當下很多人參與運作休閒農莊、休閒農業這一塊，很多都是因為政策的引導，市場的需求，還有資源、情懷等原因。基本的做法就是出去考察學習、請規劃設計公司等等，規劃之後就開始建，會出現很多情況，有的計劃花兩百萬，最後花掉五百萬，有的是憑感覺、拍腦袋，更多的在追求高大上、追求建成一個作品，而市場真正需要的是商品！另外，百分之九十的從業者都在招人、培訓、做廣告、宣傳新的農莊，只能持續一陣子的熱度，熱度完了以後大部分人都是人累，心累，想退出，但是已經沒辦法了，進來了，已經退不出去了。
今天，我們分享一個旅遊景區的免費模式：一分錢不花建景區，年收入還上千萬。看看他們是如何做到的？
彭山景區被授予“國家AAAA級旅遊景區”、“常德市首家國家五星級休閒莊園”、“中國最美莊園”。 截止到目前，已經在江西、安徽、湖南、湖北、陝西五省成功布點共享農莊。彭山從最初開始做就在探討，持續到現在我們總結出了彭山的三大思維，第一是以終為始，第二個是以人為本，第三個是資本為王，所有的建設、營運全部都圍繞這三大思維。
項目規劃設計之後，一般都要建設。建設過程中，首先是考慮餐飲、客房等各種各樣的建設項目。但是，在這個過程中，有多少人想過建設的目的是什麼呢？我們用以終為始的思維來思考這個問題，考慮需要建設房子讓客人住？還是需要餐飲讓客人來吃飯？最後我們要的究竟是什麼呢？
首先，我們住宿的房子是要賣給客人的，客人買了以後還是要讓我們來幫他建的。但是，在建設的過程中，我們已經鎖定了客戶，他已經成為了我們的第一批客人。也就是說，第一是花他的錢建設房子，第二他也是客戶！我們拿著他的錢建的房子我們來營運，這樣就達到了輕資產的目的。這樣以終為始來思考，是相對來說更好的操作方法。方法大家都知道，但是在實際操作的時候，就需要考慮是否能找到願意先花錢，房子建設完之後再交給你來營運的客戶，那麼怎麼來營運推廣是很關鍵的。
除了餐飲、客房，還有一些戶外、遊樂設施，我們能不能讓客人來投資，我們幫他營運？達到一個讓客戶盈利，而我們宣傳品牌的效果呢？因為彭山景區是以山水洲城著稱，我們策劃的時候需要一艘遊輪，那麼，怎麼弄到一艘遊輪呢？如果自己花錢去買的話，一艘油輪幾百萬，僅通過遊客的收費不知道什麼時候才能收回來，普通人的思維一定是買遊輪，然後再賺回來。
而我們的思維是以終為始，遊輪買來的目的一定是客戶。而我們的客戶在哪裡呢？第一時間想到的就是旅行社，我們找到了十家旅行社，每家出資三十萬，一共就是三百萬，大家共同來買了這艘遊輪。同時，從這些旅行社過來的遊客，我們就不再收船票錢了。旅行社的老闆還跟我談，說你還要收門票，還要賺門票錢。那麼，在第一批的時候，就告訴大家我們送了三十萬的門票，旅行社帶來的客人就不再收錢。
仔細想一想，遊輪說到底還是彭山的，客源是旅行社的，我們已經把旅行社出的錢變成門票送給他們了，那他們肯定帶客人來彭山，相當於說十家旅行社已經全都變成了我的營銷團隊，而且是非常精準的營銷團隊。並且他們帶著客人來了以後，除了門票和坐遊輪以外，可能還需要玩很多其他的項目，還需要吃飯，還需要很多其他的消費。除此之外，除了旅行社的客源，其他的客人來到彭山，是需要收費的。通過這樣以終為始的思維，我們就達到了雙贏的目的。
