成功推紅Aveeno、歐緹麗等多個網紅品牌的公司「Shopal」已完成億元B輪融資，本輪融資方為凱輝創新基金和連捷資本。
本輪融資後，除了繼續收割獨代和自有新奢品牌，「Shopal」開始搭建自有渠道和會員體系，借力小程序和多品牌集成店沉澱用戶並增加品牌露出，打造強控制權閉環體系。
創始人郭璐表示，Shopal也是第一個開始專攻“黑珍珠”高質流量-品牌-用戶閉環的團隊。
不同於普通的代理商，Shopal對旗下新奢品牌具備強控制力，主導品牌在中國的孵化和銷售體系。公司利用已經孵化成熟的模式來搭建自建渠道，待渠道和品牌成長起來後反哺品牌市場份額，實現自循環。
36氪和Shopal聊了聊，融資後，公司將會有怎樣全新的玩法?如何將國外新奢品牌引入中國，並且持續成功孵化?線下店是怎樣的體驗?什麼是“黑珍珠”型的品牌和流量?如何用小程序+線下會員生態，完成線下線上的聯動?
全渠數據驅動的品牌孵化策略
目前市場還存在著這樣的一種信息不對稱：在國外很火的品牌，仍未被國內消費者所熟知。一個來自海外的成長型品牌，如何在國內觸達最精準的消費者?
在全渠道孵化上，Shopal覆蓋了線上的天貓，京東、淘寶、唯品會、網易考拉、以及KOL C2C分銷和微生態渠道，並且幫品牌進入線下，自建線下多品牌集成店和線上小程序店鋪打通會員體系。
數據打通是其中的關鍵，Shopal上線了自有開發的OMS系統，獲取全渠道的用戶信息。流量來源於哪裡、不同渠道的轉化率如何，都將以數據形式反饋給品牌方，進行下一步的運作。
新零售意味著線上線下的數據打通，也就是說，無論是來自淘寶、天貓、小程序或是線下店的流量，在用戶層面統一積分，在KOL分銷層面可獲得分潤，在品牌方層面可知曉哪些渠道轉化率最高。
全渠道，並不意味著最佳匹配的路徑。比如在流量集成型平臺上，消費者購買來自於“搜索”，此時雅詩蘭黛等成熟品牌顯然更具優勢;而在微信生態中，已經出現了明顯的流量分層，什麼樣的KOL能夠帶什麼樣的貨，需要進一步的篩選和辨別。
定位“黑珍珠”型流量和品牌
Shopal創始人郭璐告訴36氪，Shopal正在篩選的是“黑珍珠型流量”。 她認為，微生態格局已經初步完成底層流量池，下一步最稀缺的是能夠生產內容，同時能夠管理運營群生態， 能夠讓大家follow且有一定帶貨能力的KOL。
區別於媒體型KOL，“黑珍珠”型流量入口不是大而全的媒介，而是服務型體驗服務買手，是一個推薦者的角色，並且能帶動500元至上千元客單價的商品。不過黑珍珠流量個體也有明顯的上限，需要體系完善的平臺來運營。
有了黑珍珠型流量入口以及高質量用戶，接下來的關鍵是選品。而Shopal關於選品一個重要的考量標準是“黑科技指數”，在成分、用法、與相似產品的功效對比上有科技元素及產品亮點。
一邊篩選黑珍珠型流量，一邊篩選高質量的“黑珍珠”品牌。 郭璐表示，Shopal將重點運營增速高、功效和科技體驗區分明確的新奢品牌，而孵化策略中最關鍵的正是篩選“黑珍珠”品牌需要的流量。
而在線下，KOL的角色可以是自營多品牌集成店經過培訓的店長或店員。此前提到，新零售意味著線上線下的打通，意味著具備可視化的能力，去篩流量、篩轉化。什麼樣的單品適合轉化、轉化力度如何、客戶是否有回購。客戶在線下第一次購買、在線上第二次購買，由於數據是全線打通的，店長/店員依然能夠得到一定比例的分潤。
目前，Shopal已經以2-6年獨家代理、合資或全資收購的形式，引入了4個品牌。今年9月，Shopal將在上海開出兩家線下店。線下店面積100平左右。Shopal將留出20%的空間來篩選品牌，根據用戶反饋和銷售表現來進行試錯。相當於在一個體系內，不斷運營出品牌的一個過程。
這其中的關鍵在於對於貨的把控力，以及對體驗的把控力，直接影響到消費者的流失率。在對貨的把控方面，Shopal以獨代、合資或全資收購的方式，最大化用戶體驗，根據全渠道的數據反饋來指導運營。
根據公司提供的數據，創立一年半的時間，Shopal GMV達到6億元，已在去年3月份實現盈利，2018相較於2017同期增長10倍。
從流量集中到流量分層，36氪觀察到，有公司在中長尾商家及中長尾流量之間建立連接，比如花生日記、種草等。而Shopal在高質流量入口及高質量用戶中建立連接。如果說中長尾流量來自於淘寶客的遷移，黑珍珠流量入口需要挖掘和運營，並不斷輸出適合的品牌，能否在連接高質量用戶的同時具備帶貨能力、以及規模化裂變速度，需要進一步的驗證。
閱讀更多 電商之友 的文章
