一家軟件型的高科技技術企業。在某種程度上也可以說能夠數字化的行業都在慢慢的被數字化了。出版業被數字化了，音樂視頻行業被數字化了，隨著3D打印技術的發展，製造業都將被數字化。所以說，IT信息化將是定製傢俱行業的核心競爭力）

6、產品驅動力

基於定製家居的個性化定製屬性，以及競爭加劇、渠道分化的時代背景，定製家居企業的增長驅動力將逐步從渠道過渡至產品。強產品驅動力將為企業帶來差異化競爭環境以及品牌溢價，極大地影響企業的未來發展方向。因此，產品驅動力將成為行業未來競爭的焦點。

（定製行業目前的競爭力還是渠道，歐派最先完成全國的渠道佈局，於是再來個歐鉑麗再掃一遍渠道，索菲亞，好萊客年報中都提到2018年都將計劃再開400,300家新店，當一線品牌渠道完成佈局後，產品競爭時代即將來臨，產品沒有差異化的競爭，那就剩下產品價格的競爭了）

最快學習

昨天剛認識一位來自重慶做傢俱的朋友，他之前做傳統的板式傢俱，現在要轉型做定製傢俱。他說，通過2個月的接觸發現定製和傳統傢俱相差很大，自己要馬上學習，而學習最快的方法就是找這個行業的專家當面交流。三粒米教育旨在為行業培養更多人才。我們也歡迎大家一起討論，共同成長。如果大家對上市公司年報有興趣想深入，請添加客服微信，我們將拉您入群。本月，我們將在群內做上市公司年報的微課分享。關注本公眾號，我們近期陸續發佈其他定製上市公司年報的解讀文章。

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