怎麼去營運呢？我們通過招募當地一些愛表現的女孩子來參選遊輪寶貝，同時舉辦“出錢當評委，參選有紅分”的活動，來參選的遊輪寶貝讓遊客來評，讓遊客來選，增加活動的趣味性。一場活動做下來，如果一個評委收兩百塊錢的話，活動收入就很可觀了。這樣的活動，又貫穿了以終為始、以人為本、資本為王三個思維。每一個項目、每一個活動都會融入這三個思維。
以人為本，主要講人的管理。其實管理很簡單，我們每週的星期一會有一個行政例會，例會的時候讓主管以上的同志們在會上講上一週完成的任務，以及哪一些沒有完成、是什麼原因、需要哪些部門協調來完成，同時，承諾本週要完成的任務需要哪些部門來共同完成、不完成怎麼樣、完成了有什麼要求、有什麼想法。星期三是每週的質檢會，每天有一個值班經理，經理的責任就是檢查、發現問題，當天解決問題。當然，發現的問題，有些當天不能得到解決的，到星期三的時候就把這些問題彙總，放到一起大家來討論。有些問題由哪個部門改進？有些問題什麼時間、誰來解決？有些問題涉及到投資或是方案不確定的時候，我們會擱置，大家再繼續討論方案。討論完以後，在第二期會議的時候再把這個事情提上來。
每週五的時候，有一個企劃分析會，也就是營銷分析會，本週的項目任務分工下去以後，到這第一天完成了沒有？完成的是什麼情況？為什麼沒有完成？完成了應該怎麼獎？沒有完成的應該怎樣罰？把這一系列問題擺在星期五，就把事情完成了。這樣，管理會很方便，沒那麼複雜，特別是以人為本，員工自己承諾的事情又是由他自己來完成，而且是自己承諾的需要什麼獎、什麼罰，這樣推進起來就非常的方便。同時，員工也有他們的價值觀在裡面，也有他們的成就感在裡面。
接下來，怎麼做廣告？怎麼來做營銷？我們還是以終為始。做廣告的目的是為了吸引客戶來到這裡，並且廣告是一個花了錢都不知道花到哪裡去的東西，而且客人來不來都不確定。所以，我們最初做廣告的時候，就決定了我們不能花錢做廣告，還是要以人為本、以終為始。最初我們想到在客戶身上下工夫，但彭山最初的時候還什麼都沒有，我們就決定了收門票。當時我們的門票是四十塊錢。很多人都反對，他們說：你一個農莊，什麼都沒有，你還收門票？收了門票人來不來呢？我們當時就跟他們講：只有收門票才能體現彭山的價值。而當下的人，因為有價值才會到你這個地方來。因為有收門票，我們可以滿足大家很多需求。我們當時因為收門票，分成了兩期營銷，一期營銷就是針對政府單位的，大部分政府單位和企業多多少少還是有一些關係的。
因為企業在成長過程中離不開政府、離不開很多單位的支持的。一開始，我們就安排營銷員去跑有關單位，都是找一把手，跟他們講：某某局長，感謝您在我們的景區建設過程中給予的大力支持！現在景區已經基本完善，也開始收門票了，我帶了兩百張門票先給您用一下。您單位的人以及您職工的親朋好友都不收門票。因為沒有您單位的支持，我們走不到今天。這樣說又滿足了人性，很多支持過你的單位一定會覺得這個農莊還不錯，剛剛準備開業，剛剛收門票就送來了門票。有的單位沒有幫助過的人也會想，當時有些事應該幫幫他，以後有什麼事一定要幫他。這些東西還不重要，重要的是門票送過去了，十張門票總有那麼一兩個人會來。因為免票，人的好奇心，佔便宜的思想就吸引客人來了，他會想來看看到底怎麼樣。
