前言
從業數載，對保險行業的理解可謂深刻，然而數載以來唯獨對一件事情不得而解，專業知識和銷售技巧孰輕孰重？時光荏苒、歲月變遷，此疑問始終困擾。眼見新兵學銷售，中堅拼專業知識，大牛開班講銷售，尤為困惑！撰寫此文不是我有解惑妙方，實為投石問路、拋磚引玉，盼望高人指點。
1
何謂銷售？
銷售:是指以銷售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品和/或服務的行為，包括看為促進該行為進行的有關輔助活動。
看此定義似乎銷售與專業知識相輔相成，難分彼此。沒有專業知識為基礎何談提供服務。
何謂技巧？
技巧，指對一種生活或工作方法的熟練和靈活運用，簡單來講就是巧妙的技能。
何謂銷售技巧？
有人總結為：在不能瞭解客戶的真實問題時，儘量讓客戶說話； 同意客戶的感受；把握關鍵問題，讓客戶具體闡述； 確認客戶問題，並且重複回答客戶疑問；讓客戶瞭解自己異議背後的真正動機。
2
實際生活中大家頌揚的銷售
把梳子賣給和尚；
把鞋子賣給不穿鞋的人；
相信大家都聽過類似的故事，也許有人就是有這個能力，有廣闊的腦洞，也真的做成功了！但是有人關心產品適合不適合用戶嗎？
諸如此例、舉不勝舉，我感覺那些能成功把保健品賣給老爺爺、老奶奶的人也多半是個成功的銷售。因為整改過程是愉悅的，也肯定抓住了消費者的心理，滿足了他們的需求。不然不可能這些爺爺奶奶在被自己的子女勸說時還那麼信誓旦旦、振振有詞。
這些保健品雖然沒啥太大的作用，好在大部分還吃不死人，比和尚買梳子要好一點。
3
什麼是保險呢？
用書面語言來表達：
保險不僅僅是保單，
他是廢墟上的夢想、
是淚水中的希望、
是血色黃昏中愛的光芒、
是死神陰影下生的力量、
是逝者靈魂的慰藉、
是生者來日的重託。
用通俗一點的話語來說：保險就是救命錢。
保險自帶的天然屬性不同，責任感和使命感不同。他不是和尚手裡的梳子不用就丟掉；不是爺爺奶奶案頭的保健品，不吃就放在哪裡；他是一份嚴肅的長期契約，如不適合萬萬不可用技巧行銷，這是保險人的使命和責任。
在食品安全突出的年代，賣毒饅頭的人不吃饅頭去買毒包子吃，賣毒包子的去買毒肉吃，如此循環，然後人人都在罵娘，卻沒人主動改變。
保險的業態環境也需要每個業者共同維護。
4
舉個例子
22歲的小K畢業後一直沒有滿意的工作，有一天突然在路邊看到一個招聘啟事，是一家大型保險公司招聘銷售經理，招聘口號是“百萬年薪不是夢”，受到高收入的吸引，小K隨即參加面試及培訓，成為一名專職保險代理人。
入職一個月後，一直以電話銷售為主要開拓客戶的方式，一天終於打了一個沒有被立刻掛斷的電話，小K興奮不已，終於有機會推銷產品了：“先生您好，我是XX公司的業務經理，公司最新推出了一款理財型保險，是市場收益最高的，每年返還12%，終身領取，如果急需用錢也可以隨時拿回本金，可以用於給孩子儲備教育金和自己的養老金……”
這是小K今天撥打的第257個電話，終於通過努力和銷售技巧打動了客戶，成交了入行第一單——保費5萬/10年交——不僅達到轉正標準，還贏得了公司上下的讚賞和掌聲，甚至被邀請到各個支公司分享成功經驗，光環閃耀。
暫且不提小K的銷售話術是否合規，也不提是否有銷售誤導嫌疑，我們只看這張保單是否適合客戶，是否是一個合理的保險規劃。
客戶基本情況是這樣的：
王先生30歲，年收入30萬，孩子剛剛出生，妻子辭去了工作全職帶孩子，有一套住房，是貸款購得的，因此有一筆30年期200萬的貸款，可見他是這個幸福三口之家的經濟支柱，甚至是唯一收入來源。
一家三口只有社保（包括孩子的醫保：北京“一小”保險），沒有任何商業保險，那麼這樣一份5萬/10年繳費的“理財型保險”是不是這個家庭最需要的呢？
購買保險的一個核心原則是：轉嫁自己最不能承擔的風險，越承受不了，就越要利用保險轉嫁出去，如身故風險、疾病風險等。
痛點一貸款
風險點在於償還貸款的30年中，王先生如果發生重大風險（如身故），會給家庭帶來巨大的債務負擔，因此他需要一份30年期200萬保額的定期壽險作為家庭責任的保障，即使發生巨大風險（身故/殘疾），也不會讓家庭陷入困境，至少房子不會被銀行收回，妻子不至於帶著嗷嗷待哺的孩子去找工作、租房子。
痛點二健康
風險點在於罹患重大疾病後，家庭的主要收入中斷，不僅失去了收入來源，還要面臨巨大的醫療開支，因此他需要一份150萬的重大疾病保險保障生病後5年內不會因為失去收入而陷入困境，還需要100萬-200萬的醫療報銷額度來抵禦高額的醫療費用。
總結：
這樣看來，業務員小K推銷的“理財型保險”顯然並不是這個家庭最需要的，因為這份保單在巨大風險來臨時，解決不了任何問題，如果急用錢，只能選擇退保或保單質押貸款進行資金週轉，損失或者承擔額外貸款利率不可避免，因此從任何角度來看，這都不是這個家庭首要考慮的產品。
隨著信息更加透明，客戶也越來越專業，不具備進階的保險專業知識，已經很難被客戶認可，也就是說，客戶不會再隨隨便便被忽悠了。
從業人員的專業化，從客戶需求切入，選擇合適的產品進行搭配、設計，有投保需求且飽受推銷轟炸的客戶也會漸漸轉向諮詢專業人士，市場在漸漸成熟，未來屬於有知識的人，在專業度面前，銷售技巧可以忽略不計。
專業知識離不開銷售，沒有銷售就沒有生存的動力，適當的技巧是可行的，因為不是每個人都願意聽你說保險；可以一旦銷售開始炫技，拋開產品和需求純銷售就變的很危險了！
賣什麼不重要，重要的是怎麼賣，嚇人吧！如果用到保險行業是不是更嚇人！
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