我們另一條銷售渠道，就是本地的一些高端人脈、高端人群。其實，現在到農莊去消費的，基本上都是中高層的人群。因為中高層的人群已經遊遍了名山大川。現在大型的景區、名山大川，都是一些收入一般的。而真正的高層、中高層的人，他們喜歡選擇去農莊玩。我們怎麼去聯繫到他們呢？其實，每一個縣、每一個市、每一個城市裡面都有一些高端的消費群體和一些高端的消費場地、會所酒店。而這些會所酒店其實都有他們的客戶檔案，我們就成立了一個聯盟，通過聯盟告訴他們我們獲利是怎麼樣進行捆綁。我們設計了一個貴賓卡，貴賓卡對外銷售是一百六十八元，一張卡可以免五人一年的門票，這張卡就有了價值。我們的營銷人員帶著這張卡去找到這些酒店會所和高端消費場所去談合作。具體怎麼合作呢？很簡單，就是該地的高端群體消費達到一定量級就送我們的貴賓卡，貴賓卡賣是一百六十八，送給你不要錢。但是，那裡的客服送出去的時候，一定要建立檔案，檔案上有他的名字、他的單位、他的聯繫電話，而我們的銷售客服就有了跟他聯繫的機會。這其實也是以終為始、以人為本。
當時，第一批發下去有八萬張貴賓卡。如果按八個人一輛車的話，能想像當時有多少人嗎？客人拿到一張卡，幾乎很少是一個人來的。當時彭山只是一個小地方，但是已經非常火了，人山人海，整個道路都塞得滿滿的。當時，我們意識到有問題了，我們的服務跟不上，我們的管理跟不上。我們的服務跟不上，問題都出來了：遊客能夠到這裡吃上一口飯，那不是好吃不好吃的問題，那是你能不能吃得到的問題。有貴賓卡的人才能吃得到一碗飯，散客的話基本上都要預定幾個小時。在這種情況下，我們都很著急，在很短的時間內把團隊建立起來，然後引導人的消費，引導人的思維。
我們這些農莊說美也美，說不美也不美。這樣的山水全國來說，走到哪裡都會有。如何才能做到有自己的特色呢？美來自哪裡呢？其實更多的美，還是來自於眼睛。讓客人內心的美反映到他的眼睛，他就會覺得這個地方美。在這種情況下，彭山製造了不少的紀念活動，讓這些遊客來到這裡感覺到值，哪怕餓著肚子，一天不吃飯也開心的不得了。
像一般的思維，來了這麼多人，後期是不是開始要擴建？要投資嗎？但是，我們絕對不能自己掏錢出來建的。我們還是圍繞三大思維在考慮怎麼樣開始建設。我的資金從哪裡來？我們第一次策劃的時候，當時就在想：要建的話，需要多少錢呢？第一期投資要五千萬。我們當時策劃了一個項目，叫做“我為藍天奉獻一棵樹”，讓遊客認養一棵樹，我們送一張月卡。月卡的期限是兩年。第一，持卡人可以帶八個人免費入園；第二，這棵樹上可以掛兩年廣告。除此之外我還送你一萬塊錢的消費券。
這樣我們在很短的時間內就送掉了五千張月卡。這五千張月卡送出去，我們就穩定了五千個高端客戶，穩定了真正的消費群體。他們請客的時候肯定要來，因為樹上掛著他的名字、他的品牌、他的產品、他需要宣傳的東西，他一定會來的。而且，他的卡里面還有一萬塊錢的消費券。這樣，我們在投資的時候就完成了以終為始。
其實，這個時候才是真正挑戰的開始。因為大部分高端人群的追求，對精神上的需求會越來越高。我們在建設的過程中，需要不斷的去開發一些新的項目、新的體驗，讓大家總感覺到每一次來這裡都不一樣。為此，我們開始非常重視文化品牌打造。
在文化品牌創作當中，我們跟當地的一些知名人士達成合作，把我們的景區掛牌作為書協、美協、文言等的創作基地。這些創作基地的掛牌吸引了不少的文人過來。他們雖然有個性，但是每一個文人都擁有大量的粉絲，如果掌握好，將能達到很好的效果。
比如，我們和書協、美協主席商量，策劃一個大型的掛牌儀式。我們在活動執行時，還是採取以終為始、以人為本的原則。自己不花錢、不投資。我們策劃了一個大型的筆會，主席把本地知名的書畫老師請過來做筆會，而我們只是在貴賓卡的客戶中發了一條消息，告訴他們景區裡有一批名人來寫生、做筆會，現場還有拍賣活動，大家如果有需求，可以過來參加。其實，拍賣完他們的作品，相應的就可以節省一些書畫師的費用，並且景區沉澱的文化已經綽綽有餘，也有了足夠的資金來掛牌。通過跟書協、美協合作，創造了一個好的交流市場的機會，他們的作品掛在我這裡，就成為了一個好的交易市場。
其實，這些方案並不是最重要的，重要的是三大思維，一定要引導大家用這種思維去做活動，而不是還用傳統的方式。這樣，你會很輕鬆，會鎖定客戶，後邊運營起來也會很輕鬆。
在後期運營過程中，我們首先是想把餐飲做起來。做過這塊的都知道，餐飲是最難管的，非常複雜，包括菜品的品質等方方面面，很難去做到讓每個客戶滿意。為了達到更高的滿意度，我們把餐飲拿出來做了眾籌，也方便更好的管理。參與眾籌的最初，我們的口號就是一句話——八千元做莊主，莊主的好處一個是免門票，第二個就是參與分紅。眾籌前兩年很火，但是有風險的，如果後期收益不能夠滿足需求的話，最好還是不要去做眾籌，很多人為了追求錢而眾籌，但是想一想我們的政策，其實眾籌是為了客戶得到更好的服務，為了穩定客源，更好的管理。
在這種情況下，我們把它分為幾個層級，第一個層級是員工，只有優秀的員工、優秀的管理人員才能符合我們的眾籌，而且只給員工幾個名額就夠了；，第二個是上下游，關係到你的供應商，因為他們出品的東西，決定了原材料的好壞；第三個是一定層面上的關係戶，也分攤幾個名額；第四個就是我們的客戶，在所有的客戶裡挑一部分客戶，挑選經常來的客人開放到一期裡面，眾籌的架構就非常完美了，而事實證明我們眾籌以後的餐飲管理，方方面面都上了一個臺階，為我們後面的發展奠定了一些基礎。
建設完成以後，為了更好的服務客戶，我們要不要每個縣設立一個辦事處？去服務好這些客戶，去跟客戶銷售我們的產品？但是，每一個縣城設一個辦事處的話，光辦公室和管理人員的工資這些費用就是一個不小的數字。後來，我們還是用以終為始這種思維方式，在每一個縣開一家彭山餐廳，這個餐廳實際上不僅是一個餐廳，它還是一個商超，同時也是一個維護客戶的服務站。
這個餐廳怎麼開呢？其實餐廳的裝修很簡單，就十個包房一個大廳，總共投資我們控制在四十萬。我們還是採取眾籌的方式，招十個股東，每個股東出四萬。但是，這十個股東是有要求的，九個人是當地有消費能力的人，一個人是店長。在裝修方面，我們在當地找了十家有消費能力的公司，讓他們來裝修這十個包房，每一個包房的裝修由他們自己來完成，裝成他們的風格，包房的名字都是他單位的名字（這是李會徵老師的包廂冠名稱權）。這樣一來，一個小小的餐廳就有了二十個準客戶。籌集到的八十萬，二十萬用來做餐飲，六十萬來裝修，並且作為我們的鋪底資金。這樣，一來能否盈利就很明顯了。之後，我們又給了一些優惠政策，比如店裡消費送彭山相關的一些禮品，這樣確保能吸引餐廳的客人。
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